Opel kassiert den Volumenbonus

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Rüsselsheim will seine vermutlich allerletzte Chance nutzen, im Neuwagenvertrieb profitabler zu werden. Das Verramschen großer Stückzahlen soll ab dem Jahreswechsel der Vergangenheit angehören.

Insbesondere die großen Opel-Händler müssen jetzt im Kopf umparken: Rüsselsheim will schleunigst raus aus der Vertriebs-Holzklasse und ändert dafür sein Bonussystem gravierend. Dies hat der Hersteller nach Aussagen von Opel-Händlern seinen Vertriebspartnern im Rahmen mehrerer Regionaltagungen in dieser Woche mitgeteilt. Zum Jahreswechsel soll der Volumenbonus komplett entfallen. Dafür gibt es künftig einen zusätzlichen Baustein beim Zielerfüllungsbonus, der zwei Komponenten enthält: Zum einen wird der Verkauf höherwertiger Modelle honoriert. Die zweite Komponente belohnt die Vermarktung teurerer Ausstattungslinien. Die Maßnahmen sollen die Profitabilität des Opel-Neuwagenverkaufs deutlich steigern.

Unter den zehn Fabrikaten mit dem höchsten Eigenzulassungsanteil in Deutschland presste Opel von Januar bis November dieses Jahres mit 102.524 Einheiten (45,3 % Anteil an den Gesamtverkäufen, Quelle: »kfz-betrieb«) das mit sehr großem Abstand mächtigste Volumen an Händler- und Werkszulassungen in den Pkw-Markt. Dennoch ist Opel im bisherigen Jahresverlauf mit einem Marktanteil von 7,1 Prozent hinter das Niveau des Gesamtjahres 2016 (7,3 Prozent) zurückgefallen.

An weiteren Veränderungen kommen auf die Händler offenbar Kostensteigerungen in verschiedenen Bereichen zu. Unter anderem wird eine so genannte Marketingpauschale für Online-Services, Marketing-Materialien, zentral zugesteuerte Leads und mehr eingeführt: Die Händler müssen hierfür künftig 50 Euro pro verkauftem Fahrzeug bezahlen. Aus Händlerverbandskreisen war allerdings zu vernehmen, dass Händlervertreter in den jeweiligen Ausschüssen des Verbands zahlreiche Leistungsverbesserungen in Rüsselsheim aushandeln konnten. Details hierzu erfahren die Partner auf einer außerordentlichen Mitgliederversammlung des Verbands Deutscher Opel-Händler (VDOH) am kommenden Donnerstag in Frankfurt.

Die jetzt angekündigten Maßnahmen sind Teil einer neuen Opel-Vertriebsstrategie, die den Händlern aber im Rahmen der Regionaltagungen noch nicht im Detail erläutert wurde. Opel-Deutschlandchef Jürgen Keller ließ den Händlern jedoch von Vertriebsvorstand Peter Küspert ausrichten, man schaue sich die vertraglichen Rahmenbedingungen an und werde darüber mit den Händlervertretern sprechen. Im Klartext bedeutet dies wohl, dass sich die Opel-Partner auf neue Händlerverträge einstellen sollten. Als Treiber für eine neue Vertriebsstrategie nannte Keller abgesehen von der notwendigen Steigerung der Profitabilität – analog zu den Ankündigungen vieler anderer Hersteller – die Digitalisierung, geänderte Kundenanforderungen sowie neue Mobilitätskonzepte.

In diesem Zusammenhang wurde auch bekannt, dass Opel plant, sein Pilotprojekt Cayu auszuweiten. Für den „Cayu-Store“, den Opel gemeinsam mit Auto Staiger in Stuttgart betreibt, wurde eigens ein stark vereinfachter Verkaufsprozess aufgesetzt, über den die Kunden vor Ort – aber auch über eine entsprechende Website – eine übersichtliche Auswahl einfach vorkonfigurierter Opel-Modelle zum Festpreis kaufen oder leasen können. Die Fahrzeuge kommen aus einem Zentrallager des Herstellers. Am Online-Vertrieb dieses Konzeptes sollen nun künftig auch andere Händler teilnehmen können. Zu welchen konkreten Konditionen sich die Partner beteiligen können, ist allerdings noch nicht bekannt.

Am Freitag hat Opel unterdessen sechs Monate Kurzarbeit in den Bereichen Verwaltung und Entwicklung in Rüsselsheim angekündigt. Zur allgemeinen Ertragslage des Rüsselsheimer Herstellers hatte der Chef des neuen Opel-Eigentümers PSA, Carlos Tavares, vor einem Monat gesagt: „Opel verbrennt Geld. Das müssen wir schleunigst ändern.“ Bis 2020 fordert Tavares von dem deutschen Autobauer eine operative Marge (Ebit) von zwei Prozent, spätestens 2026 soll dieser Wert dann bereits bei sechs Prozent liegen.

Die dringend nötigen Einsparungen sollen zunächst bei jährlich 1,1 Milliarden Euro, später dann sogar bei 1,7 Milliarden Euro jährlich liegen. Auch der Cashflow soll bis 2020 positiv sein. Allerdings ist es Opel seit 1999 in keinem Jahr mehr gelungen, einen Gewinn zu erzielen. Zuletzt hatte das Fabrikat pro Quartal häufig dreistellige Millionen-Verluste eingefahren.

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