Ausblick 2012: Fahren auf Sicht

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„2011 verbuchen wir in Deutschland das beste Wirtschaftswachstum seit 20 Jahren und haben eine historisch niedrige Arbeitslosenquote. Da stellt sich schon die Frage, warum wir nicht über 3,2 Millionen Neuzulassungen hinaus gekommen sind“, fragt Prof. Dr. Stefan Bratzel, Fachhochschule für Wirtschaft. „Ich gehe davon aus, dass das Wachstum im kommenden Jahr ein wenig zurückgeht.“

Fahren auf Sicht lautet daher der Hinweis Bratzels an die Händlerschaft: „Ein Autohaus sollte verstärkt auf Controlling setzen, die eigenen Zielvorgaben in kürzeren Abständen überprüfen als früher und bei Bedarf schnell reagieren. Wenn der Markt schwächer wird, muss sich der Handel mehr anstrengen.“

Die Zahlen, die daraus für 2012 resultieren könnten, fasst Robert Rademacher, Präsident des Zentralverbands Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK), zusammen: „Wir erwarten für das kommende Jahr einen leichten Abschwung bei den Neuzulassungen auf zirka 3,1 Millionen, einen Zuwachs bei den Gebrauchtwagen auf 6,6 bis 6,7 Millionen Besitzumschreibungen und ein stabiles Servicegeschäft mit leicht positiver Tendenz.“ Dies führt Rademacher auf die im Herbstgutachten der führenden deutschen Wirtschaftsforschungsinstitute prognostizierte Zunahme des deutschen Bruttoinlandsprodukts um 0,8 Prozent für 2012 zurück. Dies lasse eine Stabilisierung der wirtschaftlichen Entwicklung in Deutschland erkennen.

Auf die Kundenbindung achten

Rettungsschirm hin oder her: Hans-Heiner Lüdemann, Vertriebsdirektor der Bank Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe, mahnt den Handel an, wichtige Dinge nicht aus den Augen zu verlieren: „Wenn das Geschäft gut läuft, besteht die Gefahr, dass man die Kundenbindung vernachlässigt. Erinnern wir uns an die Abwrackprämie, die zu einer munteren Wanderung der Kunden von einer Marke zur anderen geführt hat. Dass der Handel heute das Leasing verstärkt zur Kundenbindung nutzt, zeigt, dass er daraus gelernt hat. Hier sollte der Handel in Verbindung mit dem Angebot von Full-Service-Produkten Schwerpunkte setzen, sowohl im gewerblichen als auch im privaten Geschäft.“ Gerade der Geschäftskundenbereich soll Lüdemann zufolge wie bereits im vergangenen Jahr auch 2012 das Wachstums antreiben.

Eine Händlerumfrage der Onlinebörse Mobile.de drückt die positive Stimmung in Zahlen aus: „Etwa die Hälfte der Befragten erwartet auch für das kommende Jahr gleichbleibende oder sogar steigende Umsätze. 18 Prozent glauben, das erfolgreiche Jahr 2011 nicht wiederholen zu können“, sagt Malte Krüger, Leiter des Deutschlandgeschäfts von Mobile.de.

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Trotz dieser Ergebnisse und der Tatsache, dass der Handel viele Baustellen abschließen konnte, gibt es noch offene Punkte: „Ich habe Respekt vor den nächsten zwölf Monaten.“ Mit diesen Worten umschreibt Werner Entenmann, Präsident des Verbands Deutscher BMW-Vertragshändler, seine Gedanken über 2012. „Für den Vertrieb haben Handel und Hersteller erkannt, dass sie die Verkäufer aus- und weiterbilden müssen. Im kommenden Jahr wird uns jetzt die Suche nach Fachkräften für den Aftersales-Bereich beschäftigen.“

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