Volkswagen: „Produktstärke treibt Marktanteil“

Die durchschnittliche Rendite der VW-Händler ist im vergangenen Jahr gestiegen. Im Gespräch mit »kfz-betrieb« erklärt der VW-Vertriebschef, warum sich die Situation des Handels in den kommenden Monaten weiter verbessern wird.

Redaktion: Der Neuwagenmarkt ist im ersten Quartal 2010 erwartungsgemäß eingebrochen. Wie sind die ersten drei Monate für Volkswagen in Deutschland gelaufen?

Werner Eichhorn: Wir sind gut aus den Startlöchern gekommen und erreichen kumulativ 23 Prozent Marktanteil für Volkswagen in Deutschland. Solche Werte hat es seit knapp 30 Jahren nicht mehr gegeben. Damit hat Volkswagen an das bereits gute vierte Quartal 2009 nahtlos angeknüpft.

Das überrascht insofern, als es immer heißt, die Umweltprämiengewinner von 2009 seien die Verlierer in diesem Jahr. Was macht Volkswagen anders?

In der Tat sind wir, wie ich meine, momentan die einzigen, die sich gegen diesen Trend sträuben können. Aus meiner Sicht kommen hier mehrere Entwicklungen zusammen. Wesentlich ist dabei unser Produktangebot mit vielen jungen Modellen. Sie treffen vor allem den Wunsch der Kunden nach mehr Umweltfreundlichkeit. Wir haben über Blue Motion Technologies neueste, verbrauchsarme Technik im Einsatz.

… wie auch andere Hersteller. Reicht das als Erklärung?

Nein, die Technik allein reicht nicht. Doch bei Volkswagen ist sie gepaart mit guter Qualität zu vernünftigen Preisen und einem leistungsstarken Handelsnetz. Auf diese Stärken wollen wir weiter bauen.

Kommen denn die Erfolge von Volkswagen auch beim Handel an?

Nach unseren Informationen war die Rendite des Handels im Jahr 2009 im Schnitt besser als in den Vorjahren. Und das trotz der Misere im Gebrauchtwagenhandel.

Stichwort Gebrauchtwagenhandel: Wie hat sich die Situation entwickelt?

Das Gebrauchtwagengeschäft läuft wesentlich besser als im letzten Jahr: Die Preise für die Gebrauchten haben sich stabilisiert, teilweise sind sie sogar gestiegen. In diesem Bereich schreiben unsere Partner wieder vernünftige Deckungsbeiträge.

Wie lässt sich das angesichts eines im ersten Quartal deutlich rückläufigen Markts begründen?

Wir haben für einige Modelle umfangreiche Unterstützungsprogramme gestartet. Dazu kommt, dass die Nachfrage nach drei- und vierjährigen Leasingrückläufern und jungen Gebrauchtwagen gestiegen ist und sich die Preise erhöht haben. Im ersten Quartal war der Bedarf riesig und der Absatz hoch. Das zeigt, dass sich der Markt nicht nur stabilisiert, sondern auch erholt.

Punktuell hört man, dass bestimmte Gebrauchte im Markt fehlen.

In der Tat konnten wir in den letzten Wochen nicht jede Nachfrage nach jungen Gebrauchten erfüllen. Diese Situation wird sich im zweiten Quartal entspannen, wenn entsprechende Ware zurückfließt, etwa aus dem Werksangehörigen-Leasing oder unsere Geschäftsfahrzeuge. Dann kann der Handel wieder verstärkt zukaufen.

Was unternimmt Volkswagen, um mehr Professionalität in das Gebrauchtwagengeschäft der Händler zu bringen?

Volkswagen führt im Juni die weltweite Gebrauchtwagenmarke „Das Weltauto“ ein. Damit bieten wir unseren Kunden alle Gebrauchtfahrzeuge unserer Händler, also junge Gebrauchte, Leasingrückläufer und auch in Zahlung genommene Fahrzeuge mit entsprechenden Qualitätsstandards an. Erstmalig haben wir in diesem Jahr Gebrauchtwagenziele mit dem Handel vereinbart. Haben bisher rund 200 bis 300 Händler regelmäßig über Volkswagen junge Gebrauchte zugekauft, ist diese Zahl nun auf rund 800 angestiegen. Ein neues Bonussystem sowie Coaching-Maßnahmen komplettieren die Umstellung. Wir werden von Beginn an fast 400 „Das Weltauto“-Partner haben und sind damit aus dem Stand die größte Gebrauchtwagenorganisation in Deutschland.

