Nissan: Wachstum mithilfe des Handels

Nach den jüngsten Zulassungserfolgen hat Nissan-Geschäftsführer Thomas Hausch das Ziel bekräftigt, Nummer eins der Asiaten in Deutschland zu werden. Helfen soll ein enger Kontakt zum Handel.

Nissan sieht sich auf Kurs, bis zum Jahr 2016 größter Importeur unter den asiatischen Marken zu werden. Schaffen will der Importeur diesen Weg dank neuer Produkte (Note, Qashqai, Juke-Facelift, Pulsar) und durch den qualitativen wie quantitativen Ausbau des Händlernetzes. Das verdeutlichte Thomas Hausch, Geschäftsführer von Nissan Center Europe (NCE), bei einem Pressegespräch am Mittwoch in Köln. Ungeachtet der Irritationen durch die Kündigung der Ruhrdeichgruppe wolle er dazu eng mit den Vertriebspartnern zusammenarbeiten. Die Gespräche mit dem Händlerverband verliefen weiterhin konstruktiv.

Die Zahlen sprechen für den Importeur: Die Zulassungen sind acht Monate in Folge gestiegen, mit einem Marktanteil von 3,0 Prozent schrieb Nissan das beste Märzergebnis seit 19 Jahren, der April legte nochmals 20 Prozent zu. Die Gründe dafür seien dabei nicht allein in den neuen Produkten zu sehen, die seit Mitte 2013 nach und nach auf den Markt kommen, so Hausch. NCE habe sich auch einiger Kritikpunkte aus der Händlerschaft angenommen und biete beispielsweise jetzt wettbewerbsfähige Finanzierungen über die Nissan-Bank an.

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Ein entscheidender Punkt für weiteres Wachstum ist für Nissan die Entwicklung des Händlernetzes, wobei es keine Kündigungswelle geben werde. „Aber wir wollen das Netz qualitativ verbessern und professionalisieren“, sagte Lars Bialkowski, Director Network & Quality von NCE. Derzeit hat der Importeur 428 Vertriebsstandorte und 230 Werkstattpartner. Bis Ende 2016 sollen es 471 Vertriebsstellen sein, wobei für rund 30 Open Points neue Partner außerhalb der Nissan-Organisation gesucht werden.

Für Bialkowski ist sowohl in der Betreuung neuer als auch bestehender Partner die enge Zusammenarbeit wichtig. Neben einer engmaschigen Problemanalyse bei neuen Händlern steht die persönliche Betreuung jener Betriebe, die nur schwache Kennzahlen erreichen, durch Mitglieder der NCE-Führung. „Wir erreichen durch Motivation viel mehr als immer nur Kritik anhand von Zahlen zu üben“, sagte Bialkowski. Kündigungspläne gebe es ausdrücklich keine, sagte er auf Nachfrage.

Neue Innen-CI kommt, aber langsam

Eher zweitrangig sieht der Händlernetzentwickler derzeit Investitionen in die Gebäude. Die Händler seien in diesem Punkt allgemein gut aufgestellt. Entscheidender sei, was sie daraus machten. So sei die Direktannahme in den Betrieben Standard, sie werde aber zu selten eingesetzt. Mittelfristig wird Nissan allerdings Änderungen an der Innen-CI vornehmen. In den kommenden Wochen würden zwei Pilotbetriebe starten, die Ergebnisse im kommenden Jahr mit dem Händlerverband diskutiert. Die Umsetzungsphase werde mit Sicherheit einige Jahre dauern, so Bialkowski.

„In puncto Händlerzufriedenheit müssen wir an den Stellen ansetzen, wo die Partner Geld verdienen, zum Beispiel im Service oder im Gebrauchtwagen-Geschäft“, so Bialkowski. Letzteres geht der Importeur seit April mit dem Gebrauchtwagen-Programm „Nissan Collection“ an. Die Rendite der Vertriebspartner habe im Schnitt der letzten fünf Jahre bei 1,9 Prozent gelegen, im Geschäftsjahr 2013/2014 bei 1,0 Prozent, so Hausch. Bis 2016 soll sie auf 2,5 Prozent steigen.

An der Messung der Kundenzufriedenheit, deren Verfälschung die Kündigung der Ruhrdeichgruppe ausgelöst hatte, will NCE auf jeden Fall festhalten. Das Bonussystem des Importeurs sei „eines der fairsten und intelligentesten in der Branche“, so Bialkowski. 83 Prozent der Partner seien in den beiden höchsten Bonusstufen. Betriebe, die in den direkten Erhebungen bei den Kunden schlecht abschnitten, könnten durch die Teilnahme am Mystery Shopping einen Teil des Bonus dennoch erhalten.

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