Warum Automobilverkäufer wechseln

Im Auftrag der Gütegemeinschaft Geprüfter Automobilverkäufer (GAV) hat Prof. Dr. Stefan Bratzel eine Studie über das Fluktuationsverhalten von Automobilverkäufern erstellt.

Wie häufig wechseln Automobilverkäufer den Arbeitgeber, und was können Kfz-Betriebe tun, um die qualifizierten Mitarbeiter zu binden? Um diese Fragen zu beantworten, beauftragte die Gütegemeinschaft Geprüfter Automobilverkäufer (GAV) Prof. Dr. Stefan Bratzel vom Center of Automotive mit einer Fluktuationsanalyse. Darin kommt der Wissenschaftler zu dem Ergebnis: Automobilverkäufer wechseln nicht häufiger als ihre Kollegen aus anderen Branchen.

Bratzel und sein Mitarbeiter Ralf Tellermann befragten knapp 1.850 Autohausleiter und Automobilverkäufer. Sie stellten fest, dass durchschnittlich 6,5 Prozent der Verkäufer jährlich von sich aus kündigen. Relativ hoch ist die Wechselgefahr im ersten und zweiten Jahr der Betriebszugehörigkeit.

Große Autohäuser weisen eine höhere Fluktuationsrate auf als kleine. Wichtigste Wechselgründe sind Unzufriedenheit mit der Entlohnung, Probleme mit Vorgesetzten, betrieblich-organisatorische Gründe sowie fehlende Karrierechancen.

Die Geschäftsführer und Verkaufsleiter halten den Faktor Bezahlung ebenfalls für den wichtigsten (vgl. Grafik). Das Verhältnis zum Vorgesetzten ist dagegen für die Mitarbeiter erheblich wichtiger, als die Chefs vermuten. Das muss aber kein Problem sein: 88 Prozent der Befragten beurteilen ihr Verhältnis zum Vorgesetzten als mindestens zufriedenstellend.

Tipps zur Verkäuferbindung

Zur Verkäuferbindung empfiehlt Bratzel eine bessere Führung durch die Autohaus- und Verkaufsleiter. Weiterhin stünden auf der To-do-Liste eine engere Zusammenarbeit zwischen Verkauf und Service sowie eine genauere Auswahl und Information der Bewerber.

Deutlich schwerer dürfte es sein, den Wunsch nach einem höheren Grund- oder Gesamtgehalt zu erfüllen. Die erhofften Karrierechancen sind für Verkäufer in einem Kfz-Betrieb ebenfalls rar gesät. Eine Lösung könnte darin liegen, ihnen mehr Entscheidungsspielraum einzuräumen.

Keine gute Idee wäre es, an der Weiterbildung zum „Geprüften Automobilverkäufer“ zu sparen. Die qualifizierten Mitarbeiter weisen laut Studie eine hohe Loyalität zu ihrem Betrieb auf: Nur 7,4 Prozent wechseln direkt nach Abschluss der Ausbildung. Und vor allem verkaufen sie knapp 20 Prozent mehr Neuwagen als ihre Kollegen ohne GAV-Ausbildung.

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