Rolls-Royce Die Zielgruppe wächst

Rolls-Royce gibt Gas. Die Zielgruppe wird jünger und größer. Vor allem mit dem SUV Cullinan, das ab Anfang 2019 ausgeliefert wird, will der Luxusautohersteller neue Käufer erreichen. Auch das Gebrauchtwagengeschäft spielt eine wichtige Rolle.

Redaktion: Der neue Phantom ist seit kurzem auf dem Markt. Wie ist das Feedback aus dem Markt?

Peter Schoppmann: Die Reaktionen sind überragend. Die Vorgängergeneration hatte einen Lebenszyklus von 14 Jahren. Unsere Kunden haben daher nach einem Jahr Produktionspause auf den neuen Phantom gewartet und waren sehr gespannt. Ihre Erwartungen scheinen wir erfüllt zu haben.

In Genf haben Sie den Dawn mit Aero Cowling gezeigt, einer Abdeckung, die das Auto optisch zum Zweisitzer macht. Wie wichtig sind solche Dinge für die Zielgruppe?

Das Aero Cowling Cover ist auf große Resonanz gestoßen und kam sowohl bei unseren Händlern als auch bei den Kunden sehr gut an. Das ist eine Maßnahme, die innerhalb des Lebenszyklus des Dawn genau zum richtigen Zeitpunkt kommt und die eher maskuline Zielgruppe anspricht.

Als wir uns das letzte Mal unterhalten hatten, war der Dawn gerade neu. Damals sagten Sie, dass Sie mit dem Dawn – und auch dem Wraith – eine jüngere Zielgruppe ansprechen wollen. Wie gut hat das funktioniert?

Wir stellen mit den beiden Modellen eine deutliche Verjüngung der Zielgruppe fest. Das durchschnittliche Alter unserer Kunden ist weltweit auf 45 Jahre heruntergegangen. Aber was besonders wichtig ist: Wir sind mit den Modellen einfach breiter aufgestellt und können die Kundenwünsche besser erfüllen.

Wer kauft den heutzutage einen Rolls-Royce, speziell in Deutschland?

Die Mehrzahl sind mittelständische Unternehmer, die noch aktiv im Business sind oder ihr Unternehmen gerade verkauft haben, und die sich mit dem Rolls-Royce einen Lebenstraum erfüllen.

Schauen wir auf die Absatzzahlen in Deutschland. 2017 gab es einen leichten Rückgang – vor allem wohl wegen des Modellwechsels beim Phantom. Davor haben Sie sich zuletzt deutlich gesteigert. Wie beurteilen Sie die Entwicklung?

Sie haben Recht, der Phantom hat uns gefehlt, was diesen leichten Rückgang erklärt. Mit dem jetzt wieder kompletten Produktportfolio bin ich sehr optimistisch. Und wir werden ja bald mit dem Cullinan ein weiteres Modell vorstellen, sodass wir sehr positiv in die Zukunft schauen.

Was erwarten Sie für den deutschen Markt in diesem Jahr?

Alle wirtschaftlichen Indikatoren in Deutschland sind positiv. Daher gehen wir davon aus, dass wir wieder wachsen werden.

Welche Bedeutung hat Deutschland für Rolls-Royce insgesamt?

Der deutsche Markt ist im vergangenen Jahr an die sechste Stelle der größten Märkte für Rolls-Royce geklettert. Aber letztlich ist das nicht wichtig. Was zählt, ist ein nachhaltiges Wachstum. Wir wollen die Marke behutsam weiterentwickeln.

Sie haben bereits die Erweiterung des Produktportfolios angesprochen. Der Cullinan steht kurz vor dem Start. Wann werden wir ihn zum ersten Mal sehen?

Schon bald. Mit den Auslieferungen beginnen wir dann Anfang 2019.

Wer wird dieses Auto kaufen?

Dass das SUV-Segment im Trend ist, ist klar. Ich glaube aber, dass wir mit dem Cullinan Menschen kennenlernen können, die wir vorher nicht gekannt haben. Der Cullinan kann ein Fahrzeug für jeden Tag und jede Gelegenheit sein, und das eröffnet uns mittelfristig betrachtet große Möglichkeiten. Es gibt auf jeden Fall jetzt bereits viele positive Rückmeldungen ohne dass wir das Fahrzeug je gezeigt haben.

Das heißt, die Verkaufszahlen von Rolls-Royce insgesamt werden mit dem Cullinan deutlich nach oben gehen?

Das ist möglich. Aber was wichtig ist: Es geht uns nicht um Volumina. Es geht schlicht und einfach um ein profitables und langfristiges Wachstum. Cullinan ist also ein Thema für 2019 und darüber hinaus.

Sie haben in Deutschland nach wie vor vier Standorte. Wie sehen Sie sich aufgestellt?

Wir sind gut aufgestellt. Als einzigen Open Point betrachten wir Hamburg, aber wir sehen keinen zwingenden Bedarf, die Handelsorganisation zu erweitern. Darüber hinaus sowieso nicht. Wir sind ja neben unseren vier Händlerstandorten auch immer wieder mit Sonderprojekten präsent. So hatten wir beispielsweise jetzt fünf Monate lang ein Studio in Berlin am Kurfürstendamm, wo wir die Historie des Phantom ausgestellt haben. Da kamen 75.000 Besucher. Und wir testen natürlich immer wieder neue Marktgebiete. Aktuell heißt das, dass wir in Stuttgart im Rahmen der Motorworld etwas unternehmen werden.

Was bedeutet das konkret?

Wir sind mit unserem Studio-Konzept recht erfolgreich, und planen dort etwas ähnliches.

Ist da dann auch ein Händler mit im Boot?

Wir versuchen prinzipiell, unsere Händler mit einzubinden.

Wie entwickelt sich ihr Gebrauchtwagenprogramm Provenance?

Es läuft sehr gut. Wir sind mittlerweile bei einem Verhältnis Neuwagen zu Gebrauchtwagen von 2:1. Wir erreichen damit auch eine andere Zielgruppe als mit den Neuwagen. Wir stellen fest, dass Leute, die sich an die Marke Rolls-Royce herantasten, dies auch gern über junge Gebrauchtwagen tun. Daher versuchen wir, die Fahrzeuge die wir selbst für mehrere Monate in unserer Flotte nutzen, unseren Händlern direkt zur Verfügung zu stellen. Und für gewöhnlich sind diese Autos sehr begehrt. Unsere Aktivitäten sind also sehr erfolgreich. Langfristig werden wir beim Verhältnis neu zu gebraucht einen Wert von 1:1 erreichen.

Das Gespräch führte Andreas Wehner

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