Fiat-Chef: „Die Händler müssen uns überzeugen“

Wie viele Einheiten verkaufen die Alfa-Romeo- und Jeep-Händler aktuell im Durchschnitt?

Kirk: Die Alfa-Romeo-Händler verkaufen rund 35 Einheiten im Jahr. Bei Jeep sind es rund 70 Neuwagen. Wenn die neuen Produkte bei beiden Marken da sind, streben wir für beide Marken zusammen 180 Einheiten an.

Die Marke Alfa Romeo, die zu den Pfeilern der künftigen Fiat-Strategie zählt, soll höher positioniert werden. Steht auch ein neuer Auftritt im Handel an?

Laforge: Alle Alfa-Romeo-Händler erfüllen bereits die aktuelle CI. Die Jeep-Händler, die Alfa Romeo einführen wollen, müssen die CI nicht grundlegend erneuern – beispielsweise sind die Fliesen für beide Marken gleich, aber es gibt auch eine „Multibrand-CI“ mit gleichen Fliesen als Option. Wir erwarten in den Schauräumen künftig nur eine klare Separierung zur Marke Fiat.

Wo sehen Sie die ideale Netzgröße für die Marke Alfa Romeo?

Wir haben aktuell rund 150 Alfa-Romeo-Standorte. Diese Zahl sehen wir auch künftig als ideale Netzgröße an. Bei Jeep wollen wir das Händlernetz ausbauen, von aktuell 120 auf rund 150 Standorte.

Die Marke Abarth soll ebenfalls stärker im Handel präsent sein. Wo sehen Sie die ideale Netzgröße für das Fabrikat?

Laforge: Aktuell gibt es 22 Verkaufsstandorte, wir sehen aber Potenzial für über 40. Im Visier haben wir beispielsweise Händler, die aktuell Lancia vertreiben. Grundsätzlich müssen wir die Positionierung von Abarth überdenken und sie stärker von einer reinen Sport- hin zu einer Lifestyle-Marke entwickeln. 40 Prozent der Abarth-Fahrer sind Frauen.

Wie geht es bei Lancia weiter?

Laforge: Wir kündigen die Vertriebsverträge zum Ende des Jahres mit einer regulären zweijährigen Frist. Aber wir werden den Händlern, die früher aussteigen und mit unseren anderen Marken in die Zukunft gehen wollen, entgegenkommen.

Sie wollen im Zuge der neuen Händlerverträge auch ein neues Margensystem einführen, das den Händlern eine gesunde wirtschaftliche Basis sichern soll. Woran krankte das bisherige und was wollen Sie künftig besser machen?

Kirk: Wir möchten vor allem den guten Fiat-B-Händlern mit einem neuen Margensystem die Chance geben, künftig eine bessere Marge zu erreichen. Das aktuelle Margensystem setzt einen zu starken Fokus auf absolute Volumenserreichung und zu wenig auf das jeweilige regionale Marktpotenzial.

Befürchten Sie, dass sich die Kündigung der Händlerverträge 2014 negativ auf die Neuzulassungen auswirken wird? Wieviele Neufahrzeuge wollen Sie verkaufen?

Im ersten Quartal werden die Neuzulassungen zurückgehen. Das hat aber weniger mit den Kündigungen zu tun, sondern vielmehr damit, dass wir die taktischen Zulassungen in den ersten drei Monaten deutlich zurückfahren. Im Gesamtjahr rechnen wir für die Fiat-Konzernmarken mit einem Marktanteil von rund drei Prozent.

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