Vertriebs Award 2012: Autohaus Zentral auf Platz eins

Petelka zieht aus der regionalen Situation seinen eigenen Schluss: „Wir haben jahrelang auf Stückzahlen gearbeitet, davon habe ich fast nichts“, betont der Inhaber und Geschäftsführer. Außer viel Arbeit. Entsprechend rückt er die teureren Modelle in den Vordergrund: Bei Citroën sind dies in erster Linie die DS-Reihe oder von Carlsson getunte Fahrzeuge. Hinzu kommen individuelle Sondermodelle: „Wir kreieren regelmäßig unsere eigenen Modelle mit viel Tuning und zum Beispiel zweifarbiger Lackierung“, erläutert der Geschäftsführer. Das läuft. Denn viele Autofahrer in der Region sind bereit, für ihren Traum ein wenig tiefer in die Tasche zu greifen. So entschied sich jüngst eine Zahnarzthelferin für einen vom Autohaus Zentral individuell gestalteten C5 – bei ihr siegte am Ende die Leidenschaft über die Vernunft.

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Im vergangenen Jahr hat das fünfköpfige Team von Andreas Neumann 580 Neuwagen verkauft, rund 20 Prozent mehr als im Jahr zuvor. Vor allem Fahrzeuge aus dem höheren Segment sind gefragt: Jeden fünften Euro trägt ein DS-Modell zum Gesamtumsatz bei. Nicht nur das: Der C5 ist häufig in der Exklusivvariante gefragt, allein sieben Prozent sind von Carlsson gepimpt. „Unsere Kunden wünschen viel PS und viele Extras“, ergänzt Petelka.

Da liegt der Schluss nahe, dass Petelka zugunsten der Marge auf Marktanteile verzichtet. Doch auch hier trügt der Schein: Insgesamt erzielte das Autohaus Zentral einen Marktanteil von 6,1 Prozent – knapp das Dreifache, das die französische Marke im bundesweiten Schnitt erreicht. Für die Manager von Citroën ein Traum, für Petelka die Realität.

Um dies zu erreichen, geht der Geschäftsführer auch immer wieder seine eigenen Wege. Wo die Vorschläge und Anregungen der Kölner Citroën-Zentrale passen, integriert er sie in sein Konzept. Schon allein um die eine oder andere Prämie mitzunehmen. Statt sich aber nur auf die Ideen anderer zu verlassen, setzt er im Marketing lieber „seine eigenen Flausen“ um. Er rückt genauso die Produkte in den Vordergrund, wie er das Image poliert: Nicht nur den Doppelwinkel des Herstellers, sondern vor allem das rote Quadrat des Autohauses Zentral, dessen Markenrechte Petelka beim Patentamt angemeldet hat. Jährlich investiert er zwischen 100.000 und 120.000 Euro in Werbung und PR. Entsprechend vielfältig sind die Aktivitäten.

Kultur-Veranstaltung statt Fahrzeugpräsentation

Statt regelmäßige Produkteinführungen zu zelebrieren, setzt das Autohaus Zentral auf kulturelle Veranstaltungen mit Meinungsbildern. „Wir stellen das Produkt hinten an und gestalten einen schönen Abend“, erläutert Petelka. Schüler-Ballett statt Diesel-Hybrid, Flying-Food statt E-Mobilität. Mehr als 200 Gäste darunter Ärzte, Rechtsanwälte und Banker folgten jüngst seiner Einladung. „Das Feedback war klasse“, schmunzelt er. Kein Vertrag am Abend – zehn Abschlüsse im DS5- und C5-Segment in den zwei folgenden Wochen.

Mit Sponsoring und Ehrenamt schafft Petelka eine entsprechende Verbundenheit zur Stadt und ihren Einwohnern. Hinzu kommt klassische Werbung wie Kino- und Hörfunkspots. Zudem werben ständig drei Linienbusse für den Kfz-Betrieb im Gewerbegebiet der Feengrottenstadt. So erreicht er auch Autofahrer, denen der Betrieb bislang nicht bekannt ist und die die Marke lediglich vom Hören kennen. „Wir haben viel Zuwachs von fremden Marken“, fügt Neumann hinzu. Der Eroberungsanteil liege bei etwa 40 Prozent über alle Kunden hinweg.

Dies betrifft nicht nur die privaten, sondern auch die gewerblichen Kunden. Letztere spielen die Hauptrolle: „Der Anteil der Firmenkunden liegt bei etwa 50 bis 60 Prozent“, so Petelka. Zwei speziell ausgebildete Verkäufer sollen den Bereich weiter voranbringen. Mit Transportern verdient man mehr als mit Kleinwagen, hinzu kommen die Prämien des Herstellers. Doch dabei bleibt es in der Regel nicht: „Wir haben uns die Kunden in den vergangenen Jahren etwas geformt: Wer einen Transporter nimmt, kauf später noch einen C5.“

Dafür, dass das Team vom Autohaus Zentral den Überblick über die zahlreichen Kunden und Aktivitäten behält, hat Petelka selbst gesorgt. Statt auf die Softwaresysteme des Herstellers zu setzen, verlässt sich der Unternehmer lieber auf sein eigenes. „Ich hab das System geistig entwickelt und gemeinsam mit einem Kunden umgesetzt“, erläutert Petelka. Er habe selbst lange verkauft und wisse, worauf es ankommt.

Alle Abläufe im Autohaus sind in das System integriert, alle Preise eines Fahrzeugs samt potenziellem Ertrag abgebildet. Wenige Klicks reichen für die vollständige Transparenz. Jeder Mitarbeiter hat Einblick in seinen Bereich und noch darüber hinaus. Das System ist komplex, doch am Ende ist der Umgang damit einfacher, als das Handling diverser Tools unterschiedlicher Anbieter. Doch alles hat seinen Preis: Noch immer investiert Petelka jeden Monat 1.500 Euro in die Weiterentwicklung. Auf sein Wissen aus der Praxis will Petelka nicht verzichten. „Ich bin ein Chef, der an der Basis ist“, betont der Geschäftsführer. Das hält den Geschäftsführer auf dem Boden. „Wir wollen nicht zu groß werden, damit wir noch nah an der Basis sind.“

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