Emotionaler Verkauf: Das Einmaleins der Topverkäufer

Verkaufstrainer Ingo Vogel listet die sieben wichtigsten Geheimnisse von Spitzenverkäufern auf und erläutert, wie sie zu mehr Abschlüssen kommen.

Ein klassisches Profil oder gar einen typischen Werdegang eines Spitzenverkäufers im Automobilhandel gibt es nicht: Manche starten gleich nach der Schule mit einer Ausbildung zum Automobilkaufmann, andere wiederum sind Quereinsteiger. So kommt der erfolgreiche Verkaufsleiter eines VW- und Audi-Autohauses ursprünglich aus der Gastronomie.

Die zwei Topverkäufer eines Opel- und Chevrolet-Betriebs waren vor ihrer jetzigen Tätigkeit Barkeeper und Media-Markt-Verkäufer. Der Spitzenverkäufer eines Ford-Autohauses verdiente sich früher seine Brötchen ebenfalls als Barkeeper.

Eines jedoch haben sie alle gemeinsam: Das Verkaufen liegt ihnen im Blut. Sie wenden, oftmals unbewusst, Gesprächstaktiken an, mit denen sie die Kunden für sich vereinnahmen. Die wichtigsten Erfolgsrezepte von Spitzenverkäufern sind im Folgenden aufgelistet:

Spitzenverkäufer sind Gefühlsmanager:

Sie wissen, dass die meisten Menschen Kaufentscheidungen aus dem Gefühl heraus treffen.

Daher versuchen sie, ihre Kunden in eine gute Stimmung zu versetzen, beispielsweise indem sie ihnen Komplimente machen. Gute Verkäufer wissen aber auch, dass sie selbst ebenfalls gut gelaunt sein müssen, um ihre Kunden in Kauflaune zu versetzen. Daher stimmen sich viele mental auf ihre Verkaufsgespräche ein und denken zum Beispiel an ihren letzten Urlaub.

Spitzenverkäufer wissen um die Macht des ersten Eindrucks:

Von ihm hängt ab, ob der Kunde den Verkäufer in eine positive, eine nichtssagende oder gar eine negative Schublade steckt. Ist Letzteres der Fall, hat das Gespräch kaum eine Chance, erfolgreich zu verlaufen.

Spitzenverkäufer sorgen dafür, in der richtigen Schublade zu landen, indem sie ihre Kleidung mit Bedacht wählen. Auch bei der Gesprächseröffnung achten sie darauf, anders als 08/15-Verkäufer aufzutreten.

Spitzenverkäufer sind Meister der Wahrnehmung:

Sie fahren ihre Antennen aus und erkunden genau, was für ein Typ Mensch der potenzielle Kunde ist und welche Bedürfnisse er hat. Sie achten beispielsweise auf die Wortwahl des Kunden und was sie über seine Werte und Einstellungen verrät.

Aufschlussreich ist auch, ob der Kunde langsam oder schnell, laut oder leise spricht. So fühlt sich zum Beispiel ein „Schnellredner“ nicht wohl, wenn er mit einem „Langsamsprecher“ spricht. Und auf einen „Lautsprecher“ wirkt ein „Leisesprecher“ meist unsicher. Spitzenverkäufer passen ihr Gesprächsverhalten dem ihres Gegenübers an. Über die komplette Gesprächsdauer hinweg hinterfragt ein guter Verkäufer immer wieder, ob er noch einen Draht zum Kunden hat.

Spitzenverkäufer sind Wunschdetektive:

Sie versuchen, mit geschickten Fragen permanent zu ermitteln, ob sie den Bedarf des Kunden decken. Das können offene Fragen sein, die dazu dienen, den Kunden ins Gespräch zu ziehen und möglichst viele Informationen zu gewinnen, oder geschlossene Fragen.

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