Die Partner des Gebrauchtwagen Awards im Gespräch Klare Prozesse von Einkauf bis Verkauf definieren

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Das Gebrauchtwagengeschäft wird zunehmend prozessgesteuert und stark über Kennzahlen gesteuert. Dennoch kommt die Leidenschaft für Autos aus Vorbesitz nicht zu kurz. Das beobachteten die Juroren des Gebrauchtwagen Awards 2026 bei den Gewinnern des Branchenpreises.

Redaktion: Für den Gebrauchtwagen Award 2026 waren zehn Betriebe nominiert. Welche Trends für das Gebrauchtwagengeschäft sind Ihnen bei den Besuchen vor Ort im Rahmen der Juryrundreise aufgefallen?

Joachim Heim: Immer mehr fabrikatsgebundene Händler fokussieren sich auf das Gebrauchtwagengeschäft, weil Neuwagenmargen weiter erodieren und die Prognosen für das Aftersalesgeschäft rückläufig sind. Weitere Trends sind der Ausbau des gezielten Zukaufs, die Konzentration auf optimierte Prozesse und die Schaffung von außergewöhnlichen Kundenerlebnissen.

Britta Peters: Wir haben eine sehr starke Fokussierung auf die internen Prozesse beobachtet – die Betriebe betrachten das Gebrauchtwagengeschäft zunehmend prozessgesteuert; zudem ist die Steuerung über Kennzahlen unverzichtbar geworden. Die Optimierung von Prozessen rund um das Geschäftsfeld ist für die Profitabilität von entscheidender Bedeutung.

Daniel König: Dabei nutzen viele Händler künstliche Intelligenz, um Arbeitsabläufe zu optimieren und schneller sowie besser auf Veränderungen im Markt reagieren zu können. Ein deutlicher Fokus liegt außerdem auf dem gezielten Zukauf von Gebrauchtwagen, um das eigene Angebot zu stärken.

Wie spiegeln sich diese Beobachtung bei den Gewinnern – Auto Weller und Auto Expo – wider?

Daniel König: Auto Weller geht individuelle Wege und steuert den Einkauf besonders gezielt, indem sie ihr Warenangebot bedarfsgerecht ausrichten und eigene, innovative Bezugsquellen nutzen. Auto Expo überzeugt durch hochstrukturierte, effiziente Prozesse, die reibungslos ineinandergreifen und einen kontinuierlichen Ablauf über alle Stationen hinweg gewährleisten – ein echtes Vorbild in Sachen Prozessmanagement.

Joachim Heim: Auto-Expo beeindruckt durch die enorme Größe des Angebotes. Dies lässt sich nur mit optimal abgestimmten Prozessen umsetzen.

Britta Peters: Mit der fortwährenden Optimierung der Prozesse stellt sich das Gebrauchtwagengeschäft als wichtigstes Profit-Center der jeweiligen Unternehmen dar. Bei den Gewinnern stehen klar formulierte KPIs wie Standtage, Fahrzeugbestand, Durchlaufgeschwindigkeit und Bruttoertrag im Fokus und dienen als Grundlage der täglichen Arbeit. Dabei wird auf Transparenz der definierten KPIs gesetzt – nur sichtbare Ziele sind für den Mitarbeiter verfolgbare Ziele.

Unter den Finalisten waren sieben Fabrikatsbetriebe. Das ist ein deutliches Indiz dafür, dass der Vertragshandel das Gebrauchtwagengeschäft als wichtige Umsatz- und Ertragsquelle für sein Business erkannt hat. Welche Stärken kann der Vertragshandel dabei ausspielen?

Britta Peters: Der Vertragshandel kann im Gebrauchtwagengeschäft vor allem durch das Markenvertrauen und die geprüfte Qualität, die in den Gebrauchtwagenprogrammen der Hersteller sichtbar wird, beim Endkunden punkten. Zudem haben Fabrikatshändler Zugang zu junger und attraktiver Ware durch den Hersteller und verfügen über eine hochspezialisierte Werkstattkompetenz.

Daniel König: Der Vertragshandel punktet mit seiner umfassenden Markenkompetenz und kann seinen Kunden Dienstleistungen und Produkte aus einer Hand bieten – von Finanzierung und Leasing über Versicherungslösungen bis hin zur starken Markenbekanntheit. Diese Rundum-Betreuung schafft Vertrauen.

Joachim Heim: Zudem verfügt der Vertragshandel meist über attraktive Immobilien, gut ausgebildetes Personal und einen regionalen Kundenstamm, den sie aktiv bearbeiten können.

Andererseits hat der freie Handel laut DAT-Report 2026 beim Gebrauchtwagenhandel die Nase vorn. Woran liegt das Ihrer Meinung nach?

