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Kulturwandel einleiten

Die Lösung dieses Dilemmas: Man müsse das Händlergeschäftsmodell radikal verändern. „Wir haben uns in der Kooperation mit dem TÜV Nord gefragt, was geschehen muss, damit Händler Elektromobilität nicht als Bedrohung, sondern als Chance für ihr Unternehmen begreifen“, so Giannelli. „Ich glaube nicht, dass man den Verkäufern in den Betrieben das komplexe Thema E-Mobilität zusätzlich und ohne gezielte Unterstützung aufbürden kann. Hier setzt unser Programm an.“ Matthias Gleichmann ergänzt: „Der Umgang mit Kunden wird sich komplett verändern; beim Elektroauto endet die Betreuung nicht mit dem Verkauf und dem jährlichen Besuch zur Inspektion. Der Kunde benötigt Unterstützung beim Thema Ladeelektronik: Er will sein Auto mit regenerativer Energie laden, braucht also zum Beispiel Infos zum Thema Fotovoltaik, benötigt einen lokalen Stromspeicher, mit dem er teilweise das hauseigene Stromnetz versorgen und das eigene Fahrzeug laden kann, und so weiter. Das alles erwartet er künftig von dem Autohaus, in dem er sein E-Auto kauft.“

Ein Kulturwandel ist laut Gleichmann und Gianelli zu bewältigen. Es würden kompetente Ansprechpartner für alle Mobilitätsfragen der Kunden gebraucht – inklusive Ladestromversorgung, Energiegewinnung und -speicherung. Es sei jedoch utopisch zu glauben, dass man dieses ganze zusätzliche Wissen mit Trainings dem Nürnberger Trichter gleich in die Köpfe der Verkäufer hämmern könne.

In seiner beruflichen Laufbahn war Giannelli auch einige Jahre als Trainingsmanager in der Automobilindustrie tätig. Seine Erfahrung: „Kein Mensch kann sich zusätzlich zu dem Wissen um die konventionell angetriebene Modellpalette eines Herstellers all die Details merken, die mit Elektroautomobilen, der Ladeinfrastruktur oder der Energieversorgung verbunden sind." Darum regt er für die Mitarbeiter neben einem soliden Basiswissen eine Livebegleitung im Verkaufsprozess und im Beratungsgespräch mit Kunden an.

Wissen richtig vermitteln

Drei Mitarbeitergruppen berücksichtigt das Konzept von MHP und TÜV Nord im Hinblick auf die Qualifizierung für den Verkauf von E-Autos: EV-Basics sind all die Mitarbeiter im Autohaus, die im direkten Kontakt mit E-Mobilitätskunden stehen. Sie sollten solide Basiskenntnisse besitzen, um grundsätzliche Fragen beantworten zu können. Verkäufer werden zu EV-Spezialisten ausgebildet, die dann direkt die Verkaufsberatung mit Unterstützung eines digitalen Verkäufertools durchführen und auch Fragen zur Energieversorgung, Speichermedien oder Stromtarifen kompetent beantworten können sollten. Die höchste Stufe, der sogenannte EV-Manager, ist als Führungskraft in großen Autohausgruppen derjenige, der das Thema E-Mobilität im Verkauf und im Service verantwortet und die EV-Spezialisten führt. Zudem betreut er auch Großkunden. Für EV-Spezialist und EV-Manager hat der TÜV Nord eine Zertifizierung entwickelt.

Damit der Unternehmer bei der Elektromobilität in die Mitarbeiter investiert, die eine Affinität zum Thema haben, durchlaufen alle zu Beginn ein Assessmentcenter. Über dieses Auswahlverfahren ermittelt MHP, welche tatsächlich für das Thema E-Mobilität offen und geeignet sind. Das Assessment ist rein onlinebasiert. Alle anderen Trainings können Mitarbeiter wahlweise als Präsenzveranstaltung im Betrieb oder online absolvieren.

Geführte Verkaufsberatung

Mit der Zertifizierung allein sind ausgebildete EV-Spezialisten aber noch nicht fähig, alle Details des komplexen Verkaufsprozesses rund um ein Elektrofahrzeug zu beherrschen. Damit dieser so effizient wie möglich abläuft, führt ein digitales Verkaufsprogramm Verkäufer und Kunden durch den gesamten Prozess. Kern des „geführten“ Verkaufens ist das von MHP entwickelte digitale Verkäufertool Easy Sales Assistant (ESA). Die Cloud-basierte Open-Source-Lösung bietet dem Verkäufer im Autohaus eine Livebegleitung im Beratungsgespräch und gibt eine Struktur vor.

„Mit ESA reduzieren wir den Aufwand für eine Verkaufsberatung im Bereich E-Mobilität auf die gleiche Zeit, die auch für ein Verkaufsgespräch zu einem Verbrennerfahrzeug nötig ist“, behauptet Athos Giannelli. Dabei führt der Verkäufer nicht nur eine ausführliche Bedarfsanalyse für seinen Kunden durch, an deren Ende die kundenspezifische Konfiguration des Fahrzeugs steht. „Der Kunde erhält zusätzlich alle Infos über den geeigneten Stromtarif und den entsprechenden -anbieter, hat ein Angebot für eine passende Wallbox, ist darüber informiert, wie er den Strom für sein Auto selbst erzeugen kann, und weiß, welche Förderungen ihm abgesehen von der allgemeinen E-Auto-Förderprämie durch das Bundesland oder seine Kommune noch zustehen und wie und wo er sie beantragen kann.“ Selbst welche Elektrofachbetriebe in seiner Nähe ihm eine Wallbox montieren oder eine Fotovoltaikanlage auf seinem Hausdach installieren können, erfährt er in dem Gespräch. Und das Beste: „Der Kunde kann den Kaufvertrag sofort abschließen und elektronisch unterschreiben. Dazu muss er nicht im Autohaus sitzen, denn die Verkaufsberatung über ESA kann der Verkäufer mit dem Kunden auch Schritt für Schritt online durchführen“, beschreibt Athos Giannelli den Idealfall.

Dabei strebe man nicht an, den Verkaufsprozess unpersönlicher zu machen. „Über ESA kommuniziert der Kunde mit dem Verkäufer, der ihm aus dem Autohaus vertraut ist. Diesen unterstützt das System bei allen für Elektrofahrzeuge relevanten Themen und macht das Beratungsgespräch dadurch deutlich effizienter“, sagt Giannelli. Denn ansonsten würde es schon den Großteil der Verkäuferarbeitszeit beanspruchen, Informationen zu Ladeinfrastruktur, Stromanbietern und -tarifen zu recherchieren, zu Fotovoltaik oder den für Kunden sehr wichtigen und regional unterschiedlichen zusätzlichen E-Auto-Kaufprämien und diese Informationen immer aktuell zu halten.

„Hier erhalten die EV-Spezialisten Unterstützung beispielsweise durch eine integrierte Datenbank, in der nach Postleitzahlen geordnet alle Elektrofachbetriebe in Deutschland gelistet sind, die eine Wallbox installieren können“, erklärt Giannelli. Dabei erfordert ESA laut Gianelli keine zeit- und kostenintensive Integration in bestehende Systeme. Das Programm funktioniert auch als alleinstehendes System: „Der Berater sendet dem Kunden nach Absprache nur einen Link auf ein Gerät seiner Wahl. Den klickt der Kunde an, wo immer er sich auch gerade befindet, und die persönliche Beratung kann starten.“

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