Kia: Projekte für mehr Ertrag im Handel

Mit verschiedenen Maßnahmen will Kia-Deutschland-Geschäftsführer Steffen Cost bei den Händlern für mehr Verkäufe und damit bessere Erträge sorgen. Vor allem die Prozesse im Verkauf sollen professioneller werden.

Kia will sein Händlernetz professioneller machen. „Unser Netz soll Spaß am Geschäft mit Kia haben. Daher wollen wir die Umsatzrendite unserer Partner steigern“, sagte Steffen Cost, Geschäftsführer von Kia Motors Deutschland, am Dienstag bei einem Pressegespräch in Frankfurt.

Für den Manager ist der Handel der wichtigste Faktor für das künftige Wachstum der Marke. Der Importeur will in diesem Jahr die Verkäufe in Deutschland auf 65.000 Einheiten steigern – nach 60.500 im Jahr 2016. „Dieses Ziel werden wir erreichen“, zeigte sich Cost überzeugt. Und Kia will auch in Zukunft wachsen. Dazu soll einerseits die bereits laufende Produktoffensive beitragen: Von 2016 bis 2020 kommen 22 neue Modelle auf den Markt.

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Andererseits hat der Importeur eine Strategie entwickelt, um mit verschiedenen Projekten den Verkauf, den Aftersalesbereich und das Personal im Handel voranzubringen. Verschiedene Projekte sollen für mehr Verkäufe und bessere Erträge sorgen. Alle Maßnahmen sollen individuell auf den einzelnen Händler zugeschnitten werden, im Ergebnis messbar und mit Coaching verbunden sein.

Nicht-Käufer-Befragung

Im Vertrieb will der Importeur die Verkaufssteuerung verbessern. Eine Nicht-Käufer-Befragung soll zunächst Schwachstellen im Verkaufsprozess aufdecken. Dabei will der Importeur einerseits zusammen mit den Händlern herausfinden, warum ein Interessent kein Auto gekauft hat. Andererseits sollen verloren geglaubte Interessenten zumindest teilweise zurückgewonnen werden.

In einem weiteren Projekt soll der Verkaufssteuerungsprozess verbessert werden. Dabei definiert ein externer Berater zusammen mit dem Händler Kontaktziele und Umwandlungsraten und legt Maßnahmen fest, um diese Ziele zu erreichen. Durch eine konsequente Einhaltung des Prozesses sowie eine lückenlose Dokumentation sollen mögliche Probleme erkannt und frühzeitig beseitigt werden.

Aus Service- sollen Neuwagenkunden werden

Zudem will Kia verstärkt Servicekunden zu Neuwagenkunden machen. Dazu soll der Händler Werkstattkunden auswählen, die für einen Fahrzeugtausch in Frage kommen. Ein Verkäufer kontaktiert diese und bietet ihnen ein eventuell interessantes Neufahrzeug an, das der Kunde dann als kostenlosen Werkstattersatzwagen während des Servicetermins erhält, bei dem der Gebrauchtwagen direkt bewertet wird. Im Nachgang kann der Verkäufer dem Kunden ein konkretes Angebot machen. Somit soll der Händler nicht nur mehr Neuwagen verkaufen, sondern gleichzeitig auch sein Gebrauchtwagenportfolio aufstocken können. Kia rechnet bei teilnehmenden Händlern mit etwa zehn Prozent mehr Verkäufen.

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