Vertrieb der Zukunft „Die Agentur ist kein Auslaufmodell“

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Aktuell verschieben einige Hersteller den Start des Agenturmodells oder nehmen davon Abstand. Christian Hummel, Head of Automotive bei Capgemini, schätzt die Lage ein. Zudem schildert er, warum er die Agentur als ideales Vertriebsmodell der Zukunft wertet – und welche Rolle das Vertrauen zwischen Hersteller und Handel spielt.

Ob Stellantis, Volvo, Ford oder Jaguar: Zuletzt haben einige Hersteller das Thema Agentur entweder zurückgesetzt oder zeitlich verschoben. Ist dieses Vertriebsmodell, bevor es sich richtig durchgesetzt hat, schon wieder ein Auslaufmodell, oder sehen wir gerade nur eine Verschnaufpause?

Christian Hummel: Wir sehen das nicht so negativ. Die Agentur ist kein Auslaufmodell, sondern nach wie vor das favorisierte Vertriebsmodell der Zukunft. Das belegt auch eine aktuelle Studie, für die wir sowohl traditionelle als auch neue OEMs befragt haben: Laut dieser planen zwei Drittel der Hersteller, ein Agenturmodell oder den Direktvertrieb einzuführen, oder sie befinden sich bereits in der Umsetzungsphase. Es stimmt, dass wir zuletzt einige zeitliche Verschiebungen gesehen haben, aber grundsätzlich ist eine deutliche Mehrheit davon überzeugt, dass eine Transformation im Vertrieb nötig ist: Es gilt über alle Kanäle hinweg ein einheitliches Kundenerlebnis sicherzustellen, den Onlinevertrieb zu stärken, die Vertriebskosten zu senken und die Preise zu stabilisieren. Ich würde folglich aktuell eher von einer Anpassung der Agentur an die Realitäten des Marktes und von einer Feinjustierung als von einer Abkehr von der Agentur sprechen.