Wellergruppe: Gleich drei starke Marken

Mehr Marken ja, aber nicht unter einem Dach – so lautet die Unternehmensdevise der Wellergruppe. Das inhabergeführte Unternehmen gehört zu den größten Automobilhandelsgruppen in Deutschland.

Bei der Wellergruppe sind die unterschiedlichen Fabrikate sind in Markensparten, so genannten „Brands“, zusammengefasst: Die Toyota- und Lexus-Autohäuser firmieren als Auto Weller, die BMW- und Mini-Autohäuser heißen B&K...alles klar!. Die VW-, Audi- und Skoda-Autohäuser tragen den Namen Max Moritz. Brandmanager verantworten das operative Geschäft der einzelnen Markensparten.

Die einzelnen Autohausfilialen werden gesellschaftsrechtlich und organisatorisch strikt getrennt geführt. Dennoch gelten für die Teilunternehmen einheitliche Leitsätze zum Umgang mit Kunden, Mitarbeitern, Herstellern und Lieferanten. Genau das ist eines der Erfolgsrezepte des geschäftsführenden Gesellschafters und Gründers Burkhard Weller.

Den Grundstein für die Autohandelsgruppe hatte der Sohn eines Automobilverkäufers 1979 gelegt. In jenem Jahr verwirklichte er sich mit der Eröffnung eines Toyota-Autohauses in Osnabrück den Traum von der Selbstständigkeit – das war der Anfang eines kometenhaften Wachstums. Aus den ehemals zwei Mitarbeitern sind inzwischen 1.750 geworden. Die Wellergruppe ist mittlerweile bundesweit an 32 Standorten präsent.

Sprürbare Kaufrückhaltung

Die Kaufzurückhaltung im Jahr 2008 hat auch vor der Wellergruppe nicht haltgemacht. Speziell der Schwächeanfall von Toyota hat Spuren hinterlassen, zumal das Unternehmen in den vergangenen Jahren massiv in Auto-Weller-Betriebe investiert hatte.

Dennoch haben alle drei Brands ihren Umsatz im Vergleich zum Vorjahr leicht steigern können. „Auto Weller hat im laufenden Jahr entgegen dem dramatischen Fabrikatstrend ein leichtes Plus von einem Prozent erreicht und Max Moritz hat den Umsatz um vier Prozent gesteigert“, erzählt Burkhard Weller. Besonders gut läuft es 2008 mit einem satten Zuwachs von zehn Prozent für die BMW- und Mini-Sparte.

Kumuliert rechnet der Unternehmenslenker 2008 mit einem Umsatz von 850 Millionen Euro. Das wäre ein Zuwachs von rund sieben Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Die Mitarbeiter werden bis Jahresende voraussichtlich mehr als 42.500 Fahrzeuge verkaufen und damit sieben Prozent mehr als im Vorjahr.

Verschnaufpause eingelegt

In Sachen Autohausübernahmen und Neueröffnungen will Weller erst einmal eine Verschnaufpause einlegen. In den vergangenen drei Jahren hatte die Unternehmensgruppe 55 Millionen Euro in Neubauten und Zukäufe investiert. Allein im Oktober 2007 hatte sie neben dem größten Toyota- und Lexus-Autohaus in Berlin drei Betriebe in Bad Homburg, Leipzig und Kronberg eröffnet. „Jetzt müssen wir erst einmal mit unserem Management hinterherwachsen. Wir werden uns schlanker aufstellen und Kosten senken. In den kommenden zwei Jahren werden wir unsere vorhandenen Häuser optimieren und erst dann weiter expandieren“, betont Weller.

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Den für das Jahr 2008 geplanten Neubau und Umzug von B&K Detmold und die für 2009 anvisierte Eröffnung von Auto Weller in Detmold hat die Geschäftsführung erst einmal auf Eis gelegt. „Wichtig ist jetzt, dass die Betriebe Geld verdienen. 2008 rechnen wir bei B&K mit einer positiven Umsatzrendite, bei Auto Weller wird sie aufgrund der Anlaufkosten in Berlin und Leipzig nahe null sein und bei Max Moritz leider negativ“, erzählt Weller.

Schuld am negativen Ergebnis sei vor allem der starke Intrabrand-Wettbewerb in der Volkswagen- und Audi-Sparte.

