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Neue Vertriebsprozesse Wie Händler Verträge und Finanzierungen digitalisieren

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Kaufverträge zu erstellen, die Einkaufs- und die Absatzfinanzierung gehören zum Alltag im Kfz-Handel – bereiten allerdings Aufwand. Digitalisierung an der richtigen Stelle kann helfen, diese Prozesse zu vereinfachen, Kosten zu senken und neues Know-how für den Onlinevertrieb zu sammeln.

(Bild: CreditPlus Bank AG)

Der Onlinevertrieb hat während der Corona-Pandemie kräftigen Auftrieb erfahren – auch im Automobilhandel. Die immer stärkere Vertrautheit von Kunden mit den Annehmlichkeiten des E-Commerce wird über kurz oder lang für eine immer stärkere Verbreitung auch beim Fahrzeugkauf sorgen.

Zwar spielt der persönliche Kontakt beim Autokauf heutzutage immer noch eine sehr große Rolle: 70 % der Kunden hierzulande nehmen bei einem Händler das Kfz ihrer Wahl in Augenschein und schließen dort auch den Kaufvertrag ab. Aber Studien zeigen, dass bereits 42 % der zukünftigen Käufer, oft jünger und internetaffin, sich vorstellen können, ihren nächsten Fahrzeugkauf online zu tätigen.

Online-Handel am Horizont

„Auch wenn der Online-Kfz-Vertrieb noch nicht auf breiter Fläche etabliert ist, haben sich Digitalisierungsprozesse im Fahrzeughandel bereits auf vielen Ebenen durchgesetzt“, unterstreicht Alexander Bühler, Leiter Vertrieb Automotive vom automobilnahen Finanzdienstleister CreditPlus, „beispielsweise bei der Produktinformation sowie der Vertrags- und Finanzierungsgestaltung.“

Alexander Bühler, Leiter Vertrieb Automotive
Alexander Bühler, Leiter Vertrieb Automotive
(Bild: CreditPlus Bank AG)

Digitale Interaktionsmöglichkeiten für den Werkstattservice und im Verkauf bereitzustellen, ist für generalistisch aufgestellte Mittelständler wie Kfz-Betriebe oft allerdings mit großen Herausforderungen verbunden – vor allem was Fachkenntnisse und Transformationsgeschwindigkeit rund um digitale Prozesse betrifft. Daher bietet die CreditPlus Händlern zahlreiche digitale Werkzeuge, Workflows und Services, die diese in ihre Prozesse integrieren können.

Überblick behalten und Planungen erleichtern

Die Tools unterstützen Händler in den verschiedenen Stadien des Vertriebsprozesses, beispielsweise beim Händlereinkauf, der Lagerwagenfinanzierung sowie bei der Bestandsverwaltung: Dadurch sehen Händler bereits heute, welche zukünftigen Belastungen wie Abschlagszahlungen oder Zinsen für den Altbestand auf sie zukommen, was Liquiditätssteuerung und Finanzplanung erleichtert.

Auch bei der Frage, wie sich möglichst frühzeitig im Informations- und Kaufprozess Kontakt zum Kunden schaffen lässt, unterstützen die Tools: beispielsweise die Anbindung von vollständigen Kreditantrags- oder Leasingprozessen an Händlerwebsites.

Im Vordergrund steht dabei, dass die einzelnen digitalen Elemente unterstützend und zielgerichtet eingesetzt werden und dem Händler keine Kosten durch zusätzliche Investitionen wie die Entwicklung von Software entstehen. Die Prozessstrecken docken an verfügbare Shopsysteme des Händlers an und integrieren sich nahtlos in vorhandene Prozesse. Die Daten werden von der Händlerwebsite direkt an den Finanzdienstleister übergeben. Der Kunde muss sie nicht noch mal eingeben.

Papier am Point of Sale hat ausgedient

Die Vertragsgestaltung vor Ort im Schauraum ist ebenfalls ein Anwendungsfall für Einsatz digitaler Werkzeuge, gerade auch bei Leasing und Kreditfinanzierung: Der Kunde erhält am Point of Sale seinen Vertrag in elektronischer Form, signiert diesen digital und kann ihn anschließen digital archivieren. Der Ausdruck seitenlanger Vertragstexte entfällt, die Dokumente sind langfristig archivierbar und abrufbar.

„Das CreditPlus „Doc-Up“- Verfahren erlaubt es zudem, Kundendokumente, die nicht elektronisch vorliegen, einfach hochzuladen. Vertragsausgestaltung und Auszahlung können sofort nach dem Datenupload erfolgen“, so Alexander Bühler „was sowohl für den Finanzierer also auch den Händler einen Zeit- und Kostenvorteil bedeutet.“ Der oft mehrtägige Zeitaufwand für den Postversand von Vertragsunterlagen entfällt, mehrfaches Scannen und Ausdrucken teils umfangreicher Antragsdaten ist nicht mehr notwendig.

Ein weiteres Plus für den Händler: Die Begleitunterlagen zum Vertrag werden per handelsüblichem PC, Laptop, Tablet oder Smartphone erfasst und verarbeitet; spezielle zusätzliche Geräte sind nicht notwendig.

„Um dem künftig zunehmenden Bedarf am Onlinegeschäft Rechnung zu tragen, bietet die Bank auch Unterstützung bei Fernabsatzverträgen an, mit deren Hilfe Händler rechtssichere Verkäufe im Fernabsatz- bzw. Onlinehandel tätigen können“, erläutert Alexander Bühler.

Vorbereiten auf die Zukunft

Auch wenn der Onlinehandel im Kfz-Bereich noch keine große Fahrt aufgenommen hat, kann es sich für Händler lohnen, Vorbereitungen zu treffen, Erfahrungen zu sammeln und Themen der Logistik, Finanzierung und Mitarbeiterkompetenzen auf die zukünftigen Anforderungen abzuklopfen. Dadurch wird deutlich wo und wie sich digitale Prozesse sinnvoll in bestehende Abläufe eingliedern lassen bzw. diese ersetzen können.

Das erleichtert es, in Zeiten der Transformation handlungsfähig zu bleiben. Denn sich erst dann anzupassen, wenn ein Trend im Markt ankommt, ist ungleich schwieriger.

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