Direktvertrieb vs. Händlernetz „Händler haben den regionalen Bezug“

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Viele neue Marken sind zuletzt innerhalb weniger Jahre in Deutschland gestartet. Dabei setzt der überwiegende Teil auf den Vertrieb über Autohäuser. Für den Vertriebsexperten Thomas Ulms ist das sinnvoll. Im Interview erläutert er, warum er den Handel für unverzichtbar hält und welche Vorteile er im Agentursystem sieht.

Wenn Sie eine neue Marke in Deutschland auf den Markt bringen würden. Wie würden Sie den Vertrieb organisieren?

Thomas Ulms: Ich würde auf ein hybrides Konzept setzen, abhängig von der Marke und der Komplexität der Produkte. Gehen wir mal von einer asiatischen Marke aus, das ist derzeit am realistischsten. Und von Produkten mit einer geringen Produktionskomplexität. Wir haben also beispielsweise voll ausgestattete Fahrzeuge, zwei Innenausstattungsvarianten und fünf Farben. Ich würde mir ein paar wenige Händler suchen, die über Deutschland verteilt sind. Diese können mir nicht nur den Marktzugang für den Neuwagenvertrieb über ihre bestehenden Strukturen sichern, sondern auch das Aftersalesgeschäft sicherstellen. Also etwa so, wie BYD das gerade macht. Das halte ich für strategisch recht klug. Gleichzeitig würde ich eine exzellente Onlinewelt erschaffen. Der Kunde soll das Fahrzeug dort genauso gut erleben und bestellen können wie physisch beim Händler. Der Onlinevertrieb muss aber immer im Schulterschluss mit der Retailorganisation geschehen.