Shell: Schmierstoffvermarktung in der Praxis

Der Skoda-Händlerverband VDS hat das Vermarktungssystem „V-max“ von Shell in der Praxis erprobt. Es unterstützt Kfz-Betriebe bei einem erfolgreichen Schmierstoffgeschäft.

In Größe und Verpackung ist sie meist eher unauffällig, doch ihr schmieriger Inhalt hat es in sich. Die Rede ist von der Nachfülldose Motorenöl. Trotz ihrer unscheinbaren Erscheinung wird sie dringend gebraucht: vom Autofahrer, wenn die Ölstandslampe leuchtet, und vom Autohaus, um wichtige Erträge zu sichern.

Doch leider kommen beide Aspekte im Alltag nicht häufig zusammen. Denn der Autofahrer kauft seinen Nachfüllliter Motorenöl selten im Automobilhandel oder in der Werkstatt. In den meisten Fällen bezieht er das Lebenselixier für seinen Motor von den zahlreich vorhandenen Tankstellen.

Doch warum als Kfz-Betrieb auf diese zusätzliche Einnahmequelle verzichten? Eine gute Frage! Welche Möglichkeiten gibt es, von dem zu Recht als „schwarzes Gold“ bezeichneten Produkt auch im Mitnahmegeschäft zu profitieren?

Probieren geht über Studieren

Der Verband Deutscher Skoda-Vertragspartner (VDS) hat sich diese Frage auch gestellt und die Antwort bei seinem Kooperationspartner Shell Deutschland gefunden. Das von Shell angebotene Vermarktungskonzept „V-max“ besteht aus dem Baustein „Verkaufsoptimierung“ mit

• Verkaufsschulung – hier lernen die Mitarbeiter Kundenorientierung, Bedarfserkennung sowie Grundlagen eines Verkaufsgesprächs
• Verkaufshilfen – Werbemittel erleichtern den Verkauf von Dosenöl
• Direktannahme – Gestaltungshilfen unterstützen den „Verkaufsraum“ für Nachfüllöl und andere Produkte
• Vermarktungsaktionen – sie helfen zusätzliche Kunden in den Betrieb zu bringen und steigern den Absatz von Nachfüllöl sowie dem Baustein „Nachhaltigkeit“ bestehend aus
• Controlling – das Einführen von Kennzahlen ermöglicht eine detaillierte Mitarbeitersteuerung
• Prämien – sie schaffen Anreize und erhöhen die Motivation der Mitarbeiter
• Management – der Serviceleiter steuert als V-max-Leiter die Umsetzung der Maßnahmen
• Beratung – durch regelmäßige Besuche wird der Serviceleiter seitens Shell unterstützt.

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