Joachim Heim: Der freie Handel hat mehr Erfahrung im Zukauf von interessanten, nachgefragten Fahrzeugen aus unterschiedlichen Quellen. Zusätzlich zum Fabrikatshandel bedient der freie Handel auch das Segment von Fahrzeugen, die älter als vier, fünf Jahre sind.

Britta Peters: Zudem ist der freie Handel besonders für Endkunden attraktiv, die sich Mobilität zu einem kleineren Budget leisten möchten. Gerade unter dem Gesichtspunkt der Leistbarkeit von Mobilität ist der freie Handel sehr darauf bedacht, die Prozess-KPIs zu optimieren.

Daniel König: Freie Händler sind meist agiler und weniger durch Konzernstrukturen gebunden. Sie können schneller auf die Bedürfnisse ihrer Kunden reagieren und den Fokus auf individuelle Wünsche legen. Diese Flexibilität macht sie am Markt besonders erfolgreich.

In diesem Jahr hat die Jury zusätzlich zu den Gebrauchtwagen Awards auch einen Sonderpreis Innovation vergeben. Wie kam die Jury zu dieser Entscheidung?

Daniel König: Der Sonderpreis Innovation geht an Süverkrüp und Sternpartner – zwei Wettbewerber, die sich für eine Zusammenarbeit entschieden und Synergien geschaffen haben, um gemeinsam erfolgreicher zu sein. Dieses Konzept, sich nicht nur als Konkurrenten zu sehen, sondern miteinander zu kooperieren, hat uns als Jury überzeugt und verdient besondere Anerkennung.

Britta Peters: Die Herangehensweise der beiden prämierten Unternehmen ist bemerkenswert. IT-Ressourcen zu Zeiten von Personalknappheit zusammenzulegen und die Problemstellungen rund um die Digitalisierung des Gebrauchtwagenprozesses gemeinsam anzugehen, ist eine Besonderheit in der Branche.

Joachim Heim: Erstmalig haben sich zwei Handelsgruppen beworben, die sich zu einer Entwicklungspartnerschaft zusammengeschlossen haben. Das erhöht die Aufmerksamkeit und Relevanz bei IT-Entwicklern und Dienstleistern und sorgt für eine Kosteneinsparung durch gemeinsame Entwicklung und schnellere Umsetzung.

Die Innovationspreisträger Süverkrüp und Sternpartner könnte man als Autohaus-Prozess-Lobbyisten bezeichnen. Inwiefern ist Ihre Initiative nachahmenswert?

Britta Peters: Die Initiative ist in hohem Maße nachahmenswert, weil sie zeigt, wie durch Zusammenarbeit und das gemeinsame Einbinden aller Stakeholder knappe Ressourcen effizient genutzt werden können.

Daniel König: Süverkrüp und Sternpartner haben gemeinsam mit ihren Dienstleistern Prozesse optimiert, Aufträge zusammen vergeben und IT-Aufwände geteilt. Dadurch konnten sie die Qualität ihrer Dienstleistungen deutlich steigern. Dieses Modell ist beispielhaft, weil es nicht nur den eigenen Erfolg sichert, sondern auch dazu beiträgt, die Vielfalt im Handel zu erhalten.

Joachim Heim: Da eine Erhöhung der Umsetzungsgeschwindigkeit und die Reduzierung der Kosten auch relevant sind für andere Autohausgruppen, halten wir es für nachahmenswert, ähnliche Kooperationen aufzubauen beziehungsweise sich bereits bestehenden anzuschließen.

Welchen Tipp würden Sie Automobilhändlern geben, um das eigene Gebrauchtwagengeschäft weiterzuentwickeln?

Britta Peters: Zur Weiterentwicklung des eigenen lukrativen Gebrauchtwagengeschäfts empfehle ich, klare Prozesse vom Einkauf bis zum Verkauf zu definieren. Dazu gehören für mich der marktgerechte Einkauf, eine transparente Angebotsdarstellung mit entsprechender digitaler Reichweite sowie strategische Kooperationen und KPI-gesteuerte Entscheidungen. Wenn diese Maßnahmen noch mit digitalen Finanzierungs-, Versicherungs- und Aftersales-Services kombiniert werden, schafft dies Vertrauen und eine starke Kundenbindung an die eigene Unternehmensmarke – ganz gleich ob im freien oder im Fabrikatshandel.

Joachim Heim: Zuerst sollte eine entsprechende Strategie entwickelt werden, dann die klare Verantwortung definiert und Strukturen geschaffen werden, um schlussendlich die für das eigene Unternehmen individuell passenden Maßnahmen umzusetzen.

Daniel König: Unser Tipp: Offen bleiben für neue Entwicklungen, die Kunden in den Mittelpunkt stellen und konsequent auf effiziente Prozesse setzen. Wer dabei Kosten senkt und Erträge steigert, kann das eigene ­Gebrauchtwagengeschäft nachhaltig erfolgreich ausbauen.

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