Volkswagen-Zentrum Kassel punktet über den Service

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Im Gebrauchtwagenverkauf will Welter mit seiner überdachten Ausstellungsfläche klare Akzente in Richtung Premium setzen und sich von Mitbewerbern abgrenzen. Dazu passt das legendäre Ein-Liter-Auto XL1, das als Blickfang im Ausstellungsraum steht. Von den rund 1.200 Gebrauchten, die das Autohaus absetzt, sind fast 80 Prozent Zukäufe. Den geringen Anteil an Inzahlungnahmen erklärt Welter durch die hohe Finanzierungs- und Leasingrate bei seinen Neuwagen. Aufgrund des teuren überdachten Standplatzes werden in Kassel nur hochwertige Volkswagen mit dem Gütesiegel Weltauto angeboten. Die sind zwar bei den Kunden beliebt, der Händlerverdienst liegt aber bei mageren drei Prozent Umsatzrendite.

Mehr Spaß beim Gewinn hat Welter mit den VW-Leasingrückläufern, die er am zweiten Standort in Baunatal anbietet. „Mir ist es wichtig, dass wir die Fahrzeuge schnell drehen“, so Welter. Immerhin konnte er die durchschnittliche Standzeit von 38 Tagen 2013 auf 32 Tage im vergangenen Jahr senken. Mit Fremdfabrikaten, die er nicht im Service hat, hält sich der Münchner gar nicht erst auf: „Die leiten wir an unsere anderen Standorte weiter oder geben sie an Händler weiter.“ Durch den schnellen Verkauf fordert Welter von seinen vier Verkäufern 250 bis 350 Einheiten als Ziel.

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Im Verkauf setzt das Autohaus Glinicke zunehmend auf neue Vertriebskanäle im Social-Media-Bereich. „Wir haben einen jungen Verkäufer, der das Medium Facebook lebt. Da erschließt man eine ganz andere Käufergruppe“, freut sich Welter. Gerade bei Sonderaktionen lässt sich diese internetaffine Zielgruppe leicht aktivieren. So bewarb das Autohaus einen Polo WRC bei Facebook. „Wir hatten unser Paket mit 40 Stück innerhalb von acht Wochen verkauft“, so Welter. „Das Problem ist nur, dass man diese Smart Buyer schwer an das Autohaus binden kann.“ Doch der erste Schritt ist getan und ein Zugang zu der neuen Käuferschicht aufgebaut. Schließlich sieht man sich beim Service wieder. Und ohne Präsenz in den Social-Media-Kanälen, da ist sich Welter sicher, wird man selbst mit einem hohen Stammkundenanteil von 50 Prozent wie im Autohaus Glinicke in Zukunft nicht mehr bestehen können.

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 Udo Schwickal

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Redakteur