BMW entwickelt neues Margensystem

Der Autobauer präsentiert seinen Händlern im September sein neues Preissystem. Damit richtet der Hersteller seine Bonuszahlungen gezielter aus. Durch Anreize sollen die Händler verstärkt auf die Kundenloyalität achten.

BMW möchte das Preissystem für seine Händler flexibler und unbürokratischer gestalten. Zudem passt der Hersteller seine Bonuszahlungen an: „Wir möchten die Kundenloyalität erhöhen, die Spreizung der Boni zwischen kleinen und großen Händlern verkleinern und den Intrabrand-Wettbewerb verringern“, beschreibt Karsten Engel, Leiter Vertrieb BMW Group Deutschland, gegenüber »kfz-betrieb ONLINE« während der IAA in Frankfurt.

Das System sieht einen Basisbonus vor, wenn der Händler unter anderem seinen Showroom den BMW-Standards anpasst, seine Verkäufer zertifiziert und eine bestimmte Menge an Schauraumfahrzeugen vorhält Künftig fällt hingegen der Eroberungsbonus weg. „Wir halten unsere Händler an, ihre Priorität auf die bestehenden Kunden zu legen und deren Loyalität zu stärken. Dafür loben wir auch einen Bonus aus. Wir möchten keinen Kunden verlieren, “ sagt Engel.

Probefahrt-System überarbeitet

Gemeinsam mit dem BMW-/Mini-Händlerverband hat der Hersteller auch das bisherige System der Probefahrten überarbeitet: „Wir zahlen künftig keine Boni mehr für das Vorhalten von Vorführwagen, sondern für durchgeführte Probefahrten.“, so Engel. Zu diesem Zweck hat BMW seine sechs Fahrzeugpools aufgestockt, auf die die Händler zugreifen können.

„Ein neues Preissystem bringt immer eine Verhaltensänderung mit sich. Genau das wollen wir. Unsere Branche verändert sich, wir stehen vor neuen Herausforderungen. Deswegen streben wir eine qualitative Neuausrichtung der BMW Handelsorganisation an“, erklärt Engel. Noch im September möchte der Hersteller die Händler detailliert über die Neuerungen informieren.

Marktführer in vielen Segmenten

„Unser Ziel ist es Fahrzeuge zu verkaufen, zu vernünftigen Preisen und mit einer hohen Kundenzufriedenheit“, so Engel. Mit diesen Vorgaben ist es dem Hersteller im bisherigen Jahresverlauf gelungen mit dem 5er und dem 7er zum Marktführer in den jeweiligen Segmenten aufzusteigen. Auch im Flottengeschäft mit Flotten über 50 Fahrzeugen steht BMW ganz weit vorne.

Jetzt soll auch der neue 1er die Spitze in seinem Segment einnehmen. „Wir haben das neue Fahrzeug den Wünschen der Kunden angepasst: Er ist länger, hat einen größeren Kofferraum und verfügt über eine neue Motorengeneration“, sagt Engel. Für 2012 kündigt Engel zudem die Neuauflage des 3er BMW an.

Gewerbekundengeschäft weiter stärken

Potenzial sieht Engel noch im Gewerbekundengeschäft für kleine Flotten. „Hierfür haben wir unsere Verkäufer noch einmal intensiv geschult.“ Im Gesamtgeschäft kommen die Händler damit auf eine durchschnittliche Umsatzrendite von 1,6 Prozent – bei über einem Viertel der Partner liegt dieser Wert Engel zufolge jedoch bei über drei Prozent.

Am Vertriebsnetz in Berlin ändert sich nichts

Aktuell investiert die BMW Group über 65 Millionen in eine neue Niederlassung in Berlin. Auf Nachfrage nach Veränderungen im Vertriebsnetz in der Hauptstadt gibt sich der Vertriebsleiter gelassen: „Unsere vier Händler vor Ort begrüßen unser Engagement, dass wir uns als Hersteller ab 2014 neu präsentieren. Sie haben sogar angekündigt ebenfalls in ihre Standorte zu investieren. Das dürfte ein klares Zeichen dafür sein, dass wir nichts an unserem Vertriebsnetz vor Ort ändern werden.“

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