Elektromobilität: Bremsen die Autohäuser?

Autoverkäufer haben oft eine ablehnende Haltung gegenüber Elektrofahrzeugen und bremsen damit den Vertrieb. Das behauptet die Managementberatung Kienbaum.

Woran liegt es, dass sich Elektroautos in Deutschland bisher nur schleppend verkaufen? Dieser Frage wollte die Managementberatung Kienbaum auf den Grund gehen und untersuchte den Vertrieb dieser Fahrzeuge genauer. Für die Analyse bewerteten die Forscher 52 Autohäuser von 18 verschiedenen Marken anhand von Kriterien wie Verkäuferkompetenz, Verkaufsraum und Fahrzeugerlebnis.

Die Hersteller bringen zwar derzeit ihre Elektroautos auf den Markt. Doch selbst mit dem verbesserten Angebot scheint der Markt nicht wirklich in Schwung zu kommen. Nach Ansicht der Kienbaum-Analysten hat sich der Engpass auf dem Weg von der guten Idee zum erfolgreich verkauften Elektrofahrzeug in der Wertschöpfungskette lediglich nach hinten verschoben: in den Vertrieb.

Verkäufern mangelt es an Begeisterung und Fachwissen

Der Grund dafür: Das Verkaufspersonal der Autohäuser steht den E-Autos häufig noch skeptisch gegenüber. In der Kienbaum-Studie erzielen die Verkäufer bei der Beantwortung von technischen Fragen lediglich die Durchschnittsnote 3,5 auf einer Schulnotenskala. Noch schlechter sah es bei der Begeisterungsfähigkeit der Verkäufer (Durchschnittswert 3,9) und der Verkäufereinstellung zum Thema E-Mobilität (Durchschnittswert 4,1) aus. „Die Verkäufer als Schlüsselpersonen können häufig ihre Produkte nicht richtig vermarkten, weil sie weder die Kundensegmente der Early Adopter gut genug kennen und entsprechend adressieren können, noch die nötige Begeisterungsfähigkeit besitzen“, bedauert Jürgen Sandau, Leiter der Studie und Direktor bei Kienbaum in der Global Practice Group Automotive. Diese sei aber gerade bei potenziellen Käufern einer neuen Technologie wie Elektromobilität besonders wichtig.

Auch böte sich noch ein erhebliches Potential, Elektromobilität für neue Käuferschichten erlebbar zu machen und so zu erschließen. Das gelänge durch einer bessere Beratung und Präsentation insbesondere der Vorteile und zusätzlichen Dienstleistungen auf der Verkaufsfläche.

Kaum kurzfristige Probefahrten möglich

Die von Kienbaum überprüften Autohäuser präsentieren dagegen ihre Elektrofahrzeuge nicht optimal: So werden E-Autos beispielsweise gegenüber Autos mit herkömmlichen Verbrennungsmotoren oft nicht besonders ansprechend positioniert. Bei nur 14 Prozent der Autohäuser war es überhaupt möglich, sich ein Elektro- bzw. Plug-in-Hybridfahrzeug anzuschauen. Lediglich sechs Prozent konnten eine kurzfristige Probefahrt ermöglichen. „Das Innovative am E-Auto zu erleben, genau das ist es aber, was die potenziellen Käufer benötigen und begeistert. Gerade im Bereich Elektromobilität spielt die emotionale Vermarktung eine große Rolle – der Kunde muss professionell beraten und von den Vorzügen der noch unbekannten Technik überzeugt werden. Dazu zählt insbesondere das Fahrerlebnis. Denn Elektromobilität ist mehr als eine Öko-Entscheidung“, betont Sandau.

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