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ICDP-Report Wie Autokäufer (künftig) ticken

Von Yvonne Simon 6 min Lesedauer

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Die Marktforscher von ICDP haben untersucht, wie sich das Verhalten von Autokäufern entwickelt und welche Lehren Händler und OEMs daraus ziehen sollten. Kunden erwarten unter anderem eine immer stärkere Personalisierung des Kaufprozesses. Feste Preise finden viele okay – unter gewissen Voraussetzungen.

Ein Großteil der Kunden hat sich schon vor dem Besuch im Autohaus für Automarke und Modell entschieden. Auf Preisverhandlungen verzichten viele gerne.(Bild: Timo Volz – Promotor)
Ein Großteil der Kunden hat sich schon vor dem Besuch im Autohaus für Automarke und Modell entschieden. Auf Preisverhandlungen verzichten viele gerne.
(Bild: Timo Volz – Promotor)

Die Customer Journey, also der Weg eines Kunden bis zum Autokauf, ist meistens ein Zusammenspiel aus Online- und Offline-Elementen. Kunden erwarten zunehmend, dass diese Elemente nahtlos ineinander übergreifen und auf sie persönlich zugeschnitten sind. Dazu gehört unter anderem, dass Kunden Daten, die sie online bereits eingegeben haben, im Autohaus nicht erneut vorweisen müssen. Das ist eines der Ergebnisse des neu erschienenen ICDP-Reports, der sich mit den Autokäufern der Zukunft befasst.

Bislang sei der Omnichannel-Vertrieb zu lückenhaft, so die Studienautoren. Bei einer Befragung des Forschungsinstituts gaben mehr als zwei Drittel an, dass sie mindestens einen Bruch im Informations- und Kaufprozess erlebt haben. Knapp ein Drittel der Probanden (29,4 %) erklärte etwa, dass die Informationen, die sie online bereits angegeben haben, im Autohaus erneut vorlegen mussten. Gut 15 Prozent mussten umgekehrt Daten online angeben, die sie bereits persönlich vorgelegt hatten. Ebenfalls gut 15 Prozent gaben an, dass die Informationen, die sie online und offline erhielten, voneinander abgewichen sind oder dass Informationen, die sie online gefunden haben, im Handel nicht verfügbar waren. Nur 5,4 Prozent erlebten es als Bruch, dass sie nach dem Autohausbesuch das Gespräch online nicht weiterführen konnten.