Partnerschaft zwischen Hersteller und Handel!

Die Hersteller nutzen den Begriff „Partnerschaft“, wenn sie den mehr oder weniger starken Abhängigkeitsgrad ihrer Händler umschreiben wollen. »kfz-betrieb ONLINE« untersucht, was dahintersteckt.

Die Automobilindustrie feiert derzeit Triumphe – ein Produktionsrekord folgt dem anderen. Vor zwei Jahren aber sah das noch völlig anders aus: Opel beispielsweise stand im Jahr 2009 kurz vor seinem Ende, und die Fachwelt diskutierte die Möglichkeit einer Insolvenz. Damals boten die Opel-Händler Unterstützungsmaßnahmen an, um den taumelnden Automobilhersteller zu stützen.

Natürlich hatten sie nicht nur altruistische Gründe. Sie unterbreiteten dieses Angebot auch im eigenen Interesse – schließlich wollten sie ihr Geschäft schützen. Gleichzeitig aber brachten sie damit ihre tiefe Verbundenheit mit ihrem Hersteller zum Ausdruck.

Solche Fälle gab es in der Vergangenheit mehrfach. So manches Fabrikat, man denke beispielsweise an BMW oder Volkswagen in der Nachkriegszeit, hätte ohne die tatkräftige Hilfe seiner Händlerschaft kaum überleben können.

Die Automobilhersteller nutzen gerne den Begriff „Partnerschaft“, wenn sie den mehr oder weniger starken Abhängigkeitsgrad ihrer Händler umschreiben wollen. Doch handelt es sich wirklich um eine Beziehung zweier Partner auf gleicher Augenhöhe?

Misstrauen prägt das Verhältnis

Das „Institut für Marktorientierte Unternehmensführung“ (IMU) der Universität Mannheim hat sich dieses Verhältnis genauer angesehen: Es kam zu dem Schluss, dass die „Industriegüterhersteller“ die Geschäftsbeziehung zu ihren Händlern eher negativ bewerten. Auch den Fähigkeiten und Leistungen ihrer Partner würden viele Hersteller intern schlechte Noten geben.

Die Wissenschaftler gewannen den Eindruck, dass die Industrie ihren Händlern ein opportunistisches Verhalten unterstellt, das sie an einer engen Zusammenarbeit hindern würde. Die aus der Sicht der Hersteller hohe Konfliktträchtigkeit in vielen Bereichen der Geschäftsbeziehung sowie deren geringe Gesamtzufriedenheit mit dem Handel würden das schlechte Bild abrunden. Diese Ergebnisse erscheinen den Mitarbeiter des Instituts umso problematischer, als sie in ihrer Studie die positiven Auswirkungen einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit auf den Unternehmenserfolg nachweisen konnten.

Ähnliches kann man in einer Studie der Unternehmensberatung Deloitte lesen: „Obwohl Hersteller und Handel in einem Boot sitzen, ist ihr Verhältnis zunehmend von Konkurrenz geprägt. Einer engen Kooperation steht in erster Linie ein beiderseitiger Mangel an Vertrauen im Wege. Tatsächlich ist aber eine intensive Kooperation unvermeidbar, wenn die Margen nicht noch weiter sinken sollen.“

Jochen Kuhnert von Deloitte erläutert: „Die Herausforderungen für Hersteller und Handel sind weitgehend identisch, von der Marken- und Zielgruppenproblematik bis hin zu imagerelevanten Faktoren wie Corporate Social Responsibility. Es gilt, diese Situation zu akzeptieren, in der beide Seiten gleichzeitig Konkurrenten und Kooperationspartner sind.“

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