Eine Klasse für sich

Das Mercedes-Benz, Chrysler- und Dodge-Autohaus ist Sieger des Internet Sales Awards 2007. Das Geheimnis des Erfolgs: Online hat den gleichen Stellenwert wie der reale Autohausbetrieb

„Immer ein bisschen besser zu sein als die anderen“ – mit diesem Bestreben hat es das Aschaffenburger Mercedes-Benz-, Chrysler- und Dodge-Autohaus Kunzmann schon auf das Siegertreppchen des Service Awards und des Vertriebs Awards geschafft.

Die Gründe für den ersten Platz beim Internet Sales Award sind schnell erklärt: Während viele Autohäuser ihren Internetauftritt als notwendiges Beiwerk betrachten, genießt das Internet bei Kunzmann einen genauso hohen Stellenwert wie der Autohausbetrieb in der realen Welt.

Und während andere Betriebe überlegen, ihren Internetauftritt neu zu gestalten, baut Kunzmann Schritt für Schritt eine veritable E-Business- und E-Marketing-Plattform auf: „Wir nutzen das Internet, um unsere Kunden besser zu bedienen, um die Kundenbindung zu erhöhen und um Geld zu verdienen“, erläutert Markus Gold, der für alle Webaktivitäten von Kunzmann verantwortlich zeichnet.

Spanien-Vertrieb

Seit 1996 ist der Vorzeigebetrieb im Internet vertreten. Doch mit dem Ursprungsauftritt hat die gerade relaunchte Webseite nichts mehr gemeinsam. Jedes Jahr bereichert Markus Gold die virtuelle Kunzmann-Welt mit neuen Ideen. So war das Jahr 2006 die Geburtsstunde von www.kunzmann.es – und damit des Spanien-Vertriebs des Aschaffenburger Autohauses.

Kunzmann bietet den spanischen Kunden auf der Webseite seine Gebrauchtfahrzeuge an. Das Besondere ist der dazugehörige Service: Die Fahrzeuge werden nach Spanien überführt und den Kunden direkt nach Hause geliefert – zugelassen und rundum aufbereitet.

Darüber hinaus hat Markus Gold, der inzwischen Verstärkung von einem weiteren Mitarbeiter bekommen hat, auch das deutsch- und englischsprachige Tuning- und Design-Portal www.kunzmann-tuning.de gegründet. Dieses dient gleichzeitig als Präsentations- und Verkaufsplattform für getunte Fahrzeuge und hochwertiges Zubehör. Eine Bildergalerie mit XXL-Fotos steigert die Attraktivität des Portals. „Wir wollen unsere lokale Bekanntheit in Sachen Umrüstung verstärken, Neukunden akquirieren und das Markenbranding verstärken“, bemerkt Karl Diehm, Geschäftsführer von Kunzmann.

Google Adverstising

Seit knapp einem Jahr setzen die Aschaffenburger auf Google Advertising, um für das Tuning und die Fahrzeugveredelung zu werben. Dazu nehmen sie die Unterstützung eines auf Google-Advertising spezialisierten Dienstleisters in Anspruch. Die Entwicklung der Besucherzahlen spricht für sich: Die Visits sind von März 2006 bis März 2007 von knapp 5.000 auf über 40.000 gestiegen. „Wir sind optimistisch, mithilfe von Google nicht nur den deutschen, sondern auch den europäischen Markt mit Tuningteilen zu beliefern. Denn es zeigt sich, dass die Kunden für einen hochwertigen Brabus-Umbau auch mal 500 Kilometer und mehr fahren“, ergänzt Diehm.

Ordentlich Mehrumsatz generiert der Aschaffenburger Betrieb auch mit dem eigenen Ebay-Shop für Tuning und Design.

Themen-Newsletter

Nicht minder wichtig als das Thema E-Business ist das E-Marketing. Im vergangenen Jahr hat Kunzmann mit dem Aufbau eines professionellen Newsletter-Marketings begonnen. Das Autohaus versendet Newsletter, um für hausinterne Veranstaltungen zu werben oder zu speziellen Themen wie Feinstaub. „Wichtig ist, die Zielgruppe genau zu definieren, da sonst der Streuverlust zu hoch ist“, betont Markus Gold.

Den Feinstaub-Newsletter hat Kunzmann beispielsweise an 6.000 Pkw-Kunden versendet, die einen Pkw ohne Dieselpartikelfilter fahren, mit dem Hinweis auf die Möglichkeit, einen Dieselpartikelfilter nachzurüsten. Die Kunden mit Filter wurden darauf aufmerksam gemacht, dass sie bei Kunzmann eine Plakette bekommen. Ergänzt hat der Betrieb den Newsletter um eine Call-Back-Funktion, den die Angeschriebenen nach Aussage von Gold gerne nutzen: „Mit unserem Newsletter-Tracking können wir detailliert sehen, wie oft unser Newsletter geöffnet wurde und welche Links angeklickt wurden.“

Flotten-Website

Die Vision von Kunzmann ist, die Kunden auch online eins zu eins zu bedienen. Die erste Stufe in diese Richtung ist eine. Großkunden können sich mit ihrem Passwort einloggen und finden auf den mit ihrem Logo personalisierten Seiten eine Auftragsübersicht samt Auftragsarchiv. Die Liste mit den Fahrzeugen wird täglich aktualisiert. „Das Flottenmanagement-Portal schafft eine Win-Win-Situation: Unsere Flottenkunden können die Serviceaufträge über die Plattform im Voraus planen, verwalten und absenden. Somit haben sie mehr Planungssicherheit und wir haben ein Instrument, um unsere Kunden besser zu unterstützen“, freut sich Diehm.

