Autohaus Evers: Platzhirsch mit Honda

Das Bocholter Familienunternehmen hat mit dem japanischen Fabrikat acht Prozent Marktanteil erreicht. Und auch die 2015 neu hinzugenommene Marke Mitsubishi wächst schneller als erwartet. Was ist das Geheimnis dieses Vertriebserfolgs?

Wie haben wir das denn geschafft?“, fragt Karl Evers seinen Sohn Jan etwas ungläubig, als er sich nochmals die 2016er-Verkaufszahlen seiner Honda-Betriebe anschaut: 560 Neuwagen und 480 Gebrauchtwagen hatte das Autohaus Evers allein in seinem 2015 neu eröffneten Bocholter Hauptbetrieb verkauft, dazu 210 Neu- und ebenso viele Gebrauchtwagen in seiner Filiale in Kleve. Auf beachtliche acht Prozent Marktanteil hatte es das Autohaus, das 50 Mitarbeiter beschäftigt, mit der japanischen Marke in seinem Verkaufsgebiet im vergangenen Jahr gebracht. Zum Vergleich: Bundesweit lag der Honda-Marktanteil bei gerade einmal 0,8 Prozent.

Dieses Vertriebsergebnis ist umso beachtlicher, wenn man bedenkt, dass in der 70.000-Einwohner-Stadt Bocholt auch die meisten Volumenfabrikate mit Händlerbetrieben vertreten sind und dass Honda eine reine Privatkundenmarke ist. Besonders stolz ist Karl Evers folglich auch auf das, was ihm 2015 geglückt ist: „In jenem Jahr wurden im Verkaufsgebiet mehr Honda CR-V zugelassen als VW Tiguan.“ Auf die Frage, was denn das Geheimnis seines Vertriebserfolgs sei, überlegt Karl Evers lange und bemerkt dann: „Wir bemühen uns einfach, unsere Kunden ehrlich und freundlich zu bedienen. Wir wollen ihnen ein Zuhause geben – ein persönliches Gespräch und eine Tasse Kaffee sind für uns selbstverständlich.“ Immer wieder kämen Kunden und bestätigten, dass sie genau das am Autohaus schätzen.

Unstimmigkeiten im Dialog lösen

Da gerade in einer kleineren Stadt wie Bocholt die Mundpropaganda der wichtigste Kundenbagger ist und der Ruf schnell ruiniert sein kann, sei man auch bemüht, Unstimmigkeiten mit Kunden stets dialogorientiert zu lösen: Karl Evers ist stolz, sich seit der Gründung des Unternehmens im Jahr 1998 noch nie mit einem Kunden vor Gericht getroffen zu haben.

Neben der hohen Kundenorientierung nennt Jan Evers eine gute Vordisposition und preislich attraktive Angebote als zweite Hauptsäule für den Vertriebserfolg – das Autohaus kauft gerne größere Mengen von Auslaufmodellen zu und vermarktet sie als Tageszulassungen.

Das Internet spielt bei dieser Vermarktungsstrategie eine entscheidende Rolle: Wer auf den Fahrzeugbörsen nach einer Honda-Tagezulassung sucht, wird in aller Regel schon auf der ersten Seite auf ein Evers-Angebot stoßen. Folglich gehen auch 50 Prozent der vermarkteten Neuwagen über sein Verkaufsgebiet hinaus.

Fremdfabrikate kommen in die Werkstatt

Trotz der knapp kalkulierten Preise ist der Neuwagenvertrieb nach Aussage von Karl Evers der profitabelste Geschäftsbereich, dicht gefolgt vom Aftersales. Nicht alle rund 4.500 Evers-Servicekunden fahren einen Honda. Auch Fremdfabrikatsfahrer kommen aufgrund der hohen Servicequalität und der modernen Werkstattausrüstung gern in das Autohaus. Vor allem die elektronische Achsvermessung sei ein Kundenbagger, sagt Karl Evers.

Modern präsentiert sich in Bocholt auch der Honda-Markenauftritt: Im März 2015 hat das Autohaus Evers auf einem 6.500 Quadratmeter großen Gelände einen exklusiven, rund 1.200 Quadratmeter großen Honda-Showroom in der neuen Hersteller-CI gebaut und bezogen. Kostenpunkt: rund drei Millionen Euro.

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