Autoforum Koch schafft Wohlfühl-Atmosphäre

Mit ungewöhnlichen Ideen schafft es das Skoda-Team, im schwierigen Berliner Markt immer wieder an vorderster Front zu stehen. Das belohnte die Jury mit dem dritten Platz.

Immer ein bisschen besser und ein bisschen schneller als die Konkurrenz. Das erfordert Ideen und Tatkraft. An beiden mangelt es dem Team vom Autoforum Koch aus Berlin nicht. Das belohnte die Jury mit dem dritten Platz des Vertriebs Awards 2014.

Ein Beispiel dafür stellt der Umgang mit einem Problem dar, mit dem viele Berliner tagtäglich konfrontiert werden: Sie wollen ein Autohaus aufsuchen, um sich über einen Neu- oder Gebrauchtwagen zu informieren oder aber, um ihren eigenen Wagen zum Service zu bringen. Aber erst einmal müssen sie für ihr Vehikel einen Parkplatz finden – und das verbessert nicht unbedingt die Laune der Kunden, wenn sie dann endlich im Autohaus gelandet sind.

Thomas Koch, geschäftsführender Gesellschafter der Koch-Gruppe in Berlin, kennt das Problem und hat Abhilfe geschaffen. Allein drei Mitarbeiter beschäftigt der Unternehmer, die dafür sorgen, dass immer mehrere Parkplätze für Kunden auf dem Gelände des Koch-Betriebs in Berlin-Friedrichshain zur Verfügung stehen. Sie danken es ihm – stetig wachsende Verkäufe und hervorragende Bewertungen sind das Resultat.

Wohlfühlatmosphäre

Koch erläutert: „Es ist schließlich unsere wichtigste Aufgabe, dafür zu sorgen, dass die Kunden ins Haus kommen und sich hier wohlfühlen. Der Kunde, der erst lange auf der Suche nach einem Parkplatz ist, kommt genervt an. Das ist der denkbar schlechteste Einstieg für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.“

Der Unternehmer weiß, worüber er redet. Seit 1993 ist er als Kfz-Händler tätig – erst mit Mazda, später kamen die Marken Citroën, Seat, Skoda und Volvo dazu. Heute betreibt er mit 255 Mitarbeitern 15 Autohäuser im Großraum Berlin. Skoda gehört seit 2006 zum Portfolio des umtriebigen Händlers. Dazu erwarb er im Zentrum der Hauptstadt, im Stadtteil Friedrichshain, ein gut gelegenes großes Grundstück, auf dem er heute neben den Modellen des tschechischen Herstellers auch Autos der Marken Citroën und Volvo vertreibt.

Ein eigenständiger Händler hat es in dem durch Niederlassungen geprägten Berliner Markt nicht einfach. Koch bringt das Problem auf einen einfachen Nenner: „Wir müssen besser sein als andere, haben aber weniger Geld als andere.“ Um diesen Spagat zu schaffen, ist das Unternehmen auf zündende Ideen angewiesen. „Es reicht heute im Berliner Markt längst nicht mehr, nur zu einem Tag der offenen Tür mit Bockwürsten einzuladen“, erläutert der Prokurist und Markenverantwortliche Karsten Wünsche. „Das haben wir am Anfang einmal versucht und sind damit grandios gescheitert. Den Berliner müssen Sie mit weitaus pfiffigeren Ideen anlocken, damit er wirklich zu Ihnen kommt.“ Beispielsweise veranstaltete das Autohaus im Rahmen der von Skoda bundesweit beworbenen „Skoda-gefällt-mir-Wochen“ eine virtuelle Sonderschau. Dabei standen keine Preise im Vordergrund. Vielmehr forderte Koch die Interessenten per Brief, Anzeige und im Internet auf, sich auf der eigens für die Veranstaltung geschaffenen Webseite für eine Kaufoption anzumelden.

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Die Höhe des Nachlasses gab er nicht bekannt. Die Botschaft lautete vielmehr: Je mehr Optionen gezogen würden, desto besser würden die Konditionen für den Neuwagenverkauf am Aktionstag sein. Bekanntgegeben würden sie aber erst am Morgen des Aktionstages, und sie sollten auch nur für diesen einen Tag gelten. Gekoppelt war die Aktion mit der Verlosung eines Skoda-Rapid-Spaceback, den der Gewinner ein Jahr kostenlos nutzen durfte. Bedingung war, dass nur anwesende Teilnehmer gewinnen konnten. Damit sollte sichergestellt werden, dass nicht nur virtuelle, sondern auch ganz reale Besucher ins Autohaus kommen würden.

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