Spezifische Portale

Auch die und das neue Omnibus-Portal sind Teil der Personalisierungsbestrebungen von Kunzmann. „Die Omnibus-Kunden haben sehr spezielle Wünsche, die wir so zielgenau bedienen können“, bemerkt Gold. Derzeit im Aufbau befindet sich das Truck & Trailer-Portal für Nfz-Kunden. Selbst für hausinterne Veranstaltungen kreiert Kunzmann eigene Webseiten.

Der jüngste Coup des Betriebs in Sachen Internet ist ein passwortgeschütztes Händlerportal. „Wir wollen damit das Großhandelsgeschäft professionalisieren. Die Händlerfahrzeuge kommen jetzt in einer mehrtägigen Online-Auktion unter den virtuellen Hammer“, erzählt Gold.

Händlerbörse

Die registrierten Händler erhalten jeden Freitag einen Newsletter mit einer Liste von Fahrzeugen, für die sie bieten können. Sie können entscheiden, ob sie selbst mitbieten, oder einen Händleragenten bieten lassen wollen. In diesem Fall können sie sich entspannt zurücklehnen: Die Händler geben vor Beginn der Auktion ein Gebot ab und bekommen eine E-Mail, wenn ihre Summe überboten wird.

Die Verkaufsquote ist nach Aussage von Gold sehr gut. Die wenigen Fahrzeuge, die keinen Käufer gefunden haben, wandern per Mausklick zurück auf die Händlerbörsen bzw. auf die Homepage von Kunzmann. Aktuell zählt das Händlerportal 300 registrierte Autohäuser, 180 davon bieten aktiv mit.

Seit Kurzem können auch Händlerkollegen ihre Fahrzeuge auf der Kunzmann-Plattform anbieten. Die Zahlen belegen, dass sich die Online-Auktionen finanziell durchaus lohnen: Pro Fahrzeug erzielt Kunzmann einen rund 300 Euro höheren Bruttoertrag als früher. „Und durch die Gebote haben wir gleichzeitig einen guten Marktspiegel“, unterstreicht Karl Diehm.

Mediadatenbank

Um die Onlinevermarktung seiner Fahrzeuge zu beschleunigen, hat Kunzmann kürzlich eine Mediadatenbank installiert. Die Fotos aller Gebrauchtfahrzeuge sind auf einem zentralen Server gespeichert, auf den die Verkäufer in allen Filialen Zugriff haben. Hinterlegt sind bis zu zwölf Fotos pro Fahrzeug in unterschiedlichen Auflösungen sowie sämtliche Werbematerialien.

Besonders am Herzen liegt Kunzmann, dass keine Anfrage, die über das Internet kommt, verloren geht. „Die Anzahl der Anfragen, die über das Internet kommen, steigt stetig an: Waren es vor rund 10 Jahren noch 30 im Jahr, können wir heute von 160 bis 190 qualifizierten E-Mail-Anfragen im Monat sprechen“, erklärt Gold.

„Sämtliche Internetanfragen erfassen und verwalten wir daher systematisch in unserem selbst entwickelten Lead-Management-Tool Auto Anfrage.“ Der zuständige Verkäufer ist angehalten, sich innerhalb von vier bis maximal zwölf Stunden beim Kunden zu melden. Wartet er länger als 24 Stunden, mahnt die Software ihn automatisch an.

Zukunftsthemen

Um im Internet Erfolg zu haben, reichen reibungslose Prozesse nicht aus. Es gilt, sich fortwährend Gedanken zu machen, was die Kunden im Internet suchen. Zudem muss man Strategien entwickeln wie man ihnen Mehrwert bieten kann, ohne den eigenen finanziellen Nutzen aus den Augen zu verlieren. Genau das tut Kunzmann.

Die To-Do-Liste von Markus Gold für 2008 ist schon verfasst: Ganz oben steht der Punkt „Markenbranding“. Ziel ist, die lokale Onlinepräsenz zu erhöhen und speziell die jüngere Kundschaft mit dem Namen Kunzmann vertraut zu machen.

„Wir denken zum Beispiel daran, in Kooperation mit lokalen Radiosendern eine Online-Community ins Leben zu rufen“, verrät Markus Gold. Ein weiteres Großprojekt ist die Eröffnung eines eigenen Online-Shops. „Denn trotz des Erfolgs mit unserem Ebay-Shop darf man nicht vergessen, dass der Kunde, der dort unser Zubehör kauft, aus der Kunzmann-Welt draußen ist“, gibt Markus Gold zu bedenken.

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