Umsatzsteigerung: Hilfe zur Selbsthilfe

Mehr Umsatz verlangt nicht immer nach neuen Kunden und Angeboten. Manchmal genügt es, vorhandene Umsatzpotenziale in der Bestandskundschaft auszuschöpfen. Ob Potenziale brachliegen, zeigt ein betriebswirtschaftliches Analysetool.

Die Grundidee des Analysetools WESP ist schnell erklärt. WESP steht für Werkstatt Service Provider und ist in den Niederlanden entstanden. Unternehmer Bas Wintjes hatte drei Werkstätten. Die waren von vergleichbarer Größe, erwirtschafteten aber unterschiedliche Umsätze. Der Unternehmer ging dem auf den Grund, indem er anhand der Ausgangsrechnungen die Umsätze aller drei Betriebe verglich. Und zwar auf der Basis des erwirtschafteten Teileumsatzes, heruntergebrochen bis auf einzelne Produkte und auf Basis der verkauften Arbeitszeit. Im Vergleich ergab die Zahlenanalyse viele Übereinstimmungen. Es zeigten sich allerdings auch unerklärliche Abweichungen. So erwirtschaftete der stärkste Betrieb beispielsweise einen Umsatzanteil von neun Prozent mit Bremsflüssigkeit. Der schwächste kam nur auf rund zwei Prozent.

Die Lösung des Rätsels fand der Chef im Gespräch mit seinen für die Betriebe verantwortlichen Meistern heraus: Der Meister im umsatzstärksten Betrieb arbeitete streng nach Herstellervorgaben. Alle zwei Jahre wechselt der Betrieb bei jedem Fahrzeug konsequent die Bremsflüssigkeit. Jedem Zufallskunden bot er außerdem einen kostenlosen Check der Bremsflüssigkeit an, die er bei Auffälligkeiten wechselte. Im umsatzschwachen Betrieb gab der Meister vielen Kunden hingegen die Empfehlung, ruhig noch etwas mit der alten Bremsflüssigkeit zu fahren. So schlecht sei die noch nicht, und sie würden ja nur wenige Kilometer im Jahr fahren. Bas Wintjes vereinheitlichte daraufhin die Prozesse und die Vorgaben für alle drei Betriebe. Aus seinem Analysetool entwickelte er ein Programm, das in den Niederlanden mittlerweile mehr als 700 Betriebe regelmäßig nutzen. Seit knapp drei Jahren ist WESP in Deutschland verfügbar.

Controlling von außen

„Wir bieten im Prinzip das an, was in großen Unternehmen die Controlling-Abteilungen übernehmen“, sagt Martin Wöllner, Vertriebsleiter bei der RLE International GmbH, die das Analysetool vertreibt. Das Controlling von außen und damit die Unterstützung bei der Unternehmenssteuerung erfolgt auf Basis anonymisierter Rechnungsdaten des Betriebs. „Entscheidet sich ein Unternehmer für uns, bauen wir eine Schnittstelle zu seinem DMS, über die wir alle relevanten Daten aus den Ausgangsrechnungen des Unternehmens ziehen“, erklärt Wöllner. In die Erstanalyse bezieht RLE dabei alle Rechnungsdaten der letzten drei Jahre mit ein. Analysiert werden alle Ausgangsrechnungen inklusive Kunden- und Fahrzeugdaten.

Die Erstanalyse erhält der Werkstattunternehmer quasi als Einstieg. „Damit verbunden ist auch eine ausführliche Beratung durch einen Mitarbeiter der RLE. Der zeigt dem Unternehmer, wie sich seine Umsätze in den letzten drei Jahren entwickelt haben“, erklärt Wöllner. Dabei werden Teileumsätze bei Bedarf bis auf einen bestimmten Zündkerzentyp oder Luftfilter heruntergebrochen. Zudem zeigt die Analyse, wie das Verhältnis Lohnumsatz zu Teileumsatz ist. „Ein Verhältnis von 45 zu 55 Prozent ist nach unseren Erfahrungen ideal. Liegt ein Unternehmer deutlich darunter, stimmt etwas mit den Werkstattpreisen nicht“, so Wöllner.

Die Daten ermöglichen zudem, die Umsätze pro Auftrag und Kunde zu analysieren, Teileumsätze pro Mitarbeiter sowie das in der Region mögliche Gesamtpotenzial auf Basis von Benchmarking. „Anhand der Analyse sieht der Werkstattunternehmer auch, welche Kunden aus welcher Region zu ihm kommen und wer aus der Stammkundschaft schon länger nicht mehr bei ihm war.“ Diese Daten für sich genommen weisen bereits auf ungenutzte Potenziale hin. „Werden Kunden seit Jahren betreut und haben in den letzten drei Jahren nicht einmal einen Klimaservice für ihr Fahrzeug durchführen lassen, bietet das Ansatzpunkte für zusätzlichen Umsatz“, sagt Martin Wöllner.

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