Mobilität Studie untermauert Ertragschancen mit Autoabos

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Ist es sinnvoller, ein Bestandsfahrzeug gleich zu verkaufen oder dieses erst im Abo anzubieten? Eine wissenschaftliche Studie des Center of Automotive Management kommt jetzt zu dem Schluss: Meistens lohnt sich ein Abo.

Seit dem vergangenen Jahr bietet der Stuttgarter Autoabo-Spezialist Vive la Car seinen Partnerhändlern mit Valor ein kostenloses, KI-gestütztes Analysetool an. Nach der Eingabe der VIN-Nummer und auf Basis von DAT- und Schwacke-Daten sowie diversen marktrelevanten Parametern bekommen die Händler mit diesem binnen Sekunden Klarheit darüber, ob es aus Ertragssicht sinnvoller ist, einen Neu- oder Gebrauchtwagen direkt zu vermarkten oder diesen erst als Abofahrzeug auf die Straße zu bringen. Im gleichen Zug berechnet Valor, welche Laufzeiten und Kilometer für ein bestimmtes Modell die attraktivsten Mehrerträge bieten.

Dass ein Händler mit Autoabos attraktive Mehrerträge generieren kann und wie hoch diese im besten Fall sein können, ist nun auch wissenschaftlich belegt – über eine Studie des Center of Automotive Management (CAM) in Bergisch Gladbach unter der Leitung von Prof. Stefan Bratzel. Die Studienautorin Leah Suttner hatte dazu im Sommer 2022 und im Februar dieses Jahres 41 zufällig ausgewählte Gebrauchtwagen verschiedener Marken, Segmente und Antriebsarten mithilfe von Valor hinsichtlich ihrer „Abotauglichkeit“ analysiert. Das Ergebnis: „In mindestens 80 Prozent der Fälle kann ein Händler einen zusätzlichen Ertrag mit dem Aboangebot vor dem Verkauf erwirtschaften“, so Leah Suttner. In über 30 Prozent der untersuchten Beispiele ermittelte Valor dabei sogar über alle möglichen Kilometerpakete und Laufzeiten hinweg einen Mehrertrag.

Als ein Beispiel führt die Studie einen drei Jahre alten Audi E-Tron auf mit einer Fahrleistung von gut 41.000 Kilometern: Bei einem direkten Verkauf errechnete Valor einen Gewinn von knapp 6.200 Euro. Für den Fall, dass ein Händler dieses Modell erst 18 Monate für ein Abo mit einem XL-Kilometerpaket freigibt und es dann anschließend vermarktet, ermittelte das KI-gestützte Analysetool von Vive la Car unter dem Strich einen Mehrertrag in Höhe von gut 5.400 Euro.

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Zu den 20 Prozent der Fahrzeuge, die für ein Abogeschäft nicht geeignet sind, zählte in der Studie indes beispielsweise ein gut zwei Jahre alter Seat Ateca mit einer Laufleistung von gut 13.500 Kilometern. Hätte ein Händler dieses Modell mit einem mittleren Kilometerpaket anboten, statt ihn direkt zu verkaufen, hätte er unter dem Strich einen Verlust eingefahren.

Pauschale Aussagen darüber, ob man beispielsweise mit Elektroautos höhere Aboerträge erwirtschaften kann als mit Verbrennern oder ob die Renditechancen bei bestimmten Modellen höher sind, lassen sich nach Aussage der Autorin der Studie nicht treffen. Ein Händler müsse tatsächlich jedes Bestandsfahrzeug, egal ob neu oder gebraucht, individuell mithilfe des Analysetools unter die Lupe nehmen.

Das Ergebnis der Studie, dass mit 80 Prozent der Großteil der untersuchten Fahrzeuge abotauglich waren, begründet Vive-la-Car-Geschäftsführer Mathias R. Albert mit dem nicht linear verlaufenden Wertverlust eines Fahrzeugs. Nach dem größten Wertabfall im ersten Jahr nach der Zulassung reduziere sich die Verlustgeschwindigkeit in aller Regel deutlich von 25 auf dann rund fünf bis sechs Prozent jährlich. Über das Autoabo könnten Autohäuser damit ihre möglichen Handlungsoptionen erweitern. Die Wertschöpfung pro Fahrzeug spiele gerade mit Blick auf die aktuelle Markttransformation für sie eine immer wichtigere Rolle.

