Fiat-Chef: „Die Händler müssen uns überzeugen“

Können Sie denn schon eine ungefähre Prozentzahl nennen, wie viele Händler einen Letter of Intent bekommen werden?

Kirk: Nein, das können wir vor dem Sommer nicht und die Zahl ist auch nicht in Stein gemeißelt.

Wo sehen Sie aktuell Defizite im Händlernetz?

Laforge: Anders als vielleicht vermutet geht es nicht primär darum, dass die Schauräume veraltet sind. Es hakt vielmehr bei den Verkaufsprozessen, bei den IT-Systemen und der Vernetzung mit uns. Auch im Kundenkontakt gibt es deutliches Verbesserungspotenzial. Wir haben unseren Händlern Instrumente gezeigt, wie wir viele Dinge künftig verbessern wollen. Dies umzusetzen ist für den Handel die große Herausforderung.

Warum haben Sie sich für die Rückkehr zum einstufigen Netz entschieden? Immerhin war diese Möglichkeit schon im Vorfeld der aktuell gültigen Verträge diskutiert worden.

Laforge: Wir wollen den direkten Kontakt mit unseren Händlern und wir wollen sicherstellen, dass wirklich all unsere Partner die gleichen Standards erfüllen. Unsere Kunden können nicht unterscheiden, ob sie sich bei einem A- oder B-Händler befinden. Sie müssen überall gleich gut bedient werden.

Aktuell gibt es rund 700 Fiat-Servicepartner. Wird auch diese Zahl sinken?

Laforge: Nein, wir rechnen mit einem stabilen Servicenetz. Wir gehen davon aus, dass ein Großteil der kleinen Händler, für die sich ein Direktvertrag mit uns nicht lohnt, künftig als Fiat-Servicepartner aktiv sein wird.

Wie viele Neuwagen verkaufen die Fiat-Händler aktuell im Durchschnitt und wo sehen Sie in Zukunft den idealen Wert pro Händler?

Kirk: Die Fiat-Pkw-Händler verkaufen aktuell im Schnitt pro Standort 100 Neuwagen. Diese Zahl wollen wir bis 2016 auf 200 verdoppeln. Das klingt ehrgeizig, aber die Händlerzahl wird sich bis dahin etwas reduziert haben und dazu kommt die Modelloffensive, die in den nächsten 12 Monaten beginnt.

Ein erklärtes Ziel ist es, im Handel die Marken Alfa und Jeep auf Händlerebene zusammenzuführen. Können Sie den Hintergrund hierfür erläutern?

Dafür gibt es zwei Hauptgründe: Zum einen ergänzen sich Alfa Romeo und Jeep sehr gut, weil beide potenzielle Premiummarken sind. Zum anderen wird Jeep den Alfa-Romeo-Händlern helfen, Geld zu verdienen und die Zeit bis 2016 zu überbrücken. Denn so lange wird es dauern, bis die neuen Alfa-Romeo-Modelle auf dem Markt sind. Unser Ziel ist es, dass 2016 rund 80 Prozent der Händler beide Marken vertreiben, aktuell sind es rund 50 Prozent.

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