Subaru: Mehr Händler und Hybrid-Modelle

Wie profitabel ist das Geschäft der Subaru-Händler heute?

Die durchschnittliche Rentabilität bewegt sich bei rund 1,5 Prozent. Aber es gibt auch Händler, die deutlich mehr verdienen. Das Auskommen ist also ordentlich, sonst wären uns nicht so viele Händler von der ersten Stunde an treu. Wir achten darauf, dass unsere Partner in allen drei Säulen gutes Geld verdienen können – im Neu- und Gebrauchtwagengeschäft sowie im Aftersales-Bereich.

Wie setzen Sie das konkret um?

Nehmen wir das Gebrauchtwagengeschäft als Beispiel: Dort sichern wir gute Restwerte unter anderem dadurch, dass wir sehr sorgsam mit Incentives wie Zulassungsboni umgehen. So versuchen wir, Tageszulassungen weitgehend zu vermeiden. Aus dem Geschäft mit Autovermietern haben wir uns praktisch komplett zurückgezogen. Wenn ein Händler vernünftig mit Nachlässen umgeht, hat er ein ordentliches Auskommen. Daneben ist die Loyalität der Kunden hoch, weil wir Spezialprodukte verkaufen, nämlich hochwertige Allradfahrzeuge. Aus diesem Grund bleiben sie uns neben dem Vertrieb auch im Service treu. Damit hat der Händler das entsprechende Aftersalesgeschäft im Haus – und mit Subaru ein sicheres Auskommen.

Wie viele Fahrzeuge muss ein Subaru-Handelsbetrieb verkaufen, um mit der Marke auf Dauer Geld zu verdienen?

Das durchschnittliche Ziel sollte sein, dass ein Subaru-Händler aufs Jahr betrachtet mindestens 90 Neuwagen vermarktet. Nur dann lohnt sich das Geschäft wirklich, und der Partner kann mit unserem Fabrikat Gewinne einfahren. Die Gebiete in unserem Vertriebsnetz sind so ausgelegt, dass das Volumen von mindestens 90 Einheiten erreichbar ist. Unsere großen Händler verkaufen heute bis zu 600 Einheiten.

Wie sind die Margen bei Subaru aufgebaut?

Wir haben für alle Händler bei allen Modellen eine Fixmarge von 15 Prozent. Sie wird durch einen variablen Margenanteil von drei Prozent ergänzt. Dieser setzt sich zusammen aus drei Blöcken mit je einem Prozentpunkt für Marketing, Ausbildung und Qualifikation sowie Ausstattung des Points of Sale. Zudem gibt es einen Volumenbonus in Höhe von maximal 1,5 Prozent. So sind in der Spitze maximal 19,5 Prozent Marge möglich. Den variablen Margenanteil justieren wir jährlich in Abstimmung mit dem Händlerbeirat neu.

Welche Vorgaben für Ausstattung und CI machen Sie Ihren Partnern?

Wenn sich ein Betrieb entschließt, Servicepartner zu werden, muss er ungefähr mit 15.000 Euro für die Erstinvestition rechnen. Hinzu kommen die Lehrgänge für die Mitarbeiter. Enthalten sind Spezialwerkzeug, Fachliteratur und Ähnliches. Worauf es uns nicht ankommt, ist eine Erstausstattung mit Ersatzteilen, denn der Händler kann zweimal täglich bei uns bestellen. Die Teile, die er braucht, bekommt er am nächsten Tag geliefert. Natürlich gibt unser technischer Außendienst dem Händler aber Empfehlungen, welche Teile er aufgrund des Fahrzeugbestands in seinem Marktbeobachtungsgebiet vorrätig halten sollte.

(ID:43760042)