Mini vor dem Start des Agenturvertriebs „Das eine ist die Theorie, und das andere ist das wahre Leben“

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Am 1. Oktober startet die Marke Mini auch hierzulande mit dem Agenturvertrieb. BMW-Deutschlandchef Christian Ach fasst zusammen, was man bereits gelernt hat, was angepasst wurde und was den deutschen Handel erwartet.

Im Oktober startet der Mini-Agenturvertrieb in Deutschland. In Italien, Schweden und Polen ist er bereits seit 1. Januar und in Finnland und Norwegen seit 1. Mai eingeführt. Wie sind Ihre bisherigen Erfahrungen mit diesem Vertriebsmodell?

Christian Ach: Wir sind in der guten Situation, dass wir in unterschiedlich großen Märkten angefangen haben. In Schweden beispielsweise werden 2.000 Minis im Jahr verkauft; in Italien sind es gut 20.000. Als der Direktvertrieb in Schweden eingeführt wurde, war ich noch verantwortlich für die skandinavischen Märkte. Also habe ich die Vorbereitung und die Einführung des Agenturvertriebs schon mal live miterleben dürfen – und von daher weiß ich, dass es vom zeitlichen Ablauf und vom Prozedere her gut ist, wie wir es gemacht haben. Begeistert hat mich, dass der Start am 1. Januar in Schweden IT-seitig derart reibungslos geklappt hat. Denn dahinter stecken komplexe Prozesse, von denen der Kunde selbst nichts mitbekommt. Wir haben jeden Prozess geübt und unzählige Male getestet. Zum Beispiel: Ein Auto lässt sich bar bezahlen, finanzieren oder leasen. Jeder einzelne Prozessschritt, der dazu notwendig ist, ist immer wieder getestet worden – in Abstimmung mit den Kollegen in der Zentrale. Wir haben geschaut, ob der Prozess reibungslos funktioniert oder ob es einen Bruch gibt. Natürlich gab es bei jedem Test irgendwas, als der Direktvertrieb in Italien, Schweden und Polen eingeführt wurde. Damals war alles neu, aber im Vergleich dazu sehen wir jetzt drei Monate vor dem Start in Deutschland, dass alles super funktioniert. Wir haben die Learnings aus den ersten Markteinführungen umgesetzt. Das ist jetzt ein Riesenvorteil für uns. Denn der Bestellprozess in Schweden ist bis auf ein paar Kleinigkeiten genau der gleiche wie in Deutschland.