Volkswagen: „Wir brauchen nichts anderes!“

Auch wenn die Umweltprämie derzeit für gute Stimmung bei den VW-Händlern sorgt, gilt es für Werner Eichhorn, das Handelsgeschäft langfristig auf profitablere Beine zu stellen. Der neue Vertriebsleiter Deutschland traf sich mit »kfz-betrieb« zum Gespräch über seine Ziele und Strategien.

Redaktion: Im letzten Jahr sind Sie vom Wachstumsmarkt China in den Krisenmarkt Deutschland gewechselt. Wie groß war der automobile Kulturschock?

Werner Eichhorn: Es ist noch immer eine große Herausforderung und spannende Aufgabe zugleich. Man blickt auch im Auslandeinsatz mit einem Auge immer auf Deutschland. Die aktuelle Marktsituation war in dieser Form allerdings nicht zu erwarten.

Erfreulicherweise sorgt die Umweltprämie derzeit für eine hohe Betriebstemperatur in den Autohäusern. Sind Sie zufrieden?

Die Regierung hat mit der Umweltprämie nicht nur schnell reagiert, sie hat das Paket auch gut ausgestaltet. Dadurch herrscht bei unseren Händlern derzeit ein wenig Goldgräberstimmung. Einige sprechen gar davon, dass mehr Besucher in unsere Schauräume kommen als nach der Wiedervereinigung im Jahr 1990. Wir erfreuen uns aber nicht nur an der stetig steigenden Zahl an Auftragseingängen. Sehr positiv ist zudem, dass wir verstärkt Kunden ansprechen können, die für die Marke Volkswagen in der bisherigen Marktsituation schwer zu erreichen gewesen sind.

Wie meinen Sie das?

Es handelt sich hier um Kunden, deren Fahrzeuge bereits mehr als zehn Jahre im Einsatz sind. Ohne Prämie hätten sie sicher keinen Neuwagenkauf in Betracht gezogen. Die staatliche Umweltprämie in Kombination mit den Angeboten unseres Hauses und der Leistungsfähigkeit der Volkswagen Handelsorganisation sorgen im ersten Quartal 2009 für eine merkliche Belebung des Geschäfts. Die Auftragseingänge der Marke Volkswagen liegen deutlich über unseren Erwartungen.

Aber was kommt nach der Umweltprämie?

Eines ist sicher: Es wird nicht ewig so weitergehen und wahrscheinlich hat die Umweltprämie auch einen gewissen Vorzieheffekt. Aber neben der spürbaren Belebung beim Verkauf von Neuwagen bringt die Umweltprämie auch einen Befreiungsschlag für das Jahreswagen- und damit GW-Geschäft mit sich. Dieser nimmt den Händlern eine große finanzielle Last von den Schultern und hilft dem deutschen Markt durchzuatmen. Auch wenn die Umweltprämie spätestens Ende 2009 ausläuft, ist die Ausgangsposition viel besser als zuvor.

Wäre es für die Zeit nach der Umweltprämie nicht auch an der Zeit, mit realistischeren Produktions- respektive Absatzzahlen in die Planung zu gehen?

Nach unserer Einschätzung wird der Neuwagenmarkt in Deutschland mittelfristig bei 3,0 bis 3,2 Millionen Einheiten liegen. Das ist ausgesprochen realistisch. Noch wichtiger jedoch ist die Frage, wie Volkswagen seinen Marktanteil weiter steigern wird. Dafür gibt es eine klare Strategie, eine starke Marke und attraktive Produkte. Natürlich hängt unsere Performance in letzter Konsequenz vor allem auch von unserer Handelsorganisation ab – und diese ist nach wie vor die leistungsfähigste Deutschlands.

Dieser Vertragshandel muss aber ein vernünftiges Auskommen haben.

Wenn die Antwort Vertragshandel heißt, müssen wir gleichfalls darüber nachdenken, wie wir dem Handel ausreichende Umsätze und Bruttoerträge sichern können. Konkret geht es darum, sich auf wenige Absatzkanäle zu konzentrieren. Deswegen laufen sowohl Einzelhandels- als auch Großkundengeschäft zu 100 Prozent über unsere Partner.

Aber warum gibt es dann ständig die Diskussion um die Direktverkäufe der Hersteller?

Künftig gilt: Neuwagen laufen verstärkt über unseren Handel und eben nicht mehr im Direktgeschäft über den Hersteller. Ferner wurden die Herstelleraktivitäten im taktischen Bereich bereits Mitte letzten Jahres eingestellt. Sollten wir aufgrund der Marktgegebenheiten hier wieder aktiv werden müssen, wird dieses künftig ausschließlich über den Handel geschehen.

Nun gibt es auch wieder Jahresziele für die Händler.

Ja, wir haben nicht nur unsere Absatzkanäle neu sortiert, wir haben mit den Händlern auch wieder Jahresziele über unser Leistungssteigerungsprogramm (LSP) vereinbart. Wenn über LSP anfangs auch ein wenig gelächelt wurde, sind zwei wichtige Dinge festzuhalten. Erstens: Es fließt wirklich ein nennenswerter Millionenbetrag. Zweitens: Wenn der Händler alles richtig macht, erreicht er nicht nur eine Kostenentlastung – Volkswagen geht für ihn sogar in Vorleistung.

