Werbung mit der Umweltprämie

Die Umweltprämie allein scheint nach Ansicht vieler Hersteller, Importeure und Händler nicht auszureichen. Sie packen auf das Geld vom Staat noch eigene Angebote drauf.

Auf den ersten Blick wirkt es, als sei es noch nie so einfach gewesen wie jetzt, einen Neuwagen zu verkaufen. Die Resonanz auf die staatliche Umweltprämie ist überwältigend, die Schauräume sind voller Kunden. Es scheint, als müssten die Händler ihnen nur noch die Kaufverträge zur Unterschrift vorlegen und für ausreichend Nachschub an preiswerten Kleinwagen sorgen. „Wir sind im Kleinwagensegment ausverkauft“, ist aus immer mehr Autohäusern der Republik zu hören. Für den Monat Februar meldete das Kraftfahrtbundesamt ein Zehnjahreshoch an Neuzulassungen.

Tatsächlich aber starteten die Hersteller, kaum dass die Umweltprämie im Januar beschlossene Sache war, ihre eigenen Programme, um ein möglichst großes Stück vom Nachfragekuchen abzubekommen. Am schnellsten reagierte Peugeot. Der Importeur ergänzte seine ohnehin schon gestartete Aktion „1.000 Euro bar auf die Hand“ um die Umweltprämie und bot den Kleinwagen 107 ab 6.900 Euro an – mit Erfolg: Im Januar legte der kleine Franzose bei den Neuzulassungen im Vergleich zum Vorjahr um 41 Prozent zu.

Dacia warb schon kurz nach Einführung der Prämie mit einem 5.000-Euro-Auto. Mit dem Slogan „Regierung stützt Revolution“ kurbelt der Importeur den Verkauf an. Für 5.000 Euro gibt es den Sandero 1.4 MPI mit 55 kW/75 PS. Dank einer mitangebotenen Finanzierung über 60 Monate wird der Kunde für 99 Euro im Monat mobil. Fiat zog mit seinem Programm „Ecoplus“ nach und unterbot die oft als Billigmarke geschmähten Rumänen in seinem Marketing sogar noch. Als „sensationelles Angebot“ bewarben die Italiener ihren Panda für 4.990 Euro, ebenfalls über 60 Monate finanzierbar.

Die Importeure waren schneller

Generell reagierten die Importeure schneller als die heimischen Hersteller: Auch Suzuki legte noch im Januar eine eigene Umweltprämie in Höhe von 580 Euro auf das Staatsgeld obendrauf. Skoda brauchte für seinen Bye-Bye-Bonus zwar bis Anfang Februar, doch das Ergebnis kann sich sehen lassen: Für Fabia, Roomster und Octavia gibt es bis zu 1.785 Euro. Zusätzlich senkte die tschechische VW-Tochter die Listenpreise um acht Prozent.

Daihatsu schenkt seinen Kunden einen Benzingutschein, der für 10.000 Kilometer reichen soll. Lancia startete für ausgewählte Aktionsmodelle das Programm „Per te“. Auch Toyota legte eine eigene Umweltprämie auf.

Richtig üppig fällt der Nachlass für einen Wagen aus, der nicht gerade als Ökomobil gilt: Land Rover wirbt mit bis zu 6.000 Euro weniger für den Freelander. Darin ist neben 2.500 Euro vom Staat und der gleichen Summe als Prämie des Importeurs allerdings auch eine allgemeine Preissenkung enthalten.

Die Deutschen kamen langsam, aber gewaltig

Als erster deutscher Hersteller tat sich Volkswagen mit seiner „Umweltprämie plus“ hervor. Ihre Höhe hängt vom Modell ab, für das sich der Neuwagenkunde entscheidet; für den Polo gibt es zum Beispiel 1.000 Euro.

Opel bietet seinen Umweltbonus beim Kauf eines Astra oder Zafira an. Kunden, die die Voraussetzungen für die staatliche Prämie erfüllen, bietet der Hersteller zusätzliche 2.500 Euro Preisvorteil beim Erwerb eines Astra und sogar 4.000 Euro beim Zafira.

Ford hat seine Flatrate aus Finanzierung, Versicherung, Garantie und Inspektionen aufgewertet. Nach drei Monaten bekommt der Kunde drei Raten zurück. Das gilt zwar nur für Lagerfahrzeuge, aber genau die sollen ja raus.

Die Premiumhersteller BMW und Mercedes konnten zunächst kaum von der Abwrackprämie profitieren. Dieser Tatsache wollen sie seit Februar mit eigenen Aktionen entgegenwirken. BMW verdoppelt mit einem eigenen „Umweltbonus“ die staatliche Prämie. Und der schwäbische Rivale denkt an seine Kunden, deren Autos noch mehr als 2.500 Euro wert sind: Wer sich bis zum 31. März für ein Neufahrzeug entscheidet, erhält für seinen Gebrauchten 2.500 Euro zusätzlich zum Restwert.

Verschiedene Strategien im Handel

Auch die Händler gehen an das Thema unterschiedlich heran. Einige ließen sich sofort nach Bekanntwerden der Umweltprämie etwas Besonderes einfallen. Opel-Händlerin Stefanie Sürth aus Mayen schnürte zum Beispiel ein hauseigenes „Konjunkturpaket“, das ein spezielles Finanzierungsangebot inklusive Garantie und Versicherung sowie drei Jahresinspektionen beinhaltet.

Etliche Kfz-Betriebe stellten sofort die Werbung um und teilten auf ihrer Homepage mit, dass sie ihre Kunden in allen Fragen zur Umweltprämie beraten und unterstützen wollen. Selbst wenn sich das nicht unbedingt sofort in höheren Verkauszahlen niederschlug, freuten sich die Händler über die neuen Interessenten, die erstmals ihr Autohaus betraten.

Manche Kfz-Betriebe buhlen ähnlich wie die Hersteller mit zusätzlichen Rabatten um Käufer. Ob ein solches Vorgehen aber angesichts ohnehin schon geringer Händlermargen wirtschaftlich sinnvoll ist, sollte sich jeder Betrieb genau überlegen. Genauso wie jeder Händler für sich selbst entscheiden muss, ob er seinen Kunden die Umweltprämie vorschießen kann. Einige Hersteller- und Freie Autobanken bieten dabei ihre Unterstützung an.

Kunden zogen unverrichteter Dinge ab

Ein ganz anderes Vorgehen legten dagegen einige Automobilverkäufer an den Tag, die schon Anfang Februar Interessenten nach Hause schickten. Zur Begründung meinten sie, sie hätten derzeit keine passenden Modelle auf Lager, und angesichts langer Lieferzeiten und des begrenzten staatlichen Fördertopfs müssten die Kunden befürchten, nicht mehr in den Genuss der Umweltprämie zu kommen. Die Vermutung liegt nahe, dass die potenziellen Käufer daraufhin direkt zur Konkurrenz weitergezogen sind.

Fest steht, dass nicht alle Händler gleichermaßen von der staatlichen Unterstützung profitieren. Partner einer Nobelmarke tun sich naturgemäß schwerer als Autohäuser, die vor allem preiswerte Modelle in ihrem Portfolio führen. Aber der Erfolg eines Betriebs hängt nicht nur von der Marke ab. Wer etwa gezielt seine Kunden mit einem mindestens neun Jahre alten Auto anschreibt, steigert seine Chancen, ihnen einen Wagen zu verkaufen.

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