Servicemarketing So wird der Wintercheck für Werkstatt und Kunde zum Erfolg

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Wer seinen Kunden zum Winterbeginn ausschließlich den Räderwechsel anbietet, verschenkt Potenzial – und vernachlässigt die wachsende Gruppe der Ganzjahresreifenfahrer. ZF Aftermarket hat fünf Tipps, wie der Wintercheck stattdessen ablaufen sollte.

Viele Kfz-Betriebe laden derzeit ihre Einlagerungskunden zum jahreszeitlichen Räderwechsel ein. Das ist gut – reicht aber nicht aus. Denn angesichts von rund 30 Prozent Marktanteil von Ganzjahresreifen vernachlässigt man dabei eine immer größere Kundengruppe. Doch auch die Ganzjahresreifen-Nutzer sollten unbedingt zu einem Fahrzeugcheck in die Werkstatt gebeten werden, denn bei ihren Pkw hat das Fahrwerk während der Sommersaison ja ebenfalls Schwerstarbeit geleistet. Urlaubsreisen und Anhängerbetrieb kamen bei vielen Autofahrern zur üblichen Nutzung noch hinzu und stressten vor allem die Fahrwerkselemente immens. Und nun steht die Wintersaison mit Salzlauge, Nässe und Schnee vor der Tür.

Trotz der schwierigen wirtschaftlichen Lage vieler Haushalte ist die Bereitschaft, das eigene Auto fit zu halten, übrigens weiterhin groß. In der Trend-Tacho-Umfrage von »kfz-betrieb« und der Sachverständigenorganisation KÜS gaben 100 Prozent der Befragten an, dass ihnen ein guter technischer Zustand ihres Autos wichtig ist. 88 Prozent lassen Schäden möglichst sofort reparieren. Und 75 Prozent finden eine proaktive Kontaktaufnahme durch ihre Werkstatt gut oder sogar sehr gut.

Um den Wintercheck zu einem Erfolg sowohl für die Kunden als auch für den Betrieb zu machen, haben die Experten des Ersatzteillieferanten ZF Aftermarket fünf Tipps für die Werkstätten:

• 1. Werkstattplanung optimieren: Wenn ein Räderwechsel nötig ist, sollte dieser nicht im „Boxenstopp“-Tempo durchgeführt werden. Es muss Zeit für eine Durchsicht im Rahmen der Fahrzeugannahme bleiben, um wirklich alle Mängel zu entdecken.

• 2. Transparenz gewährleisten: Wenn der Kunde bei der Annahme nicht dabei ist, sollte der Annahmemeister oder der Mechatroniker die reparaturbedürftigen Fahrzeugkomponenten per Foto oder Video dokumentieren.

• 3. Schadendiagnose erweitern: Beim Radwechsel nicht nur den Zustand der Bremse kontrollieren, sondern alle Fahrwerkskomponenten in die Prüfung einbeziehen. Durch Steinschlag beschädigte Schraubenfedern etwa können im Winter unter Salzeinfluss korrodieren und später brechen. Auch minimal undichte Luftfedern können teure Folgeschäden verursachen.

• 4. Batterietest durchführen: Dieser gehört zu jedem Wintercheck. Sonst ist die Gefahr groß, dass der Kunde an den ersten kalten Tagen liegenbleibt – kurz nach einem Werkstattaufenthalt wäre das besonders ärgerlich.

• 5. Zubehör vermarkten: Bereits bei der (Online-) Terminvereinbarung sollten die Kunden die Möglichkeit bekommen, zur Jahreszeit passende Zubehörpakete bestellen zu können – beispielsweise Pflegemittel, Schneeketten, Gummi-Fußmatten oder Ähnliches.

Um die Teilnahmequote an der Serviceaktion zu verbessern, können Betriebe beispielsweise Rabatte auf die Reparatur der dabei entdeckten Fehler ausloben. So lässt sich zudem die Auslastung in den schwächeren Wintermonaten erhöhen. Unterstützung bei den nötigen Reparaturen kann ZF Aftermarket auch bieten: Mit seinen Marken Lemförder, Sachs, TRW und Wabco gibt es bei dem Unternehmen ein breites Angebot an Ersatzteilen für das Fahrwerk. Neu im Sortiment ist die Marke Wabco mit ihrem Angebot an Luftfederungskompressoren für viele Pkw-Modelle. Dabei handelt es sich um Erstausrüstungstechnik, die bereits in vielen Millionen Fahrzeugen verbaut wurde.

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