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Stefan Bratzel ist ebenfalls überzeugt, dass sich für Händler ein näherer Blick auf das Abogeschäft lohne: „In enger werdenden Märkten mit ausbleibenden Hersteller-Incentives sowie unklarer Warenverfügbarkeit macht die optimale Vermarktungsentscheidung für Neu- und Gebrauchtwagen den klaren Unterschied.“ Der Automobilexperte führt zudem an, dass die Autohändler auf das sich stark wandelnde Kundenverhalten reagieren müssten. „Aufgrund der gesamtwirtschaftlichen Entwicklungen ist eine fortschreitende Kaufzurückhaltung nicht auszuschließen. Zudem ist eine gewisse Skepsis gegenüber neuen Technologien, wie zum Beispiel der Elektromobilität, zu beobachten“, unterstreicht er. Diese ließe sich mit einem Autoabo überwinden.

Mindestlaufzeit für ein Vive-la-Car-Abo steigt von drei auf sechs Monate

Aktuell betreibt Vive la Car, das seit Kurzem ein Teil des E-Commerce-Spezialisten The Platform Group ist, zwölf Aboplattformen in der DACH-Region. Auf der Plattform vivelacar.com finden sich aktuell rund 600 Abofahrzeuge von über 20 Marken. Die Mindestlaufzeit für das Autoabo beträgt aktuell noch drei Monate. Zum 1. März 2023 steigt sie auf sechs Monate. Dafür soll dann auch im gleichen Zug die Kündigungsfrist von drei Monaten auf vier Wochen sinken. Eine Besonderheit der Plattform ist, dass die Kunden monatlich zwischen verschiedenen Kilometerpaketen (von S bis XXL) wechseln können.

Von seiner Gründung vor gut vier Jahren bis heute hat Vive la Car nach eigenen Angaben über 12.000 Autoabo-Verträge abgewickelt – bei der Hälfte handelt es sich dabei um Gewerbekunden. René Wenetiou zufolge, Director Retail bei Vive la Car, haben bislang rund 800 Autohäuser ihre Fahrzeuge auf der Aboplattform angeboten.

Wie viele Abos aktuell laufen, verrät Mathias R. Albert nicht, wohl aber, dass er einen Abo-Marktanteil von zwölf Prozent anstrebt. Vom neuen, branchenfremden Mehrheitseigentümer von Vive la Car erhofft er sich den Zugang zu einer ganz neuen, deutlich breiteren Zielgruppe und eine größere Sichtbarkeit. Zudem will Vive la Car jenseits der DACH-Region auch in weitere Märkte expandieren und sich stärker als ganzheitlicher Mobilitätsdienstleister positionieren – so will das Unternehmen künftig neben Pkw, Nutzfahrzeugen und Wohnmobilen auch Zweiräder im Abo anbieten.

Bei Vive La Car können Händler Neuwagen, Vorführwagen sowie Gebrauchtwagen bis zu einem Alter von vier Jahren und einer Laufleistung von 50.000 Kilometern beim Start des Abos anbieten. Vive la Car schreibt den Händlern monatliche Aboerträge gut – laut Mathias R. Albert fließen bis zu 70 Prozent der gesamten Aboeinnahmen an die Autohäuser. Das Stuttgarter Unternehmen trägt neben dem Risiko auch die Kosten für Kfz-Steuer, GEZ-Gebühr und Werkstatt. Es übernimmt die Kundenbetreuung, Rechnungsstellung, Bonitätscheck, Inkasso, Schaden- und Strafzettelabwicklung. Die Kundendaten stellt Vive la Car nach eigenen Angaben dabei zur gemeinsamen Nutzung zur Verfügung.

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