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Digitalbusiness Woran der Online-Autokauf noch scheitert

Von Dr. Martin Achter 3 min Lesedauer

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Ist das Auto verfügbar? Wie läuft der Vertragsschluss, wie die Fahrzeugübergabe? Unbeantwortete Fragen von Kunden wie diese sorgen dafür, dass der Online-Autokauf noch nicht Normalität ist – sagt eine Studie. Verschiedene Kniffe machen ihn aber wahrscheinlicher.

Bieten Händler oder Hersteller interaktive Möglichkeiten zur Buchung einer Probefahrt an oder nicht? Das ist einer Studie der Management- und IT-Beratung MHP zufolge einer der Punkte, an denen sich entscheidet, ob Interessenten einen Neuwagen online kaufen oder es bleiben lassen.(Bild: Microsoft Copilot / KI-generiert)
Bieten Händler oder Hersteller interaktive Möglichkeiten zur Buchung einer Probefahrt an oder nicht? Das ist einer Studie der Management- und IT-Beratung MHP zufolge einer der Punkte, an denen sich entscheidet, ob Interessenten einen Neuwagen online kaufen oder es bleiben lassen.
(Bild: Microsoft Copilot / KI-generiert)

Hersteller und Händler können komplette Online-Autokäufe über das Internet (E-Commerce) heute mit einer Vielzahl von Faktoren begünstigen – oder scheitern lassen. Das geht aus einer Studie der Management- und IT-Beratung MHP hervor, die »kfz-betrieb« exklusiv vorliegt („Online Car Sales Benchmark-Analyse 2024“). So zählen unter anderem ein transparenter Prozessablauf, Erläuterungen zu den Modalitäten von Kauf oder Finanzierung sowie interaktive Buchungssysteme für Probefahrten zu den sogenannten Konversionstreibern. Sollbruchstellen in der Customer Journey hingegen sind demnach fehlende Informationen zum tatsächlich online käuflichen Bestand, fehlende Angaben zur Fahrzeugübergabe oder unzureichende Kontaktmöglichkeiten.

Insgesamt identifizierten die Berater von MHP zehn Bündel von Faktoren, die Onlineabschlüsse beim Neuwagenkauf unterstützen, und sieben Cluster, die sie beeinträchtigen, wie aus der Studie hervorgeht. MHP untersuchte und verglich dafür im Jahresverlauf 2024 insgesamt 21 Online-Kaufstrecken verschiedener Anbieter: Hersteller aus dem Volumensegment, Hersteller aus dem Premiumsegment, neue E-Auto-Hersteller sowie Drittanbieterplattformen wie Fahrzeugbörsen und Händler.