Kämpfernaturen im Autohaus Wicke

Das VW-Autohaus Wicke in Bochum behauptet sich erfolgreich im härtesten Markt Deutschlands. So zumindest schätzt die Volkswagen AG den Standort des Autohauses ein.

„Wir machen nichts, was in der Vollkostenrechnung keinen Spaß macht!“ Kai Wicke, Geschäftsführer des Autohauses Wicke in Bochum, hat gut lachen. Der VW-Betrieb hat sich schon zur Jahrtausendwende gefragt, was der Neuwagenhandel für das Geschäftsergebnis bringt. Ernüchtert organisierte Wicke daraufhin sein Unternehmen um und ermöglichte ihm somit ein prosperierendes Wachstum mit ordenlichen Erträgen. Die können sich sehen lassen: Der Betrieb erwirtschaftet eine Umsatzrendite von 2,9 Prozent.

Um diese unternehmerische Leistung richtig einschätzen zu können, muss man wissen, dass Bochum nach Aussage der Volkswagen AG zum härtesten Markt in Deutschland zählt: Mit allen Bochumer Volkwagen-Betrieben schloss der Hersteller für 2007 ein Jahresabsatzziel von 2 420 Neuwagen bei 373 999 Einwohnern ab. Dortmund hat zum Vergleich bei größerer Fläche und 584 045 Einwohnern lediglich ein Jahresziel von 1 711 Fahrzeugen.

Kai Wicke hat gemeinsam mit seinem Prokuristen und Geschäftsstellenleiter Uwe Gehrmann den beachtlichen Neuwagenabsatz von 2006 nochmals um 24,4 Prozent gesteigert, als einziges Autohaus in der Region West. Damit ist das Führungsduo jedoch nicht zufrieden. Die Benchmark für 2008 lautet: plus 18 Prozent gegenüber dem Vorjahr.

2005 investierte Wicke in sein Autohaus, um daraus gemäß den Vertriebsstandards einen so genannten Volkswagen-Vollfunktionsbetrieb zu machen. Die Wirkung, die der umgebaute Betrieb auf die Kunden ausübte, überwältigte selbst den Autohauschef: „Nach der Eröffnung haben wir sofort die drei ‚L‘ erlebt: Licht lockt Leute. Der Effekt war, dass wir zwar viele Kunden hatten, aber leider zu wenig Verkäufer.“

Doch woher gute Verkäufer nehmen? Gehrmann und Wicke halten nichts davon, Verkäufer bei anderen Händlern abzuwerben. „Die sind ohnehin verdorben“, erklärt Gehrmann. Eine eklatante Schwäche der Wettbewerber sei zudem deren Prinzip des „Hire & Fire“, das eine hohe Fluktuation mit sich bringe. Bei Wicke hingegen setzt man auf langjährige Mitarbeiter. Der Kunde soll auch nach zwei und mehr Jahren noch seinen Verkäufer vorfinden.

Verkäufer aus anderen Branchen

Das VW-Autohaus hat die besten Erfahrungen damit gemacht, für den Verkauf Branchenfremde zu rekrutieren. Dabei arbeitet Wicke mit der VW-eigenen Beratungsgesellschaft Screen zusammen. Diese veranstaltet für jeden Bewerber, der für die mittlere Führungsebene vorgesehen ist, ein Assessment-Center.

Bei der Verkaufssteuerung setzt Wicke konsequent auf den elektronischen Vertriebsassistenten „EVA“. Die Bochumer nutzen das VW-Programm tagtäglich und pflegen es auch intensiv. Das ist keine leere Schablone: Alle Verkäufer im EVA-Champions-Club haben Gold-Status.

Die Verkäufer treffen sich dreimal die Woche zu Besprechungen: Montags zum Wochenauftakt, mittwochs gibt es eine Zwischenbesprechung und freitags eine zum Wochenendspurt. Darüber hinaus steht die Tür der Verkaufsleitung immer offen. Um noch effizienter verkaufen zu können, gliedert Wicke ab dem 1. Juli 2008 die Verkaufsgebiete neu. Dann sollen je drei Verkäufer ausschließlich das Neu- bzw. das Gebrauchtwagengeschäft betreuen.

Attraktives Fahrzeugangebot

Das Autohaus hat ständig 150 Neuwagen im Angebot. Die Briefe dazu sind im Haus. „Dadurch sind wir schnell und flexibel“, erklärt Gehrmann. Um ein attraktives Fahrzeugangebot zu präsentieren, kauft Wicke EU-Fahrzeuge, Neu- und Gebrauchtwagen über die Einkaufsgemeinschaft ANAG und andere Vertragspartner zu. Zudem ist das Bochumer Autohaus Individual-Stützpunkthändler. Rund 100 000 Euro Umsatz erlöst der VW-Betrieb aus dem Verkauf von Alus, Spoiler etc.. Auf den Passat R36 freut sich das Team schon: „Damit kommen wir an kaufkräftige Kunden.“

2001 hat Wicke die reizvolle Wirkung der 3-Jahres-Leasing-Verträge auf die Kundenbindung erkannt. Wicke setzt dabei ausschließlich auf den Volkwagen-Versicherungsdienst: „Ich achte peinlich darauf, dass keine fremden Versicherungen in meine Prozesskette eingreifen.“

85 Prozent der Neuwagen sind finanziert, bei den Gebrauchtwagen sind es 40 Prozent. Diese Zahlen gelten gleichermaßen für das Versicherungsgeschäft.

Von einem guten Verkäufer erwartet Wicke, dass er 120 Neuwagen und 70 bis 80 Gebrauchte verkauft. „Sonst verdient der Verkäufer nicht ordentlich“, ergänzt der Autohaus-Chef. Auf 4 300 Euro brutto im Monat sollte ein guter Verkäufer schon kommen. Durchschnittliche Verkäufer schaffen 3 500 Euro im Monat. Ein stimmiges Verhältnis zwischen Angebot und Verkaufsabschluss ist für Prokurist Gehrmann, wenn es bei zehn Angeboten zu 2,5 Abschlüssen kommt.

In Sachen Marketing und Werbung spielen die Bochumer die komplette Klaviatur der Kommunikation: von der witzigen und individuell gestalteten Zeitungswerbung für Neu- und Gebrauchtwagen über Radio-Werbekampagnen, die alle zwei Monate wechseln, bis hin zu zahlreichen Aktionen, die redaktionell in den örtlichen Zeitungen angekündigt werden.

Kommunikation muss stimmen

Eine dieser Aktionen ist die alljährlich stattfindende Power-Selling-Veranstaltung. Insgesamt verkaufte das Autohaus bei dieser einen Veranstaltung 25 Autos. Hätte Wicke mehr Verkäufer gehabt, wären es wahrscheinlich noch mehr geworden.

Beim Onlinegeschäft nutzt das Autohaus vor allem Ebay. Wicke gilt als der größte Versender von Teilen und Zubehör innerhalb der VW-Organisation. Es macht monatlich 40 000 bis 50 000 Euro Umsatz über das Internet.

Wenn ein Autohaus seine Erfolgfaktoren so bewusst und konsequent einsetzt wie das Autohaus Wicke, ist es kein Wunder, dass es in der fabrikatsinternen Kundenzufriedenheitsauswertung einen Spitzenplatz hat. Wicke ist im Rahmen der so genannten CSS-Auswertung der Volkswagen AG mit Abstand Bester in allen Bereichen: Gesamtzufriedenheit, Kaufprozess, Verkäufer und Weiterempfehlung.

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