Die großen Autohändler Deutschlands 2024 Heinen – Veränderte Schwerpunkte

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Nach einigen Übernahmen blickt der Mehrmarkenhändler aus dem Ruhrgebiet auf interne Prozesse. Weiteres Wachstum soll nun durch neue Ansätze im Gewerbekunden- und Gebrauchtwagengeschäft sowie im Service erfolgen.

Mit sieben Vollfunktionsbetrieben und zwei Gebrauchtwagenstandorten sieht Ralf Giuliani sein Unternehmen im Wettbewerb gut positioniert. Der Geschäftsführer des Motor Center Heinen hat diese Größe zuletzt mit dem Zukauf von drei Standorten zweier kleinerer Händler erreicht – und sieht derzeit nicht viel Spielraum für weitere Übernahmen. Die Marktverantwortungsgebiete in der Region sind fest besetzt. Weiter ausgreifen will er nicht, denn „in unserer Region kennen wir die Menschen und ihre Mentalität“. Allerdings sind Übernahmen nicht das einzige Rezept, um zu wachsen. Vielmehr hat Ralf Giuliani, der das im Jahr 1963 gegründete Unternehmen mit seinem Bruder Andreas und weiteren fünf Führungskräften leitet, eine Zielgruppe ausgemacht, „die wir in den letzten Jahren ein wenig vernachlässigt haben“: die Gewerbekunden. Heinen ist traditionell privatkundenorientiert, was nicht zuletzt in den Marken des Portfolios begründet ist: Honda, Suzuki, Kia und Seat/Cupra finden ihre Käufer vor allem unter Privatkunden.

Doch das ist kein Naturgesetz, wie etwa die Entwicklung von Seat und vor allem Cupra zuletzt zeigte. Die spanischen Modelle haben in den letzten Jahren bei vielen Firmen Einzug in die Car Policies gehalten. Diese Fabrikate verkauft Heinen inzwischen auch schon zu rund 40 Prozent an Gewerbekunden. Bei Suzuki und Kia liegt der Anteil dagegen nur bei rund 15 Prozent. Damit das gewerbliche Geschäft der asiatischen Marken hochläuft, hat Giuliani den Neuwagenverkauf umstrukturiert und einen Verkaufsberater eigens dafür eingestellt, sich konzeptionell um die Gewerbekunden-Entwicklung und -akquise zu kümmern. „Wir wollen in diesem Geschäftsfeld deutlich aktiver werden und die Anfragen bei den Spezialisten bündeln“, erklärt Giuliani.