Erfolgreich durch Servicemarketing

Das Brandenburger Skoda-Autohaus Mothor belegte den dritten Platz beim Service Award 2008. Der Betrieb bestach vor allem durch sein ideenreiches Servicemarketing.

Manche Menschen sind einfach zum Verkaufen geboren – so wie Frank Motejat. Der gelernte Maler ist ein Quereinsteiger in die Kfz-Branche. 1992 begann er als Verkäufer. Seither baute er mit seinem Partner Lars Thormann in erstaunlichem Tempo eine Autohausgruppe mit neun Betrieben auf.

Dabei stand lange Jahre der Vertrieb im Fokus. Das unterstreicht auch der zweite Platz beim Vertriebs Award des »kfz-betrieb« im Jahr 2007. „Seit zwei, drei Jahren konzentrieren wir uns verstärkt auf den Service“, sagt Frank Motejat. Nun lenkt das Marketing-Naturtalent seine Dynamik und sein Verkaufsgeschick in den Servicemarkt.

Um Werkstattkunden anzusprechen, nutzt Motejat natürlich die klassischen Werbeträger Zeitung, Regionalfernsehen oder Kundenzeitschrift. Seine eigentliche Liebe gilt jedoch dem Direktmarketing. „Wir wollen die Kunden mindestens vier Mal pro Jahr kontaktieren“, beschreibt er sein Ziel. „Deshalb haben wir mit Studenten der FH Brandenburg ein Direktmarketingkonzept erarbeitet. Daraus entstand ein Computerprogramm, das den Lebenszyklus eines Autos vom Kauf bis zum Wiederverkauf in 16 Abschnitte einteilt.“ In abgestimmten Kundenanschreiben erinnert der Betrieb seine Kunden an fällige Termine und informiert über Sonderaktionen und Zubehör.

Bildergalerie

Bildergalerie mit 7 Bildern

Flatrate für Gebrauchte

Bei der Gestaltung der Anschreiben und Flyer gibt sich das Mothor-Marketingteam um Nicole Schlägel besonders viel Mühe. Das sieht man etwa an der Winterreifen-Werbekarte: Sie zeigt eine verschneite Windschutzscheibe, in die mit dem Finger die Aufforderung zum Reifenwechsel geschrieben wurde. Der Clou daran: Der Name ist personalisiert! Aufwendig, aber wirkungsvoll.

Als Werbe-„Gesicht“ für die Servicedienstleistungen dient ein eigener Mitarbeiter: der Serviceberater Harald Francé. Viele Kunden sind überrascht, wenn sie dem „Fotomodell“ bei der Annahme gegenübersitzen: „Ach, Sie gibt es ja wirklich!“ Die Porträts der Ansprechpartner sind zudem auf allen Kundenanschreiben zu sehen. „Damit soll der familiäre Charakter unseres Hauses zum Ausdruck kommen“, erklärt Frank Motejat.

Ein weiteres Spielfeld für die Ideen des Chefs ist die Kundenbindung. So ist Frank Motejat nach eigenen Angaben der erste, der eine Flatrate für Gebrauchtwagen anbietet. Für 899 Euro erhalten die GW-Kunden vier Inspektionen (ohne Material), eine Mobilitätsgarantie und ein Jahr Vollkasko. „One Stop Shopping“ nennt Marketingprofi Motejat dieses Konzept.

(ID:266370)