Internet Sales Award 2009: Schnelligkeit ist das A und O

Im Jahr 2008 hat das Ford-Autohaus Stauner seinen Internetauftritt überarbeitet. Das Ziel, Autos noch schneller auffindbar zu machen, hat Geschäftsführer Tobias Huber erreicht.

Für Tobias Huber, Geschäftsführer des Ford-Autohauses Karl Stauner im oberpfälzischen Cham (www.cham.stauner.com), ist sein Internetauftritt ein unverzichtbares Verkaufsinstrument. Knapp 2.900 Neu- und Gebrauchtwagen hatte der Unternehmer im vergangenen Jahr vermarktet – 80 Prozent davon über das Web.

„In den Onlinebörsen häufen sich die Lockangebote“, weiß Tobias Huber aus Erfahrung, „bei uns wissen die Kunden, dass die Autos in der gewünschten Ausstattung sehr schnell lieferbar sind.“ Auch kommt es nicht vor, dass noch Autos in den Börsen oder auf der Homepage stehen, die bereits verkauft wurden. „Wir löschen die Fahrzeuge direkt nach der Vertragsunterzeichnung“, betont Huber.

Schnelligkeit ist für Karl Stauner – der größte Abnehmer von Ford-Gebrauchtwagen in Deutschland – das A und O. „Wir kaufen dem Hersteller speziell die Fahrzeugpakete ab, die er schlecht vermarkten kann“, erzählt Tobias Huber. Dementsprechend gut sind die Konditionen.

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Im vergangenen Jahr hat Stauner beispielsweise knapp 1.450 Ford Focus vermarktet – fast ausschließlich Jahreswagen. Diese Fahrzeuge gilt es, schnellstmöglich weiterzuverkaufen. Dass Tobias Huber das tatsächlich gelingt, zeigt die sensationelle durchschnittliche Standzeit von 28 Tagen.

Ständige Qualitätskontrolle

Seinen Internetauftritt hat der Ford-Händler 2008 komplett überarbeitet. Doch die technische Plattform ist nur eine Seite der Medaille. Viel beeindruckender sind die Prozesse, die im Hintergrund ablaufen. So kümmern sich gleich zwei Mitarbeiter um einen reibungslosen Internetvertrieb.

Einer sondiert täglich die Angebote der Wettbewerber auf den Onlinebörsen und passt die Preise täglich an. Zudem kümmert er sich darum, dass die Verkäufer die Kundenanfragen, die über das Internet reinkommen, schnellstmöglich bearbeiten.

Der zweite Mitarbeiter ist für die Qualität verantwortlich. Er kontrolliert die Fahrzeugangebote, überprüft die Bilder und gleicht den Fahrzeugbestand ab.

Bei Stauner kommt es auch nicht vor, dass Kundenanfragen im Nirwana verschwinden. Die Verkäufer speichern alle E-Mails, die sie an die Fahrzeuginteressenten schicken, in einem Outlook-Ordner „bearbeitete Adressen“ ab. Meldet sich der potenzielle Käufer nicht, kontaktiert ihn der zuständige Verkäufer nach einer Woche. Gelöscht wird die Mail erst, wenn der Kunde absagt oder das Fahrzeug kauft. Letzeres ist übrigens bei fast jeder zweiter Anfrage der Fall.

Wer glaubt, dass das Autohaus Stauner ein „Billigheimer“ ist, der ausschließlich den Vertrieb im Fokus hat, irrt. „Manche nehmen einen Anfahrtsweg von über 100 Kilometer in Kauf, um ihr Fahrzeug von uns warten zu lassen“, schmunzelt Tobias Huber. Auf seinem Handy landen übrigens auch alle Kundenanfragen, die nach Geschäftsschluss eintrudeln.

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