Ist das schon das viel zitierte neue Geschäftsmodell?

Wir sprechen nicht über ein grundsätzlich neues Geschäftsmodell. Denn von unseren 1.200 Vertriebspartnern erzielen viele nach wie vor eine attraktive Rendite, einige von ihnen sogar mehr als drei Prozent. Das sind gerade die Partner, die sich in den letzten Jahren strukturell gut aufgestellt haben, die ihre Personalkosten unter Kontrolle haben und die in den guten Jahren ihr Eigenkapital nicht haben schwinden lassen. Unser bisheriges Geschäftsmodell muss also nicht komplett überarbeitet werden. Wir müssen dort helfen, wo sich aufgrund der Überbesetzung kaum noch Bruttoerträge erwirtschaften lassen, da jeder um den gleichen Kunden kämpft.

Was gilt es also zu verändern?

Bis Juni 2010 müssen wir die Vertriebsverträge den dann neuen Bedingungen der GVO nicht nur anpassen, wir müssen diese auch für die Vertragshändler profitabler machen. So beschäftigen wir uns derzeit im Detail damit, an welchen Stellen wir den Handel gezielt entlasten können. Unter anderem analysieren wir alle großen Kostenblöcke – etwa im Kundendienstbereich, bei den Gewährleistungsprozessen oder auch den EDV-Systemen. Hier kann man sicher noch Kosten reduzieren, ohne Effektivität vor Kunde zu verlieren. Diese Schätze wollen wir heben, damit der Handel mit dem neuen Vertrag eine bessere Basis hat als heute.

Bis wann glauben Sie, das neue Vertragswerk präsentieren zu können?

Aufgrund der wirklich großen Veränderungen im Markt eher früher als später. Wichtig ist die Feststellung, dass es weder Massen- noch Strukturkündigungen geben wird. Wenn wir einen überzeugenden Vertrag haben, gelingt der Wechsel auch im gegenseitigen Einvernehmen. Fakt ist, wir müssen eher morgen als übermorgen für die Händler ein attraktives Vertragswerk bieten.

Bereits heute hätten die freien Unternehmer mehr vom Kuchen, wenn der Konzern seine Retail-Aktivitäten einschränken beziehungsweise ganz aufgeben würde.

Die von der Volkswagen Retail GmbH bearbeiteten Gebiete sind aufgrund der Rahmenfaktoren und Kostensituation für freie Unternehmer weniger interessant. Das gilt übrigens nicht nur für Volkswagen. Wir werden unsere Aktivitäten im Retailbereich nicht ausweiten. Dort, wo wir bereits präsent sind, wollen wir unsere Marktaktivitäten natürlich permanent verbessern.

Sie haben bereits von den 400 wirtschaftlich erfolgreichen Händlern gesprochen, jetzt von den Retail-Betrieben. Was passiert mittelfristig mit den restlichen 800 Händlern?

Wie bereits mehrfach ausgesprochen, wird auch VW mittelfristig sein Netz verkleinern und den veränderten Marktgegebenheiten anpassen müssen. Spätestens mit den neuen Verträgen versuchen wir, für alle im Netz verbleibenden Partner eine wirkliche Kostenentlastung darzustellen, da wir die Strukturkosten minimieren. Damit wird unsere Handelsorganisation eine viel bessere Ausgangsposition haben als heute.

Inwiefern passt dazu das neue Handelsplatzkonzept?

Das so genannte Modulkonzept lässt sich nachweislich günstiger umsetzen, noch dazu ist die Attraktivität für unsere Kunden sogar höher als vorher. In der derzeitigen wirtschaftlichen Situation wird es aber nur einige wenige Betriebe mit diesem neuen Konzept geben.

Können Sie bereits Namen nennen?

Bei Löhr & Becker in Mainz hat die Grundsteinlegung bereits am 17. Dezember 2008 stattgefunden. Auch Gottfried Schultz setzt mit dem neuen Volkswagen Zentrum Essen das Handelsplatzkonzept bereits in diesem Jahr um.

Wie sieht das VW-Hersteller-Händler-Netzwerk in Ihrer Vision in zwei Jahren aus?

Erstens: eine angepasste Grundstruktur mit einem klaren Rollenverständnis für den Handel. Zweitens: eine attraktive Basis bezüglich Renditemöglichkeiten für den Handel. Drittens: eine hohe Händlerzufriedenheit. Viertens: eine leistungsfähige Vertriebsmannschaft beim Hersteller. Denn eins ist sicher: Der Handel ist nur so gut, wie wir es sind.

Haben Sie vor, länger als zwei Jahre die Position des Vertriebsleiters zu bekleiden?

Als alter VW-Mensch freue ich mich, wieder zu Hause zu sein. Wir haben uns ein Haus in Wolfsburg gekauft. Natürlich braucht man immer ein bisschen Glück, aber wenn es nach mir geht, will ich hier wirklich langfristig etwas bewegen.

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