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Elektromobilität: Umdenken bei Vertriebskonzepten

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E-Mobilität als Chance für Neukunden

„Kunden möchten bei einem Elektroauto nicht nur wissen, welche Reichweite es hat, was es kostet und wie lange der Akku hält. Es ist eine andere Form der Mobilität, die erklärungsbedürftig ist und die ein gewisses Mobilitätsmanagement erfordert. Einen Großteil davon kann das Autohaus für den Kunden schon beim Fahrzeugverkauf lösen und damit eine langfristige Kundenbindung schaffen“, ist Matthias Gleichmann überzeugt.

Dabei haben Händler, die sich frühzeitig in Sachen Elektromobilität engagieren, aus seiner Sicht einen weiteren Vorteil. Untersuchungen würden zeigen, dass Käufer von E-Autos weniger markenaffin seien als Verbrennerkäufer. Das eröffne Unternehmen Chancen, mit einer E-Auto-Abteilung neue Kunden zu gewinnen, die den Betrieb bislang nicht im Fokus hatten. Eigentlich ideale Voraussetzungen für freie Händler, die unabhängig von einem Hersteller ihr Angebot an E-Fahrzeugen individuell gestalten können. Doch zumindest die Verbände der freien Importeure und Händler haben die E-Mobilität nach Athos Giannellis Erfahrungen noch nicht für sich entdeckt: „Wir gehen davon aus, dass bis 2025 rund 40 Prozent der Fahrzeughändler aus dem Markt ausscheiden werden. Ob E-Mobilität eine Überlebensgarantie bietet, kann heute niemand sagen. Die Erfahrung lehrt jedoch, dass die zukunftsorientierten Unternehmen die besten Überlebenschancen haben.“ Und die steigen, wenn am Ende des Geschäfts mehr in der Kasse bleibt. „Wir haben berechnet, dass dem Handel durch den steigenden Anteil an E-Fahrzeugen von der ohnehin knappen durchschnittlichen Bruttomarge von circa 1,5 Prozent durch geringere Margen im Verkauf und Umsatzrückgänge im Service bis 2030 etwa ein Prozent verloren geht“, so Giannelli.

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