Händler setzt auf Mehrmarkenkonzept

Der Lörracher BMW- und Mini-Händler Schupp + Kiefer kündigte seinen Händlervertrag. Als Partner der Einkaufsgruppe Automobile (EGA) setzt er nun auf deren Mehrmarkenkonzept.

Wenn am 30. September gut 30 BMW-Händler aus der Handelsorganisation ausscheiden, liegt das an nicht erneuerten Verträgen durch die BMW AG. Nur bei einem Vertragspartner im Südwesten Deutschlands ist das anders: Der BMW- und Mini-Händler Schupp + Kiefer in Lörrach kündigte seinen Vertrag selbst.

Neubau nicht rentabel

Die Entscheidung gegen den BMW-Vertrag sei nicht leichtfertig gefallen, erinnert sich Investor Claus Späth, der selbst 13 Jahre in der BMW AG tätig war: „Ausschlaggebend war, dass die BMW AG forderte, unsere beiden Autohäuser in Weil und Lörrach durch einen Neubau zu ersetzen. Zunächst haben wir zugestimmt, einen Bauplatz gefunden und einen Neubau geplant. Vier bis fünf Millionen Euro waren dafür veranschlagt. Doch die Marktentwicklung hat uns binnen zwei Jahren rechts überholt. Also haben wir nachkalkuliert und festgestellt: Das Vorhaben rechnet sich nicht mehr.“

Die beiden Inhaber und die Prokuristen beschlossen, den Standort Weil aufzugeben und die Kunden von Lörrach aus weiterzubetreuen. „Wir haben 2007 den Vertrag für BMW und Mini in Weil an die BMW AG zurückgegeben. Gleichzeitig haben wir in Kauf genommen, dass der Vertriebsvertrag in Lörrach ohne Neubau nicht verlängert wird“, berichtet Späth.

Ab Oktober Mehrmarkenhaus

Ab Oktober 2008 ist Schupp + Kiefer autorisierter BMW- und Mini-Servicepartner und führt mit der Einkaufsgruppe Automobile (EGA) ein Mehrmarken-Autohaus. Prokurist Ralph Detterbeck ist froh, sich für eine Zukunft ohne Vertriebsvertrag entschieden zu haben: „Wir haben die Marktchancen für BMW und zwei weitere Premiummarken analysiert. Mit unserem Unternehmensberater haben wir ermittelt, dass das Potenzial in unserem Gebiet keinesfalls einen teuren Neubau rechtfertigt.“

Der Neubau nach Herstellervorgaben hätte das schuldenfreie Unternehmen mit einem Kredit von vier Millionen Euro belastet und Finanzierungskosten von etwa 23.000 Euro monatlich bedeutet: „Für den Kapitaldienst hätten wir Einheiten und Serviceumsätze um jeweils gut 50 Prozent steigern müssen – bei einer Zielvorgabe der BMW AG von zirka 500 Neuwagen für 2008.“ Auch das stark rückläufige Garantieaufkommen floss in die Entscheidung mit ein: „Für unsere Kunden sind Fahrzeuge ohne Mängel großartig. Bei uns gehen die Gewährleistungsvergütungen dadurch jedoch um fast 170.000 Euro zurück.“

Florierendes Servicegeschäft

Dabei ist Schupp + Kiefer nicht von sinkenden Werkstattumsätzen betroffen, erklärt Späth: „Wir verkaufen pro Werkstattdurchgang 2,3 Stunden und konnten uns damit gegenüber dem Vorjahr um 0,2 Stunden steigern.“ Schupp + Kiefer profitiert von seiner Lage im Dreiländereck mit der Schweiz und Frankreich: „Von dort kommen viele BMW- und Mini-Fahrer zu uns. Darunter sind viele ältere Fahrzeuge.“

Aus der Entwicklung der letzten Jahre haben die beiden Inhaber Claus Späth und Daniel Schupp vor allem einen Schluss gezogen: „Dieser Betrieb bleibt bestehen – auch wenn ein Verkauf lukrativ wäre. Aber das wäre unfair den Mitarbeitern gegenüber. Sie haben dazu beigetragen, den Betrieb nach einer Talsohle um die Jahrtausendwende wieder profitabel zu machen und viele Kunden zurückzugewinnen. In unserer diesjährigen Kundenbefragung waren über 93 Prozent der Kunden mit uns zufrieden. Damit haben wir die Werte aus der letztjährigen BMW-Abfrage noch einmal um zwei Prozent verbessert.“

Personalabbau musste sein

Bei der Zusammenlegung beider Betriebe entschieden sich Spätz und Schupp für einen verträglichen Mitarbeiterabbau: „Wir haben frühzeitig mit den Mitarbeitern gesprochen, von denen wir uns trennen wollten. Sie erhielten Gelegenheit, sich mit einem guten Zwischenzeugnis aus ungekündigter Stellung zu bewerben.“ Damit gelang der Abbau von 60 auf 38 Mitarbeiter sanft und vergleichsweise günstig: „Wir mussten lediglich zwei Kündigungen aussprechen und Abfindungen von 13.000 Euro zahlen“, erläutert Detterbeck.

Das verbleibende Team entwickelte gemeinsam die Vision vom Autohaus für alle Marken: „Wir werden Marken anbieten, die in unserer Region schwach oder gar nicht vertreten sind“, erklärt der Prokurist.

Keine Markenbindung mehr

Für diesen Weg will sich das Unternehmen nicht erneut an eine Marke binden: „Das Konzept und die Markenwerte der Einkaufsgruppe Automobile sind für uns ideal: Wir können unsere Stärken betonen und gleichzeitig Leistungen anbieten, die ein einzelner Betrieb nicht stemmen könnte.“ Detterbeck meint damit vor allem das Angebot von über 15.000 geprüften Fahrzeugen, die umfassende Schulung des Werkstattteams, um für alle Marken gerüstet zu sein, die zentralen Preisverhandlungen für den gesamten Autohausbedarf sowie die Werbung. „Mit der Werbeagentur der EGA haben wir ein Werbekonzept für den Übergang vom Vertrags- zum freien Mehrmarkenhandel geplant. Wir wissen, wie erfolgreich Betriebe mit ähnlicher Vorgeschichte mit der EGA sind“, unterstreicht Detterbeck. „Deshalb gehen wir zuversichtlich in die kommenden Monate.“

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