Im Team die Abläufe gestalten

Beim Gebrauchtwagenkongress „Bruktbil 09“ erarbeiteten norwegische Händler, auf was es bei der Hereinnahme, Bewertung und im Verkauf von gebrauchten Autos ankommt. Das Resultat: Professioneller Gebrauchtwagenhandel braucht eindeutige und geregelte Abläufe, die für alle Abteilungen im Unternehmen verbindlich sind.

Als in Deutschland vor sechs Jahren das Gewährleistungsrecht geändert wurde, ging ein Aufschrei durch den Handel: Zwei Jahre Sachmängelhaftung! Das ruiniere das Geschäft, jammerten die Autohändler. Sie brauchten einige Jahre und etliche Grundsatzentscheidungen des Bundesgerichtshofs, bis sie sich halbwegs mit der neuen Gesetzeslage arrangiert hatten.

Fünf Jahre Reklamationsrecht

Gar nicht auszudenken, wenn in Deutschland norwegische Rechtsverhältnisse herrschen würden: Dort können die Kunden fünf Jahre lang Mängel reklamieren.

Allerdings machen die Norweger aus der Not eine Tugend. Denn weil auch Privatverkäufer zwei Jahre für Sachmängel haften müssen, nutzen die Vertragshändler die Fünf-Jahres-Reklamationsfrist als „das“ Verkaufsargument für den Gebrauchtwagenkauf beim Markenhandel.

Die jüngste Untersuchung des Marktforschungsinstituts TNS Gallup hat ergeben, dass die norwegischen Vertragshändler einen Marktanteil von 46 Prozent haben. Allerdings haben sie seit 2005 elf Prozentpunkte eingebüßt.

Das gab ihnen zu denken. 2007 trafen sich 400 Markenhändler erstmals zu einem Gebrauchtwagenkongress. Im Oktober 2008 folgte die Fortsetzung. 600 Händler – zwei Drittel des norwegischen Händlernetzes – reisten zu Norwegens größtem Konferenzzentrum Brunstad südlich von Oslo. Dort informierten sie sich zwei Tage lang über die Anforderungen an ein professionelles Gebrauchtwagengeschäft und erarbeiteten in Workshops, auf was es bei der Hereinnahme, Bewertung und im Verkauf von Gebrauchtwagen ankommt.

Das Resultat der intensiven Gruppenarbeit könnte auch auf deutschen Ergebnischarts stehen: Professioneller Gebrauchtwagenhandel braucht eindeutige und geregelte Abläufe, die für alle Abteilungen im Unternehmen verbindlich sind. Somit entstehen keine Probleme an den Schnittstellen zu anderen Bereichen wie Service oder Neuwagenverkauf.

Einheitliche Bewertung

Eines allerdings haben die Norweger ihren europäischen Nachbarn voraus – ein einheitliches Bewertungssystem, auf das alle Händler zugreifen können. Egal, welcher Händler ein Auto aus zweiter Hand bewertet: Den Qualitätscheck und die Schätzung des Fahrzeugwertes können alle ansehen. Möglich ist dies, weil alle Vertragshändler mit der gleichen Software arbeiten.

Die deutschen Gebrauchtwagenverkaufsleiter Manfred Tichatschek (Autohaus Zschernitz, Karlsruhe) und Philipp Kohlhoff (Autohaus Riller & Schnauck, Berlin) waren beeindruckt von dem Gemeinschaftssinn der norwegischen Händler. Das wären auch ideale Voraussetzungen für den deutschen Markt, lobte Tichatschek: „Dann wäre Schluss damit, dass ein Kunde von einem Händler zum nächsten fährt, in der Hoffnung, er bekommt einen noch besseren Preis für das Auto, das er zur Inzahlungnahme anbietet.“ Kohlhoff war ebenfalls begeistert von der standardisierten Verwaltung der Gebrauchtwagen: „Das ist ein echter Vorteil, der Zeit und Geld spart.“

Tichatschek, Kohlhoff und Silvia Lulei, Chefredakteurin von »Gebrauchtwagen Praxis«, berichteten bei dem Händlerkongress über das Gebrauchtwagengeschäft in Deutschland.

80 % Importe aus Deutschland

24.000 Autos importierte Norwegen im Jahr 2008 aus Deutschland. Das waren 80 Prozent des Importvolumens und erklärt das große Interesse am deutschen Markt. Die Händler haben immer ein Auge auf die Kursnotierungen, um günstig Gebrauchtwagen zukaufen zu können. Ihr Handicap sind die hohen Einfuhrsteuern.

Laut der Untersuchung von TNS Gallup sind die Käufer nicht auf bestimmte Marken festgelegt. Die meisten (35,6 % der Männer und 45,7 % der Frauen) überlegen sich vor dem Kauf, welche Art von Auto es sein soll (Kombi etc.), und gehen dann zum Händler ihres Vertrauens.

Treue Kunden

Die Kaufanbahnung über das Internet spielt noch keine so große Rolle. Auf der für Norwegen relevanten Internetplattform www.finn.no sind etwa 57.000 Gebrauchtwagen zu finden.

Aufgrund der geografischen Gegebenheiten – mit weiten Entfernungen zwischen den größeren Städten – sind die Kunden ihren Händlern und Werkstätten treu verbunden. Besonders die Werkstätten sind komplett ausgelastet. Auf einen Servicetermin muss man bis zu vier Wochen warten! Entlastung ist nicht in Sicht: Es gibt noch 1.000 freie Stellen für Kfz-Mechaniker.

Das Gebrauchtwagengeschäft in Norwegen ist zwar nur ein Bruchteil des deutschen (450.000 : 6,26 Millionen), steht dem aber in nichts nach. Die Anforderungen an den professionellen Handel mit Autos aus zweiter Hand sind die gleichen. Wiggo Ryhjell und Trym Jørgenrud von CarWeb/Sentinel beschrieben den Gebrauchtwagenhandel als einen „fortgeschrittenen Teamprozess“. Wobei im norwegischen Team mehr als nur ein Unternehmen spielt, nämlich fast die gesamte Händlerschaft.

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