Volkswagen-Zentrum Kassel punktet über den Service

Achter Platz beim Vertriebs Award 2015

| Autor: Udo Schwickal

Ein besonderer Blickfang steht über dem Volkswagen Zentrum Kassel.
Ein besonderer Blickfang steht über dem Volkswagen Zentrum Kassel. (Foto: Udo Schwickal)

Verbindlich, vertrauenswürdig, verantwortlich – so lautet der Leitspruch von Matthias Welter, der als Geschäftsführer seit vier Jahren das Volkswagen-Zentrum Kassel führt. Unterhält man sich mit dem gebürtigen Münchner über die Gründe für sein gutes Betriebsergebnis, beeindruckt vor allem das perfekte Zusammenwirken von Service und Verkauf.

Um satte 15 Prozent auf 1.005 Fahrzeuge konnte das zur Glinicke-Gruppe gehörende Autohaus seine Neuwagenverkäufe im letzten Jahr im Vergleich zu 2013 steigern. Im Gebrauchtwagenverkauf gelang im gleichen Zeitraum ein Zuwachs um zwölf Prozent auf 1.114 Fahrzeuge. „Wir konnten die Gebrauchtwagenzahlen enorm steigern, weil Service und Verkauf gut zusammenspielen. Der Verkaufsberater muss das Pendant zum Serviceleiter sein“, erläutert Welter seine Sicht. Er versteht den Verkäufer in seiner Funktion auch als Kümmerer. Schließlich lerne der Kunde zuerst seinen Verkaufsberater kennen und baue ein Vertrauensverhältnis zu ihm auf. Da sei es doch ganz logisch, wenn der Kunde mit seinem Anliegen zuerst den Verkäufer anspreche, so Welter.

Als Matthias Welter von der Mahag im Mai 2011 zum Volkswagen-Zentrum Kassel wechselte, traf es sich gut, dass die Stelle des Serviceleiters ebenfalls neu besetzt wurde. So konnten beide das Zusammenspiel neu organisieren und dafür sorgen, dass sich die bauliche Trennung zwischen Werkstatt und Verkauf nicht länger negativ auf die Zusammenarbeit beider Abteilungen auswirkte. „Ich erwarte von meinen Verkäufern, dass sie mindestens eine Stunde im Service verbringen und ihre Kunden dort begrüßen“, so Welter. Umgekehrt wird der Serviceberater persönlich und in den Unterlagen bei der Fahrzeugübergabe vorgestellt.

Die reibungslose Verzahnung funktioniert auch im Schadenfall. Hier bekommt der Verkäufer von seinem Service-Pendant sofort eine Info. Gezielt werden Kunden angesprochen, die mit einem Fahrzeug zum Service kommen, das älter als fünf Jahre ist und mehr als 80.000 Kilometer auf dem Tacho hat. Dazu informiert der Verkaufsleiter seine Mitarbeiter spätestens fünf Tage vor dem Termin per E-Mail.

Bekannt und beliebt

Den engen Kontakt zum Service praktiziert Geschäftsführer Matthias Welter selbst. Schließlich sind nicht nur die Servicekunden, sondern auch die eigenen Servicemitarbeiter potenzielle Käufer oder zumindest Vermittler eines möglichen Kaufs. „Ich bin täglich drüben bei meinen Servicemitarbeitern. Die haben alle einen großen Bekanntenkreis. Viele sind in Vereinen aktiv, wo wir uns gerne mit Trikotsponsoring oder ähnlichen Dingen engagieren“, erläutert Welter.

Obwohl das Autohaus Glinicke nur rund 20 Prozent seiner Fahrzeuge an Endverbraucher verkauft, ist der Betrieb bei den Kassler Bürgern bekannt und beliebt. Das Marketing ist eben Chefsache. Zur Fußball-WM kamen selbst an den Abendspielen mehrere hundert Menschen zum Public Viewing. „Ich musste das Autohaus zusperren, so viele Menschen standen vor der Tür. Dabei hatten wir nur an unsere Kunden Verzehrgutscheine verteilt, die Übrigen mussten bezahlen“, sagt Welter. Auch eine Theatergruppe und die örtliche IHK nutzten das Autohaus bereits für ihre Veranstaltungen. Als Sponsor des Zirkus Flic-Flac steigert das Volkswagen-Zentrum Kassel nicht nur seine Bekanntheit, sondern verwendet die Veranstaltung auch zur Beziehungspflege mit den zahlreichen gewerblichen Großkunden.

80 Prozent Zukäufe

Apropos Gewerbekunden: Mithilfe des angeschlossenen Großkundenleistungszentrums wird im Autohaus Glinicke jeder zweite Neuwagen im Zuge eines Rahmenvertrags mit Provisionsvereinbarung abgesetzt. Weitere 25 Prozent des Neuwagenabsatzes gehen an Selbstständige und Kleinunternehmen, von VW als „Professionell Class“ bezeichnete Kunden. 15 Prozent sind Sonderzielgruppen wie Fahrschulen oder Behinderte. Insgesamt kümmern sich vier Großkundenverkäufer um diese Zielgruppen. Da Matthias Welter hier noch weiteres Potenzial sieht, will er zusätzlich einen reinen Außendienstmitarbeiter einstellen.

Die Bezahlung der Neuwagenverkäufer richtet sich nach der Bruttoertragsprovision, in die auch verkaufte Dienstleistungen wie Leasing sowie Teile und Zubehör einfließen. Ziel sind 150 Einheiten pro Verkäufer. Trotz der leistungsorientierten Bezahlung fand Welter bislang allerdings keinen geeigneten Außendienstkandidaten.

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