Erfolgreiches Gebrauchtwagenmanagement

Mit seiner Gebrauchtwagenstrategie erwirtschaft das Autohaus Anders schwarze Zahlen. Der Weg dahin war aber lang und hat Kapital und Energie gekostet.

Goodbye Logik – wie ein triefender Mopp wischt das Tagesgeschäft jegliche Gedanken an Betriebskennzahlen, Standzeiten oder Prozesse vom Schreibtisch. Ausgewrungen aus dem Sinn bleiben die Folgen aber dennoch vor Augen. Das zeigt sich besonders beim Gebrauchtwagengeschäft: Ein zu großes Sortiment bindet Kapital und hohe Standzeiten lassen die Preise fallen.

Das Mercedes-Benz-Autohaus Anders aus Vechta stellte sich 2008 diesem Problem und nahm seine Prozesse ganz genau unter die Lupe. Gemeinsam mit Franz Rostek von Rostek Consulting wandelte das Unternehmen sein Gebrauchtwagengeschäft innerhalb von neun Monaten von einem Verlust- zu einem Profitbringer. Noch bis Mai 2008 hatte das Unternehmen ständig 260 Gebrauchtwagen auf seine fünf Standorte verteilt, heute sind es gerade mal 80. Und das mit einer Premiummarke vor dem Hintergrund der weltweiten Finanzkrise.

Umsätze im sechsstelligen Bereich verloren

„Einfach war das nicht“, erklärt Geschäftsführer Hauke Anders: „Wir wollten die Standzeiten von durchschnittlich 120 Tagen nicht mehr hinnehmen und haben daher unsere Bestände abgebaut.“ Dies gelang Anders über eine Reduzierung der Preise, wodurch sein Autohaus aber Umsätze im sechsstelligen Bereich verlor. „Wir haben die Zähne zusammengebissen und sind konstant durchs Tal der Tränen gegangen. So haben wir unseren Umschlagsfaktor von drei bis vier im Jahr auf mindestens zehn erhöht“, erklärt Anders.

Maximal 60 Tage Standzeit

Trotz dieser Verluste ist das Unternehmen laut Anders zu keiner Zeit gefährdet gewesen. Vielmehr sei dieser Schritt nötig gewesen, um sich für die Zukunft aufzustellen. Seit Oktober 2009 schreibt das Autohaus nach Abzug der Gemeinkosten im Gebrauchtwagengeschäft schwarze Zahlen. „Zuerst fragten uns unsere Kunden, ob wir bald aufhören wollen. Wir hätten ja nur noch wenige Gebrauchtwagen“, sagt Anders. Schnell hätten sie aber erkannt und verstanden, dass das Autohaus seine Strategie geändert hat: Frische Ware zu fairen Preisen.

Dieses Konzept gefällt auch den Banken, mit denen das Autohaus zusammenarbeitet: „Durch das kleine Sortiment und den hohen Umschlagsfaktor entfallen viele unangenehme Bankgespräche“, sagt Anders.

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