Profitcenter unter der Lupe

Beim zweiten „Praxisforum Gebrauchtwagen“ von »Gebrauchtwagen Praxis« machte Referent Reinhold Thalhofer den Teilnehmern klar, unter welchen Voraussetzungen der Verkauf von Autos aus zweiter Hand profitabel ist.

„Weniger als 200 Gebrauchtwagen im Jahr lohnen sich nicht.“ Reinhold Thalhofer, Geschäftsführer der Beratungsfirma Adviser, ist ein Freund von Kennzahlen. Flugs überschlägt er Ein- und Verkaufspreise, Bruttoerträge, Aufbereitungskosten etc. und schlussfolgert daraus messerscharf, ob sich ein Geschäft auszahlt. Beim zweiten „Praxisforum Gebrauchtwagen“ von »Gebrauchtwagen Praxis« machte er den Teilnehmern klar, unter welchen Voraussetzungen der Verkauf von Autos aus zweiter Hand profitabel ist.

Auch wenn Thalhofer Kennzahlen für unerlässlich hält, rät er davon ab, sich ihrem Diktat zu unterwerfen: „Wir haben zu viele Statistiker in den Unternehmen.“ Eine Ziffer verkaufe kein Auto. Sie liefere aber die Basis für erfolgreiches unternehmerisches Handeln.

Händler sichert die Betreuungsqualität

Eine Studie der Puls Marktforschung in Nürnberg brachte zutage, dass 80 Prozent der Fahrzeuginteressenten sich für ein Modell entschieden haben, bevor sie einen Händler besuchen. Demnach bleibe dem Verkäufer wenig Spielraum, führte Thalhofer aus: Der Hersteller präge, wie eine Marke wahrgenommen werde und sei dafür verantwortlich, dass sie Begehrlichkeiten wecke. Der Händler trage zum Markenimage bei, indem er sicherstellt, dass der Kunde in seinem Unternehmen optimal betreut werde und auf eine verlässliche Servicequalität bauen könne.

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Die gleiche Studie zeigte, dass ein potenzieller Käufer die Hälfte der Autohäuser besucht, die er kennt. Wird er dort gut beraten und kann sein Wunschauto Probe fahren, ist der Kauf so gut wie sicher.

Die Beziehungsebene, betonte Thalhofer, sei entscheidend. Er konnte das auch belegen: Sowohl den Fahrzeuginteressenten als auch den Bestandskunden eines Autohauses ist es wichtig, Informationen zu Serviceleistungen, Ersatzteilen und Zubehör und dem Gebrauchtwagenangebot zu bekommen. Wunsch und Wirklichkeit klaffen weit auseinander: 45 Prozent erwarten von ihrem Händler ein attraktives Angebot an gebrauchten Fahrzeugen; tatsächlich bieten das nach Kundenmeinung aber nur 23 Prozent.

Ein Trugschluss ist auch, dass der Gebrauchtwagenkäufer schnell zugreift und keinen hohen Betreuungsaufwand verursacht. Weit gefehlt: Trotz Internet ist dem Käufer eines gebrauchten Autos der persönliche Kontakt zum Verkäufer wichtig – sogar mehr als dem Neuwagenkunden.

Potenzial in niedrigeren Preiskategorien ausschöpfen

67 Prozent der Autofahrer möchten für ihren neuen Pkw nicht mehr als 10.000 Euro ausgeben, die Hälfte davon maximal 5.000 Euro. Nur wenige professionelle Händler bewegen sich in diesem unteren Preissegment. Das ist größtenteils die Domäne des Handels von privat an privat. Doch die Spanne von 5.000 bis 10.000 Euro bietet nach Meinung von Thalhofer genug Potenzial. Durch cleveres Bestandsmanagement, das alle Preiskategorien abdecke, könne der Händler sein Image als gut sortierter Gebrauchtwagenanbieter beeinflussen.

Hinweise, welche Marken und Modelle gefragt sind, geben die monatlichen Auswertungen der Besitzumschreibungen in »Gebrauchtwagen Praxis« sowie die regionale Datenbank auf www.kfz-betrieb.de.

Thalhofer gab einen Überblick, welche Modelle die Topseller in Deutschland sind. Der Coach forderte die Teilnehmer auf, zu überprüfen, ob die Bestände auf den eigenen Höfen mit den Wünschen der Autofahrer übereinstimmen.

Auf dem Tagungsprogramm standen weitere Analysen, die dem Handel rasch einen Eindruck davon vermitteln, ob er seine Marktchancen voll ausschöpft. Thalhofer hat eine Software ausgetüftelt, die dem Händler zeigt, wie sich das Gesamtgeschäft entwickelt, wenn er nur eine Zahl verändert. Anhand einiger Praxisbeispiele wurde den Teilnehmern schnell klar, dass der Service den Verkauf subventioniert, sobald die Kosten pro verkauftem Pkw höher sind als die Bruttoerträge aus dem Verkauf.

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