Für 2009 zeigt er sich dennoch optimistisch, dass die Gruppe eine Umsatzrendite von einem Prozent erreichen wird: „Wir werden Max Moritz konsolidieren, B&K wird sich weiter gut entwickeln und Auto Weller hat im kommenden Jahr nur noch geringe Anlaufkosten.“

Gute Ertragschancen

Obgleich die weitere Entwicklung aufgrund der aktuellen Finanzkrise nur sehr schwer vorherzusehen sei, glaubt Burkhard Weller, dass Autohäuser durchaus auch künftig noch gute Ertragschancen haben. „Fest steht jedoch, dass nur die Betriebe erfolgreich sein werden, die wirklich Vollanbieter sind und die das gesamte Spektrum an Dienstleistungen anbieten – vom Beulendoktor über den Express-Service bis hin zu Finanzdienstleistungen und Versicherungen.“

Traditionell eine wichtige Rolle spielt bei der Wellergruppe das Gebrauchtwagengeschäft. Während bei einem durchschnittlichen Autohaus die Verkaufsquote Neuwagen zu Gebrauchtwagen 1:1 beträgt, weisen die Betriebe der Wellergruppe einen Durchschnitt von 1:2 oder höher auf.

Leicht rückläufiges GW-Geschäft

„Der Betriebserfolg einer Filiale lässt sich an der Relation Neuwagen zu Gebrauchtwagen ablesen“, so Weller. „Betriebe, die ihr Gebrauchtwagenmanagement perfektionieren, erhöhen ihre Liquidität und ihre Erträge und schaffen so auch die Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Neuwagengeschäft.“

Die Anzahl der verkauften Gebrauchtwagen ist 2008 insgesamt leicht zurückgegangen. „Speziell bei Max Moritz haben wir unsere Strategie geändert. Wir haben das Dienstwagengeschäft zurückgefahren und machen keine Buy-Back-Geschäfte“, erklärt Burkhard Weller.“

Klare Unternehmensstrukturen

Die Wellergruppe zeichnet sich durch klare Strukturen und definierte Prozesse aus. So stellt eine klare Meetingstruktur sicher, dass die Geschäftsführung, die Brandmanager und die Filialleiter immer auf dem gleichen Wissensstand sind. Beispielsweise gibt es in allen Filialen täglich Post- und Verkäuferbesprechungen, zweimal wöchentlich treffen sich die Brandmanager und die Filialleiter. Je viermal im Jahr finden zudem Strategiemeetings und Brandmeetings statt.

Die Ausbildung spielt im Haus eine sehr wichtige Rolle: Die Ausbildungsquote beträgt 25 Prozent. Allein in diesem Jahr haben 150 junge Menschen ihre Lehrstelle in den verschiedenen Fachrichtungen angetreten, darunter befinden sich erneut einige ohne Hauptschulabschluss mit einem Migrationshintergrund. „Es ist klares Ziel, jeden Lehrling nach seiner Ausbildung als Fachkraft in einer unserer Filialen weiterzubeschäftigen. Die jungen Leute bringen Spirit in unsere Häuser und tragen maßgeblich zum Wachstum bei“, betont Weller.

Dass sich die Mitarbeiter in der Wellergruppe wohlfühlen beweist die Fluktuationsquote von gerade einmal 1,6 Prozent. Das Zusammengehörigkeitsgefühl stärkt die Geschäftsführung mit der jährlich stattfindenden Weller-Gala. Für die Veranstaltung greift die Geschäftsführung tief in die Tasche: So führten auf dem letzten Event Comedian Kaya Yanar und Ex-Herzblattmoderator Pierre Geisensetter durch das Programm.

Nach seinem Erfolgsrezept befragt, schmunzelt Burkhard Weller: „Wir quälen uns tüchtig. Alle Mitarbeiter arbeiten von morgens bis abends am Kunden und stellen ihn und unsere Marke in den Mittelpunkt, nicht das Produkt.“ Das zahle sich vor allem in Zeiten aus, in denen der Markt rückläufig ist.

„Nur wenn die Kunden vollkommen zufrieden sind, hat man eine Chance, der Rabattspirale zu entkommen und Autos gewinnbringend zu verkaufen“, ist sich Weller sicher. Dass die Kunden die Bemühungen um ihre Person durchaus wahrnehmen, zeigen die überdurchschnittlich hohen Kundenloyalitätswerte: Sie liegen je nach Filiale und Brand zwischen 70 und 82 Prozent.

Auch in Sachen Kundengewinnung und -bindung überlässt Weller nichts dem Zufall. Für alle Filialen gibt es klar definierte Vorgehensweisen und CI-Richtlinien. Zur „Weller-Eventkultur“ gehören unter anderem eine einheitliche Kontaktaufnahme mit den Kunden, einheitliche Hemden der Mitarbeiter mit dem Logo der Markensparte und gebrandete Tassen in den Autohaus-Bistros.

Und während sich viele Autohäuser auf die Präsentation von neuen Modellen beschränken, laden die Filialen der Wellergruppe zu Themenpartys, Eröffnungspartys und VIP-Abenden ein. Erklärtes Ziel ist, das Autohaus zu einer Erlebniswelt zu machen und die Kunden nicht nur zufriedenzustellen, sondern sie zu begeistern.

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