Volkswagen passt das Margensystem an. Worauf zielen die Veränderungen ab?

Wir haben den Handel schon im vergangenen Jahr informiert, den im Mai auslaufenden CD-Bonus zu ersetzen. An dem neuen Bonussystem sind uns zwei Dinge wichtig: die Kundenbindung und die Eroberung neuer Kunden. Die beiden Punkte machen den wesentlichen Teil des neuen Bonus aus. Dazu kommt der Strukturbonus, der den unterschiedlichen Betriebsgrößen Rechnung trägt.

Was sagt der Handel dazu?

Wir haben die Händler Ende Februar im Detail über das neue System informiert. Es wird zum 1. Juni in Kraft treten. Aus den bisherigen Reaktionen lässt sich schließen, dass die Partner die Ausrichtung und das Grundprinzip des Systems zu fast 100 Prozent mittragen.

Lässt sich die Auswirkung auf die Ertragssituation des Handels quantifizieren?

Der Handel hat die Chance, mehr zu verdienen. Der alte Bonus lag bei maximal drei Prozent. Jetzt ist ein Maximalbonus von 4,5 Prozent möglich, je nachdem, welche Loyalitäts- und Eroberungsrate der Händler erreicht. Tendenziell wird Volkswagen also mehr auszahlen. Den Effekt pro Betrieb zu quantifizieren, ist allerdings sehr schwer.

Höhere Boni sind das eine, das andere ist die Unsicherheit wegen der GVO-Neuerungen. Wohin tendiert das VW-Netz?

Wir haben bereits letztes Jahr offen kommuniziert, dass wir das Netz in Deutschland sukzessive verkleinern werden, um Strukturkosten zu senken. Der Markt hat die frühere Größe nicht mehr. Die früheren Deckungsbeiträge sind aufgrund des Wettbewerbs kaum noch zu erzielen. Das heißt, wir werden Vollfunktionsbetriebe wie Vermittlerstandorte abbauen. Wesentlich wichtiger ist aber, dass wir es schaffen, dass die Betriebe effizienter werden und nachhaltig von Kosten entlastet werden.

Wie wirkt sich das auf die Händler aus?

Wir haben verschiedene Programme angestoßen, woran die Händler sehen, dass unser Vertriebssystem wieder mit Leben gefüllt ist. Die Händler merken, dass sie in den einzelnen Vertriebskanälen wieder Deckungsbeiträge erzielen können, etwa im Gebrauchtwagensegment oder im Einzelkundengeschäft über das neue Margensystem. Im Großkundenbereich hat sich „Professional Class“ sehr gut etabliert, also die strukturierte Bearbeitung der gewerblichen Einzelkunden. Weiterhin sprechen wir derzeit mit dem Handel über neue technische Hilfsmittel, unter anderem hinsichtlich eines neuen DMS.

Sehen Sie Anzeichen, dass sich der gewerbliche Markt erholt?

Der gewerbliche Bereich zieht an und läuft besser als 2009. Das Geschäftsvolumen ist aber noch deutlich geringer als 2008. Es gibt allerdings Anzeichen, dass das Gewerbekundengeschäft zurückkommt. Die Auftragseingänge bei Volkswagen steigen jedenfalls.

Volkwagen hat auf der AMI den Touran als Weltpremiere gezeigt, dazu andere überarbeitete Modelle. Was erwarteten Sie sich von den Neuen?

Wir werden die Produktoffensive der letzten Jahre im gleichen Tempo fortsetzen. Die überarbeiteten Modelle in den volumenstarken Segmenten sind bereits im Verkauf. Jetzt kommen Touran, Touareg und Sharan neu. In Verbindung mit der umweltfreundlichen Technologie glauben wir, dass wir uns als innovativster Volumenhersteller der Welt positionieren können. Über Blue Motion Technologies haben wir einen Vorsprung, dem kein anderer Hersteller derzeit folgen kann.

Wie schätzen Sie den deutschen Markt 2010 ein?

Das Jahr wird kein Selbstläufer. April, Mai und Juni müssen zunächst beweisen, ob sich 2010 zu einem Normaljahr hin entwickelt. Wir sind hinsichtlich der absoluten Stückzahlen noch lange nicht am Ziel. Das Jahr 2010 wird bei einem Markt, den alle immer noch mit unter drei Millionen verkauften Einheiten einschätzen, auch hart für uns. Dass das erste Quartal gut gelaufen ist, stimmt uns aber ein bisschen positiver als zum Jahreswechsel, nach dem Auftragsknick durch das Ende der Umweltprämie.

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