Subaru: Mehr Händler und Hybrid-Modelle

Die japanische Allradmarke will mit neuen Partnern und Modellen wachsen. Deutschland-Geschäftsführer Volker Dannath im Interview zur Renditesituation und Plänen bei alternativen Antrieben.

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Subaru ist der nach eigenen Angaben weltgrößte Hersteller von Allrad-Pkw. Auf dem deutschen Markt will die Marke nun wachsen und dazu ihr Händlernetz ausbauen. Volker Dannath, Geschäftsführer von Subaru Deutschland, erläuterte im Interview, wo er Renditechancen für Vertragspartner sieht und wie das Fabrikat seine Modellpalette künftig verändern will.

Herr Dannath, Subaru will sein Händler- und Servicenetz vervollständigen und dazu 36 Open Points besetzen. Warum arbeiten Sie derzeit am Netzausbau?

Wir wollen die verkauften Einheiten im Neuwagengeschäft erhöhen. Und der Ausbau des Vertriebsnetzes ist ein wichtiger Baustein dieser Strategie. Wir sind heute zwar schon weitestgehend flächendeckend vertreten. Die eine oder andere Lücke hat unser Netz aber noch. Wir wissen aufgrund von Fahrzeitanalysen, dass Kunden keinen Subaru kaufen, wenn für sie der Weg zur nächsten Subaru-Werkstatt zu weit ist. Deshalb wollen wir diese Lücken schließen. Länger als eine halbe Stunde sollte die Fahrzeit nicht betragen, sonst zieht der Kunde ein anderes Fabrikat vor.

Welche Händler will Subaru gewinnen?

Wir sind sowohl für Partner, die markenexklusive Standorte betreiben wollen, als auch für Mehrmarkenhändler offen. Das Wichtigste für uns ist, dass im Autohaus eine klare personelle Verantwortlichkeit für die Marke Subaru besteht.

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Wie sieht das konkret aus?

Wenn wir spüren, dass die Bereitschaft besteht, eine Organisation mit mindestens einem spezialisierten Verkäufer aufzubauen, dann sprechen wir gerne über einen Vertrag und leisten auch die notwendige Unterstützung, um die Marke in der Region zu etablieren. Wir möchten als vollwertige Marke auf- und wahrgenommen werden. Dann kommen wir zusammen.

Wie lässt sich die Subaru-Händlerschaft charakterisieren?

In der Vergangenheit war unser Netz verstärkt durch familiengeführte Kleinbetriebe geprägt. Das hat sich geändert. Subaru ist jetzt 35 Jahre auf dem deutschen Markt aktiv. Damals gab es neben unseren Fahrzeugen nur wenige allradgetriebene Pkw. Heute gibt es rund 640 Modelle mit Allradantrieb; die anderen Hersteller haben sich dem Thema verstärkt gewidmet. Unser Fabrikat wurde im Laufe der Zeit auch von größeren Händlern übernommen. Deswegen hat sich die Struktur der Händlerschaft immer weiter an die anderer Marken angeglichen.

Subaru: Allrad auf allen Wegen

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Und wie ist das Händlernetz strukturiert?

Wir haben 40 bis 45 Prozent Exklusivhändler, der Rest sind Multibrand-Händler. Die Exklusivhändler sind verstärkt in ländlichen Gegenden vertreten, Multibrand-Händler verstärkt in urbanen Räumen. Das hat mit den jeweiligen Kostenstrukturen vor Ort zu tun.

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