„Wir wollen die Leistungsführerschaft“

Vorstandsmitglied der Trost Auto Service Technik SE Joachim Münch ist auch Geschäftsführer der Centro-Handelsgesellschaft — und möchte dies auch weiterhin bleiben.

Redaktion: Herr Münch, wer sind die großen Teilegroßhändler in Deutschland?

Joachim Münch: Die Big Five sind Wessels + Müller, Stahlgruber, PV Automotive, Trost und KSM. Die Umsätze der einzelnen Unternehmen liegen zwischen 300 und 500 Millionen Euro.

Im Frühjahr hat die Trost-Gruppe mit der KSM-Gruppe fusioniert. Ist die neu gegründete Trost Auto Service Technik SE nun Europas größter Teilegroßhandel?

Mit einem Umsatz von rund 800 Millionen Euro sind wir das. Die Umsatzgröße spielt allerdings für unsere Kunden keine Rolle, vielleicht eher bei den Gesprächen mit unseren Lieferanten. Wir wollen die Leistungsführerschaft. Die Umsatzführerschaft kommt dann ganz von allein.

Wie sind die Teilegroßhändler im deutschen Markt aufgestellt?

Es gibt drei Typen von Teilegroßhändlern: die Großen, also die Big Five. Dann gibt es die Mama- und Papa-Läden mit Umsätzen bis zu zehn Millionen Euro, die sehr schnell und beweglich sind und eine sehr enge Bindung zu ihren Kunden haben, aber keinen Service bieten. Dieser Typ wird auch in Zukunft gute Marktchancen besitzen. Teilegroßhändler mit Umsätzen zwischen 50 und 100 Millionen Euro werden dagegen mittelfristig Probleme bekommen, weil die Anforderungen des Marktes immer größer werden.

Was raten Sie diesen Unternehmen?

Es wäre überheblich, ihnen Ratschläge zu geben. Das werde ich nicht tun. Trost und KSM haben Schlussfolgerungen aus den steigenden Marktanforderungen gezogen und sind gewachsen.

Ihre Wachstumsfreude scheint unbegrenzt zu sein. Wie geht man bei einer Expansion vor?

Es gibt zwei Möglichkeiten zu expandieren: Entweder kaufen Sie Stück für Stück Großhändler hinzu oder Sie errichten neue Filialen.

Was ist kostenintensiver?

Wenn man gut verhandelt, ist der Zukauf sicher günstiger. Es gibt aber keine generelle Antwort auf diese Frage. Wir haben beispielsweise in einigen Städten Filialen übernommen und vom ersten Tag an gutes Geld verdient. Normalerweise rechnen wir mit anderthalb Jahren, bis der Break-even erreicht ist.

Können Sie uns den Grund für die KSM-Trost-Fusion im April dieses Jahres nennen?

Man muss dabei weiter ausholen und die Frage beantworten: Warum haben Trost und KSM den Weg des Wachstums gewählt? Das hängt damit zusammen, dass der Wettbewerb bedingt durch die höhere Haltbarkeit der Produkte auf der Werkstattebene immer härter wurde und wird. Zudem steigt bei den Werkstätten die Notwendigkeit, technisches Wissen zu bekommen. Ich brauche Ihnen ja nicht zu erklären, dass die Autos zu fahrenden Computern werden. Die Werkstätten erwarten von ihrem Großhändler, dass er ihre Probleme löst. Wir leisten uns 55 Kundendiensttechniker, die den Mechanikern einer VW-Werkstatt beibringen, wie man einen Mercedes repariert. Wir leisten uns ein ausgeklügeltes Logistiksystem mit zwei Zentrallagern, um unsere Kunden mehrmals am Tag und in-night beliefern zu können. In den letzten fünf Jahren haben wir uns vom Teile- zum Systemgroßhändler entwickelt, konzipieren Werkstattsysteme und erarbeiten permanent neue Leistungsbausteine. Das sind Kundenanforderungen, die viel Geld kosten und bezahlbar sein müssen.

Wäre eine KSM-Gruppe allein nicht überlebensfähig gewesen?

Natürlich hätten wir überleben können. Die Frage ist nur: Wie lange? Ich habe gesagt, das wir Leistungsführer sein wollen. Dafür braucht man eine gewisse Größe, und man braucht Geld, um in die Technik zu investieren.

Ist die KSM noch Centro-Gesellschafter?

Ja. Ich bin Geschäftsführer der Centro.

Wird es die Centro auch in Zukunft geben?

Die Mitglieder des VmA (Verband mittelständischer Autoteilegroßhändler) und wir sind Gesellschafter der Centro. Und wir gehen davon aus, dass wir noch einige Jahre zusammen sein werden.

Was heißt einige Jahre?

Ich habe mir längst abgewöhnt, langfristig zu denken, da sich die Handelslandschaft sehr schnell ändern kann. Wichtig ist, dass man ein bis drei Jahre vorausplant. Die Centro-Beteiligung hängt ja nicht nur allein von uns ab, sondern auch von unseren Partnern. Bisher hat die Zusammenarbeit gut funktioniert.

Zu Trost zählen die Werkstattsysteme Autofit, Auto-Auto, Auto-Netto und Auto-Go. Bosch-Car-Service und 1a-Autoservice sind Systeme von KSM. Passen die zusammen?

Sehr gut sogar. Trost und KSM haben die erfolgreichsten Werkstattsysteme im Servicemarkt. Werkstätten, die eine einheitliche Corporate Identity wünschen und unter das Dach des größten Teileherstellers der Welt wollen, bieten wir das Bosch-Car-Service-System an. Auch Autofit und 1a-Autoservice sind Werkstattsysteme mit einer eigenständigen CI. Hier steht der Name des Inhabers im Vordergrund. Für Werkstätten, die keine CI wollen und nur mit ihrem eigenen Namen in ihrem regionalen Markt auftreten möchten, bieten wir ebenfalls Systeme wie Trost-Partner und KSM-Partner an. Die Marketingansätze sind somit ganz unterschiedlich. Was aber alle Werkstattsystemnehmer wollen, ist die Großhandelsleistung und das technische Wissen.

Manchmal hat man das Gefühl, dass es den Betriebsinhabern nichts ausmacht, das Werkstattsystem zu wechseln und am nächsten Tag eine andere Fahne hochzuziehen ...

Nein, das sehen Sie falsch. Die Treue der Betriebsinhaber zu einem Werkstattsystem ist sehr hoch – sie schätzen die Großhandelsleistung und die sozialen Kontakte, die sie zum Händler beziehungsweise Außendienstmitarbeiter haben.

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