Händler enttäuschen Gebrauchtwagenkunden

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Das GW-Angebot des Fabrikatshandels und der Bedarf der Kunden gehen zum Teil weit auseinander, wie eine aktuelle Untersuchung zeigt – viel Diskussionsstoff für den Deutschen Remarketingkongress.

Prof. Dr. Ulrich Ermschel von der Dualen Hochschule Baden-Württemberg (DHBW) rüttelte beim Deutschen Remarketingkongress 2014 mit der Aussage auf: Der Gebrauchtwagenbestand markengebundener Autohäuser und der Bedarf von Normalverdienern gehen weit auseinander. Otto Normalverdiener brauche mit einem Monatseinkommen von 1.161 Euro abzüglich Miete 22,7 Monate, um sich ein durchschnittliches Gebrauchtfahrzeug von einem Markenbetrieb zu leisten. Allerdings kosteten gerade einmal 17 Prozent der dort angebotenen Fahrzeuge unter 10.000 Euro. Im Schnitt lägen die Preise für Gebrauchte bei Vertragspartnern heute bei 18.369 Euro.

Deutscher Remarketing Kongress 2014

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Auf dem Kongress – veranstaltet von den Magazinen »kfz-betrieb« und »Gebrauchtwagen Praxis« – riet Ermschel den Händlern, sowohl den Fahrzeugbestand als auch die Preisstrategie zu überdenken: „Gestalten Sie die Preise sofort variabel!“ 64,8 Prozent der Umschreibungen gingen am Markenhandel vorbei. „Dadurch verzichten die Autohäuser auf Erträge mit Schnelldrehern, auf eine hohe Kapitalrentabilität und auf Kunden im Service.“

Datengrundlage für die Durchschnittspreisermittlung war eine Analyse der Gebrauchtwagenangebote auf Mobile.de von 770 Markenhändlern.

Graham Darab, Verkaufsleiter bei der BMW-Niederlassung Dreieich in der Nähe von Frankfurt am Main, empfahl, Elemente aus dem Neuwagengeschäft auf das Remarketing zu übertragen. So kann es sich lohnen, im Kundenkontakt ein Angebotscontrolling einzuführen sowie einen festen Kundenbetreuungszyklus und Beratungsstandards festzulegen.

Entschiedene Investitionen

Ein handfestes Konzept für Mehrerträge präsentierte Michael W. Thiede, Inhaber der Autohaus-Chemnitz-Gruppe. Thiede riet den Händlern zu entschiedenen, aber überschaubaren Investitionen in ihre Standorte.

Dem Autohaus mit dem Mehrmarkenangebot Toyota, Lexus, Skoda und Subaru gelang es, mit „vergleichsweise geringem Aufwand“ seinen Absatz deutlich zu steigern. Der Händler investierte 120.000 Euro, um für seinen Gebrauchtwagenstandort einen neuen Markenauftritt zu entwickeln und diesen optisch und baulich umzusetzen. „Die Investitionssumme war bereits im ersten Jahr bezahlt“, sagte Thiede. 2014 will der Händler den Gebrauchtwagenabsatz von 700 auf 850 steigern.

Kritik vom „PS-Profi“

Einen etwas anderen Blick auf das Thema Remarketing warf „PS-Profi“ Sidney „Sid“ Hoffmann von der Sport-1-Fernsehserie. Ein ausgebranntes Auto, Prügeldrohungen in Essen und allerhand Skurriles: Hoffmann gewährte Einblicke in die Arbeit hinter den Kulissen der TV-Show.

Teils ging Hoffmann hart ins Gericht mit Händlern, die er im Rahmen der Serie besucht hatte: „Immer dieses Lügen“ und eine schlampige Vorbereitung – so lauteten die größten Kritikpunkte Hoffmanns. Es vergehe kaum eine Minute, in der er keinen neuen Mangel an Fahrzeugen finde. Sei es – neben Kratzern oder technischen und mechanischen Fehlern, dass der Verkäufer das Fahrzeug nicht gewaschen oder dessen Achsen nicht vermessen habe. Ebenso appellierte Hoffmann an den Handel, keine voreiligen Schlüsse über die Zahlungskraft der Kunden aufgrund ihrer Kleidung zu ziehen: Ein liquider Handwerker zieht seinen schmutzigen Kittel nicht unbedingt aus, bevor er ins Autohaus geht.

Einen ausführlichen Bericht über den Deutschen Remarketingkongress 2014 finden Sie in der Ausgabe 8 des »kfz-betrieb« und in der März-Ausgabe der »Gebrauchtwagen Praxis«.

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