Internet Sales Award: E-Mails als Erfolgsgarant

Die Autohausgruppe Richard Stein setzt auf schnelle Kommunikation. Mit seinen innovativen Ideen sicherte sich das Engelskirchener Autohaus den neunten Platz beim Internet Sales Award.

Wer kennt das nicht: Man mailt einem Autohaus eine Anfrage und dann ist erst einmal langes Warten angesagt. Glück hat, wer dann irgendwann doch einmal eine Antwort erhält. Leider ist das in vielen Autohäusern gängige Praxis. Dabei weisen alle Fachleute seit Jahren darauf hin, dass die Kaufbereitschaft des Kunden lediglich kurz nach dem Abschicken seiner Mail noch hoch ist. Sie sinkt schnell, wenn er länger auf eine Antwort warten muss.

Für dieses Problem hat das Autohaus Stein aus Engelskirchen eine einfache Lösung gefunden: Alle Gebrauchtwagenanfragen, die über die verschiedenen Börsen ankommen, landen auf einem iPad. Dieses Gerät steht in der Obhut eines bestimmten Mitarbeiters, der es sogar abends mitnimmt, regelmäßig den E-Mail-Eingang kontrolliert und Mails weiterleitet. Wenn er verhindert ist, gibt er den Tablet-PC seinem Stellvertreter. So erhalten selbst Interessenten, die sich am späten Abend melden, eine schnelle Antwort – die beste Voraussetzung für einen erfolgreichen Kaufabschluss.

Nachhaken ist wichtig

Dabei steht nicht nur die schnelle Beantwortung der Mails im Fokus des Managements, sondern ebenso der Umgang mit diesen Anfragen. Daher verfolgt der Assistent der Geschäftsleitung sehr genau, wie und bis wann die Anfragen erfolgreich bearbeitet sind. Notfalls fragt er bei den zuständigen Verkäufern nach und lässt sich erklären, warum sich ein Verkäufer nicht umgehend um einen Kontakt gekümmert hat.

Auch auf der Internetpräsenz des Unternehmens muss ein Gebrauchtwagenkunde nicht lange suchen: Gleich auf der Startseite befindet sich die Schnellsuche, mit der er ohne Umwege auf das Gebrauchtwagenangebot zugreifen kann. Hat der Interessent sein Wunschfahrzeug gefunden, ist es sehr wahrscheinlich, dass die Steingruppe dazu ein Video hinterlegt hat. Das Autohaus lässt von zwei externen Unternehmen Bewegtbilder für die höherwertigen Fahrzeugen erstellen, um sie für den Kunden noch attraktiver zu machen. „Videos sind ein echter Kundenmagnet. Bei Fahrzeugen, die wir mit bewegten Bildern präsentieren, ist die Zahl der E-Mail-Anfragen vier Mal höher als bei Angeboten, die statische Bilder aufweisen“, meint Christian Bourtscheidt, Verkaufsleitung Gebrauchtwagen.

Ankaufformular für Gebrauchtwagen

Die Fahrzeugclips laufen auf dem eigenen Stein-Gruppe-Kanal bei Youtube und stoßen auf viel Interesse. Seit März 2010 konnte das Autohaus bereits mehr als 130.000 Upload-Aufrufe registrieren. Um den weiter entfernt wohnenden Interessenten entgegenzukommen, bietet Stein auf seiner Homepage auch ein Ankaufformular für Gebrauchtwagen an. Das erleichtert und beschleunigt die Verkaufsverhandlungen. Aber nicht nur für Fahrzeugpräsentationen nutzt das Stein-Team Youtube. Filme über Events im Betrieb oder über sportliche und kulturelle Aktionen in der Region stellt das Autohaus dort regelmäßig ein. Videoclips der Hersteller Volkswagen, Audi und Skoda können die Nutzer auf der Stein-Webseite natürlich ebenfalls aufrufen.

Das Internet hat für das Management der Stein-Gruppe hohe Bedeutung. Der Gesamtvertriebsleiter der Gruppe, Michael Schmidt, sieht darin den virtuellen Ausstellungsraum des Unternehmens: „Wir brauchen auf unserer Webseite genauso wie in unseren realen Betrieben einen hoch professionellen Auftritt.“ Er und sein Team sind der Meinung, dass es nicht ausreicht, wenn man nur auf hübsche Bilder setzt. „Wir müssen unseren Kunden einen echten Mehrwert bieten“, verdeutlicht Marketingleiterin Andrea Paaß.

Auf Seite 2: Apps zur direkten Kommunikation

(ID:384123)