Waser holt Gebrauchtwagen mit Ankauf-Plattform ins Haus

Bleibt die Frage, wie Autoverkäufer auf die Autokauf-Seiten überhaupt aufmerksam werden sollen. Und die beantwortet Georg Frohm ganz klar mit dem Internet. Printwerbung ist für ihn tot, das Budget für die Regionalzeitung hat er dramatisch zusammengekürzt und stattdessen in Google Adwords und Bannerwerbung investiert. Dafür wertet Frohm statistische Daten zu Bevölkerungsdichte, Altersstruktur und Kaufkraft aus, und mischt sie mit eigenen Daten, Erfahrungen und Informationen von den Herstellern.

Auf dieser Basis lässt er die passenden Banner ortsspezisfisch ausspielen. „Erfolgreich“, betont Frohm, denn seither ist die Verweildauer der User gestiegen, die Absprungraten deutlich gesunken. Werkstattaktionen erzeugen eben auch im Netz wenig Aufmerksamkeit in Wohnvierteln mit hohem Dienstwagenanteil, dafür aber in Orten mit einem hohen Anteil älterer Fahrzeuge. Und in Regionen mit geringer Kaufkraft macht die Neuwagenwerbung wenig Sinn. Abgeschaut hat er sich die Konzepte in anderen Branchen. „Was das Marketing nach Daten und lokalen Gegebenheiten angeht, sind die Autohäuser noch arg im Rückstand“, ist er überzeugt.

Für den Autohandel ist Print tot

Frohm erwartet, dass bereits in naher Zukunft die Kommunikation mit den Kunden fast ausschließlich über das Medium Internet laufen wird. Entsprechend nutzt das Autohaus Waser das Internet als Kommunikationsplattform. Das beginnt mit der eigenen Webseite, die einen persönlichen Zugang zum Autohaus und seinen Mitarbeitern öffnet. Als Social-Media-Kanäle nutzt Waser Facebook und Instagram. Für den aktiven Zukauf im Gebrauchtwagengeschäft werden die Ebay-Kleinanzeigen durchforstet und für die Fahrzeugverkauf Mobile.de – und Heycar, wie es der Skoda-Händlervertrag vorschreibt.

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Die Beschränkung bei den Börsen hat mehrere Gründe. Einerseits kamen, als Waser noch mehrere Börsen nutzte, die meisten Anfrage von Mobile.de. Zweitens aus Kostengründen, denn „alles muss sich auch rechnen“, und drittens aus Kapazitätsgründen. Denn noch laufen die Internet-Aktivitäten beim Geschäftsführer zusammen. Er ist verantwortlich, dass die Inhalte stimmen und nicht zuletzt abmahnsicher sind. Dazu verteilt er die hereinkommenden Leads – und prüft deren Bearbeitung. Binnen vier Stunden soll eine Anfrage beantwortet sein, im beschaulichen Waldshut-Tiengen allerdings nur während der gängigen Arbeitszeiten.

Noch ist Frohm auch der Einzige, der sich der Kundenbewertungen im Netz annimmt. Weil sich das Autohaus ja als Handelsmarke profiliert, sind diese Bewertungen elementar für die Strategie. Dementsprechend geht der Geschäftsführer jeder negativen Google-Bewertung nach und beantwortet sie. Sie hält er für die wichtigste Währung im Kampf um Kunden, weil die Suchmaschine die meisten User auf die Seite spült. Für positive Bewertungen sind die Mitarbeiter zweifach zuständig: durch gute Arbeit und durch die Aktivierung der Kunden zu bewerten. Wer einen positiven Google-Eintrag auslöst, erhält 50 Euro Provision.

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