Studie: Hersteller müssen Vertrieb neu erfinden

Mobilitätslösungen werden bis 2035 laut einer Oliver-Wyman-Studie zunehmend die klassischen Ertragssäulen Fahrzeugverkauf, Aftersales und Finanzdienstleistungen ersetzen.

Die Digitalisierung und das Autonome Fahren werden für tiefgreifende Veränderungen im Automobilvertrieb sorgen. Das besagt eine aktuelle Studie der Strategieberatung Oliver Wyman. Bis 2035 kann der Anteil von mobilitätsbezogenen Dienstleistungen und Lösungsangeboten sowie neuen Umsatzquellen auf bis zu 50 Prozent des Branchenumsatzes steigen. Darunter wird mit großer Wahrscheinlichkeit insbesondere der Fahrzeugverkauf leiden. Auch die heutigen Profittreiber Aftersales und Finanzdienstleistungen werden stark unter Druck geraten.

Neuwagen- und Gebrauchtwagenverkauf tragen mit 76 Prozent den Löwenanteil zum Gesamtumsatz im Automobilvertrieb bei. Beim Gewinn sieht die Sache allerdings ganz anders aus. So steuerte der reine Fahrzeugvertrieb 2014 lediglich acht Prozent zum weltweiten Systemprofit in Höhe von 273 Milliarden Euro bei. Aftersales-Geschäft und Finanzdienstleistungen erzielten dagegen 217 Milliarden Euro Gewinn, was einem Anteil von über 79 Prozent entspricht. Unter Systemprofit versteht man den Gewinn des Markensystems der Hersteller über alle Segmente und Vertriebsstufen.

Die Zahlen zeigen, wie wichtig die Standbeine Aftersales und Finanzdienstleistungen für die Autohäuser geworden sind. Doch sie stehen im zukünftigen Strukturwandel mit ganzheitlichen Mobilitätslösungen stark unter Druck. Das ruft neue und bislang branchenfremde Wettbewerber auf den Plan. „Das gesamte System Automobilvertrieb steht zur Disposition“, erklärt Fabian Brandt, Partner bei Oliver Wyman und Experte für Aftersales. „Alle etablierten Ertragsquellen werden langfristig neu verteilt. Darauf müssen sich die Automobilhersteller jetzt vorbereiten, um ihr klassisches Geschäft abzusichern und sich für neue Umsatz- und Profitfelder rechtzeitig zu positionieren.“

Neue branchenfremde Wettbewerber

Tatsächlich werden laut der Studie die Automobilhersteller und ihr Markensystem zunehmend in allen Bereichen ihrer Geschäftsmodelle angegriffen. Neben dem bereits hart umkämpften Gebrauchtwagengeschäft punkten Onlinegrößen wie Ebay oder Amazon mit ihren Stärken im Ersatzteilgeschäft, während sogenannte Fintechs, IT-Start-ups mit Fokus auf Finanzdienstleistungen wie Auxmoney, Kreditech oder Funding Circle, den Bereich der Finanzdienste angreifen.

Selbst das Hoheitsgebiet der Hersteller, Fahrzeugentwicklung und -bau, ist vor Attacken nicht gefeit. Bestes Beispiel dafür ist Tesla. Der Neueinsteiger hat in kürzester Zeit ein nahezu konkurrenzloses Elektroauto auf den Markt gebracht. Smartphone-Gigant Apple arbeitet mit dem iCar ebenfalls an einem Elektrofahrzeug, während Onlineriese Google bereits seit einiger Zeit Prototypen eines selbstfahrenden Autos auf öffentlichen Straßen testet.

Bei den Mobilitätsdiensten gehören Carsharing und Online-Mitfahrzentralen in vielen Großstädten mittlerweile zum Alltag. Im gleichen Zug revolutioniert Uber den globalen Markt für Fahrdienste. Zwar mischen Automobilhersteller mit ihren eigenen Diensten auch im Markt mit, müssen sich aber neuen und dynamischeren Wettbewerbern stellen, als sie es aus ihrem traditionellen Geschäft gewohnt sind.

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